倪晓江(院长)橙帮创始人;
阿里巴巴华南讲师团 副团长16年;
外贸老江湖,阿里巴巴专家智能团成员

大家好,我们会不定期邀请院长在这里解答大家在运营国际站、经营外贸公司管理外贸团队时出现的困惑,欢迎大家在下方评论区留下你详细的问题,我们会挑选部分呼声较高的问题,邀请院长在这里为你解答。欢迎关注哦。

大家一起来看看本期同学们遇到的问题你是不是似曾相识?院长的解决方案是不是你需要的!

Q问:

院长,下午好,咨询一下,我现在准备把子账号的询盘也收来一起当做公司资源统一分配,但是问了小何,说是子账号只要有产品,就能收到对应的询盘,不能由主账号弄。请问你们是怎么解决这个问题的呢?

院长回答:

1、 主帐号发布产品(高产品质量分,至少4.0以上,为以后升级为实力优品准备),发布产品的目标是进行关键词全覆盖,注意多发布爆款产品(积木法标题)。

2、 橱窗优化:对近30天没有效果的橱窗进行移除,转为主帐号下的爆款产品(积木法标题),每月重复此动作。

3、 P4P倾斜:优先推广主帐号产品,可以用“关键词推广”下的“优先推广”,也可以使用“定向推广”,但将付费资源引向主帐号产品

4、 信保绑定:线下搬单时优先绑定主帐号产品(前期为爆款产品,后期目标是覆盖所有产品),提升实力优品数量及占比

5、 RTS优推:同上,优先促销主帐号产品

6、 付费资源倾斜:将顶展、金品MAIN PRODUCTS等付费资料优先给到主帐号产品

7、 活动资源倾斜:专场活动等场景优先推广主帐号产品

8、 去零去差:子帐号近90天(或120天)无效果产品进行下架。子帐号高曝低点,高点低反产品进行下架(此动作的前提是主帐号产品已经进行关键词覆盖),下架后主帐号产品会补位抢走子帐号流量,从而进行平稳的子主过渡。每月重复此动作。

除了以上的子主过渡的动作以外,有三个点须特别重视:

一、是店铺整体数据的提升,这个是大方向不能变;

二、是要平稳过渡,主帐号没有补位产品时,不对子帐号产品进行下架或者删除;

三、是每月对后台的数据进行分析,看子主产品询盘量的占比情况。

经过几个月的操作如果80-90%的询盘来自主帐号产品,这时候就可以按业务员的询盘转化能力进行询盘分配,将更多更好的询盘分配给转化能力强的业务员,提升企业整体效益。

Q问:

主帐号分配给子帐号延时,会导致回复慢这个问题怎么解决?

院长回答:

如果运营人员可以用手机及时分配则可以解决此问题。另外一个方法,按产品分配。

举例:业务员XYZ的询盘分配比例为321,上个月询盘总数量为60个,假设下个月的询盘数量和本月的一样,则XYZ应分配到询盘数量为30个20个10个。

上个月有询盘的产品分布如下:

A产品21个询盘

B产品10个询盘

C产品9个询盘

D产品6个询盘

E产品4个询盘

F产品3个询盘

G其余产品7个询盘

则可以将产品AC(相当于30个询盘)分配给业务员X

产品BDE(相当于20个询盘)分配给业务员Y

产品FG(相当于10个询盘)分配给业务员Z

备注:

下个月各个产品的排名有可能会有升降,会影响到业务员实际收到询盘有偏差。

第3月份会将产品重新收回主帐号,按2月份的排名重新分配产品,所以需要求业务子帐号不可对产品进行任何修改。

如果公司内部有多类产品的,可以考虑一品多人形成竞争,即多个业务员都做同一类的产品,按以上的分配方式进行;或者单品专人提升专注度和专业度,即这个产品只归属于专门某个业务员。这个比较复杂,可以根据公司实际情况进行相应调整。

Q问:

运营人员如何激励?

院长回答:

很多人招了运营店长只是底薪,没有有效激励,导致运营效果没有提升。运营人员薪酬结构建议是基本工资 + 绩效奖金 + 提成

绩效奖金及KPI具体方法我会在《精橙五·国际站平台自运营》给大家分享。

提成可以有以下几种方法:

1、 按询盘数量,一般以过往3个月的平均询盘数为指标,对新增询盘进行奖励;

2、 按目标,对标同行TOP10的询盘量,达成不同的百分比,对应不同的奖金;

3、 按销售额,可以按指定订单(首单或者首三单),可以按时间(成交客户半年、一年或者永久);

4、 按利润,运营业绩减去运营成本后计算出运营利润,按一定比例进行提成;

奖金是过程导向为主,提成是结果导向为主。可以根据公司实际情况选择性激励。

以上就是挑选本期同学留言的问题,邀请院长为大家一一解答。后续同学们有运营国际站的问题,也可以发在留言评论区,橙子妹会挑选出运营阿里国际站比较热门、有料的问题,邀请院长在这为大家详细解答哦。

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原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/50839

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