贸易公司如何与工厂竞争？客户只想跟工厂合作怎么办？
这其实是个老生常谈的问题了，但最近有不少新朋友问到，我们通过一个案例再来聊聊。
这位学员的问题如下：
冰大，大部分客户只想跟工厂合作，总是从各种地方试探和猜测我们是否为贸易商，比如产品证书上的公司名称，发货地，等等。
而作为贸易商的我们该如何应对，如何让客户信任我们呢？
要不要对客户说我们就是贸易商？或者用什么方式可以说明我们和工厂就是一体的？
01
工厂有优势
也有瓶颈
其实我觉得这是一个误区，好多外贸朋友，一直都觉得好像大部分客户更喜欢工厂。
这是不一定的，因为我觉得这要根据具体情况来看。
如果说你这样想的话，那我举一个例子，比如港台的贸易商都是贸易公司，他们甚至没有办法骗客户说自己是工厂。
因为大家都知道你office在香港，在台北，你怎么可能自己是工厂呢？你肯定是问大陆采购的。
但是我们得想清楚一个问题，就是那他们是怎么活下来的？人家为什么就没有倒闭？怎么生存下来的？
所以，存在就是合理的，工厂有它的优势，没有错，但工厂也有瓶颈，工厂瓶颈是什么？
有很多。比如说产能的问题，我这个工厂如果是我自家工厂，这个时候我的订单可能已经排到九月份，你现在下单给我都做不了。
因为我的产能就那么一点点。我已经满负荷运转了，工人已经开始三班倒加班了，没有办法。
所以这个时候客户如果要一个月交货，两个月交货，他是做不出来的。
这种情况下，贸易公司就有它的优势。
另外像客户做一些比较复杂的东西，一些开发类的项目，再加上他可能是一个系列，一个combination，比如说文具，他要采购笔，他要采购订书机，他要采购文件夹。
你说他如果找工厂，他可能得对接十几家，20几家工厂，他的跟单成本得多大？他需要多少员工去负责这些东西呢？
但是如果找贸易公司的话，一个项目交给你就可以。
另外工厂的优势其实是在生产端，并不在所谓的营销，所谓的Marketing，沟通技巧，供应链的稳定，包括对于客户的钻研，包括对于海外市场的了解，对于其他的一些像服务端的一些内容的加强，他们都是做不好的，那这些都是贸易公司的优势。
02
利用PES原则
提炼和打造优势
我们经常说PES原则，我在《外贸高手成交技巧3》里面有讲到，在之前的文章里也有写过，我们再来回顾下。
那PES原则是什么？
第一个P是专业，那第二个E是效率，第三个S就是服务。
你要做好这个三位一体，也就是你要把自己的优势去完全提炼和打造出来。
然后让客户知道，很多时候这个项目交给你做，你能够给他一个稳定的交货期，能够管理好品质，控制好供应商，能够给他一个合理的靠谱的价格。
我们不会骗你，我们只挣我们应得的那一点点钱。我们给的价格不一定是最低的，但我们给的价格一定是比较合适靠谱的。
这就好比你自己去淘宝买东西，你会一定去找那家最低价格的吗？也不一定，而且哪怕是工厂报的价格就是最低的吗？也未必。
工厂也许直接给老外报的价格就会稍微高一点，给一个合作很久的贸易公司就一直是稳定的价格，稳定的出货，这方面的支持力度是完全不一样的。
所以这个时候我们作为贸易商，我们如何提炼我们的优势展示给客户，向客户去证明你跟我合作是没有错的，才是我们首先要考虑的东西。
如果说客户对我们的合作有顾虑，对我们是贸易公司有顾虑，没有关系，可以建议客户先减少数量，比如说先下一个小的试单。
我们通过这个试单就能够向客户证明，我们是非常合适的，非常靠谱的供应商，客户可以考虑选择，我们就是拿事实来证明。
最后，
我还有一点建议，就是作为贸易公司，不到万不得已的情况下，千万不要选择去欺骗客户，告诉他们你是工厂。
因为你撒一个谎，可能暂时没有问题，但是在未来，一定会有包不住的一天，哪怕你用无数个谎言来圆，也一定会穿帮，无非是时间问题。
还不如大大方方，实话实话，通过三位一体的优势塑造来拿下客户。
