家居用品品类消费者画像及2020消费趋势
消费人群：
► 以家庭主妇、工薪阶层、白领为主，他们消费力中上，对生活品质有一定追求，所以在乎产品的性价比，同时也追求品质和个性化
消费频次：
► 欧美消费者购买家居用品的频次都比较高，经常会每季度更换，尤其是床品、窗帘、家居装饰等。这些在中国消费者看来的“耐用品”，在欧美则是一种“消费品”，更高的消费频次也给中国卖家带来了更大的市场空间
► 家用电器的消费频次会相对低一些。此外，由于带电产品相较不带电产品客单价更高、使用寿命更长，所以消费者对考虑置换新产品的时间也更会长
2020流行趋势
► 家居收纳用品持续受关注：
• 受疫情影响，原本就爱收纳的日本民众，对能让居家生活更舒适、居家办公更高效的家居用品有更多需求，长期来看，食品收纳、厨房收纳、衣物收纳、大件收纳等的需求也会持续强劲
给卖家的参考建议
家居用品：
► 在既有产品上增加小功能：卖家可以针对消费者日常生活中的小烦恼，对现有产品进行改进，这样最普通的家居小物也能让消费者眼前一亮
► 在材料的选择上，若能使用可回收材料，会更受消费者青睐
► 考虑个性化方向：由于家居产品大多数具有多种属性，如材质、花色（颜色和图案）、样式、尺寸，所以建议卖家更多考虑个性化，并在控制成本基础上给出具有竞争力的价格，就有可能在自己所在的子品类占有一席之地
► 考虑定制化方向：欧洲五国消费者对于相同产品的喜好也略有不同，如床垫，德国人喜欢偏硬质地，法国人则喜欢较为松软的床垫，所以建议卖家可以针对不同区域顾客的偏好做定制化的产品设计
► 建议中国卖家在独创性和品质上下功夫，这样即使很多美国本土品牌占据上游优势，也能获得更大的生存空间和灵活度
► 寻找细分品类，多留意近年来增长迅猛的小品类，可以从市场容量、增长速度、产品难度系数等维度考虑是否进入，如近期，居家艺术手工品类（Home – Arts、Crafts & Sewing）下的织物（Fabric）、花布等品类就表现不俗
► 根据形势变化即时调整站内外推广，例如，由于近期人们宅家更多，会花更多时间在娱乐休闲上，所以视频媒体类网站/App流量都急剧增长，如YouTube、Tiktok、Instagram、Facebook，卖家可根据实际产品情况，考量是否把自己的选品和这些流量趋势绑定在一起，促进销售
► 家居生活用品也适合在节假日，作为礼品赠送给亲朋好友，在产品描述、包装上也可以考虑加入相关内容
►智能家居也是未来一大趋势，有兴趣的卖家可以考虑对接智能家居Alexa
家居用品品类热卖子品类及运营贴士
不带电家居用品
►DIY艺术类：
•热销产品：珠子类、针线类、木工类、剪贴簿等原材料与辅助产品
• 消费者关注点：
- 美国的消费者很喜欢自己动手做艺术创意型的DIY，包括珠子类、针线类、木工类、剪贴簿类，除了原材料还有很多可以拓展的辅助产品，中国卖家可以操作的空间很大
- 这一品类可以在材质、花色、样式等属性上拓展
•热销站点：美国
•产业带：河北、安徽、山东、江西
• 价格区间：20-400美元
►绘画类：
• 热销产品：画板、画笔（水彩笔、油画笔/画刷、颜料画笔等）、各类颜料、绘画套装等
•消费者关注点：
- 绝大多数产品还是以功能性为主，并没有很强的品牌认知，消费者会买性价比高的颜料等绘画产品，这部分占很大的比例
- 小部分消费者对产品的品质、个性化有更高的要求，会去买一些单价稍微高一点，更有品质的绘画类产品及辅助产品
- 欧洲顾客除了看重性价比，一些专业美术用具也很受欢迎，例如专业画笔，同时顾客的购买还会结合当地国家喜欢的美术派别及艺术氛围，如德国调色刀刮画类比较受欢迎，英国画刷卖得比较好等
• 给卖家的建议：中国的颜料供应很不错，所以中国卖家做这块有优势，并且市场空间很大
•热销站点：美国、欧洲
• 热卖月份：全年，开学季、圣诞节是旺季
•产业带：河北、安徽、山东、江西
• 价格区间：30-300美元（美国）、10-50欧元（欧洲）
►家居装饰：
•热销产品：人造花、保鲜花、墙贴、镜子、装饰物和摆件
• 消费者关注点：价格合理、容易携带、容易保存、气味舒适、颜色鲜艳、适合作为礼品赠送给亲朋好友、实物与照片相匹配
•给卖家的建议：
- 礼盒包装应坚固牢靠，防止运输途中的损伤
- 附带留言卡
- 避免上架侵权商品（例如一些卡通造型的摆件）
- 在页面上清楚标注商品尺寸，最好有参照
• 热销站点：日本
•产业带：丽水、义乌、泉州
• 价格区间：1000-5000日元
► 室内装点：
•热销产品：装饰花、橱柜、墙纸、相框、墙上置物架
• 消费者关注点：
- 在很多产品的选择上，美国消费者很注重品牌，但是仍然留给中国卖家较大的空间去做一些性价比高的产品
- 卖家很在乎在品质有保障的情况下，产品价格是否具有吸引力
- 由于是家装产品，所以如果能在产品的设计和独创性上有所耕耘，也会很大程度受到消费者的喜爱
•热销站点：美国
• 热卖月份：全年，在节假日尤为火爆（8-12月）
•产业带：义乌、宁波、台州
• 价格区间：10-100美元
►家居小百货：
•热销产品：花洒头、浴巾、拖鞋、基本衣架、晾衣架、地板拖把/地板刮水器、带盖垃圾桶、肥皂盒洗发水分配器、旅行用品/旅行配件
• 消费者关注点：轻便（重量适中）、使用方便、性价比高、功能新颖、有创意、舒适、提高效率（例如毛巾吸水性好、快干）、耐用
•给卖家的建议：家居小百货一般没有很高的门槛，且选品非常丰富，组装容易、设计巧妙、质量过关的商品往往可以得到消费者很高的评价，赢得高复购率
• 热销站点：日本
•产业带：江门、金华、南昌
• 价格区间：1000-5000日元
► 家装布艺：
• 热销产品：窗帘、睡毯、沙发套、抱枕
•消费者关注点：
- 消费者在这些产品的选择上并没有很强的品牌倾向，并且由于这些产品都属于消费品，更换频率也相对较高，所以消费者倾向选择物美价廉的产品
- 在此基础上个性化也是他们的需求
• 给卖家的建议：这类产品不仅市场大，而且仍然高速增长着，所以具有很大的潜力；同时中国卖家在供应环节上具有很多优势，所以中国卖家进入这些市场能够占据的领域还是很多的；不仅如此，以上例举的产品对品牌、质量的要求没有非常严苛，中国卖家提供的高性价比产品仍然深受消费者的喜爱；最后，这些产品可以调整的属性非常多，卖家可以通过操控这些属性避免同质化和恶意竞争
•热销站点：美国
• 热卖月份：全年
•产业带：浙江、江苏
• 价格区间：20-50美元
►家居收纳：
•热销产品：矮版电视柜、金属置物架、衣架组合、开放式货架、书架、厨房货车和储物推车
• 消费者关注点：不占空间、带脚轮方便移动、坚固耐用、容量大、高度可调节、搁板可移动、组装方便、设计美观、提高家务效率
•给卖家的建议：提供详细的安装说明、提供齐全的组装配件、提供多种金属架零件供消费者搭配购买
• 热销站点：日本
•产业带：义乌、永康、东莞
• 价格区间：1000-15000日元
►床上纺织品：
•热销产品：被子、毯子、枕头、枕套
• 消费者关注点：受疫情影响，大家呆在家的时间变长，对于被子、毯子、枕头、枕套等床上用品需求量上升，且顾客非常关注舒适度和产品功能
- 欧洲消费者：在材质上更加追求纯棉质地，花色上也偏爱纯色等，同时真丝枕套等也颇受欧美顾客的喜爱
- 美国消费者：相较于床垫、枕头这类消费者对于品牌、品质要求非常高的产品，被罩、毯子这类产品虽然是床上用品，但是消费者对它们品质、品牌的要求都相对低一点；同时，由于这一品类有足够大的市场分量，在材质、花色、功能等属性上有延展性，给予了中国卖家足够大的施展空间
•热销站点：美国、欧洲
• 热卖月份：9月-次年3月
•产业带：浙江、江苏
• 价格区间：20-200美元
►床垫：
•消费者关注点：
- 对舒适度要求比较高，很关注产品的功能性，例如床垫硬度、是否防螨防虫
- 针对不同区域消费者可做个性化设计，例如给德国顾客会设计稍微硬点的床垫，法国人则设计得更软一些
- 顾客更看重的是高性价比、物美价廉，所以对于品牌的关注度不高
• 热销站点：美国、欧洲
•热卖月份：全年，下半年是旺季
• 价格区间：100-200欧元
带电家居用品
►空气净化器：
•消费者关注点：是否为高效滤网（HEPA）、滤网更换频率、可以处理的房间面积大小、净化效率、是否支持智能家居
• 给卖家的建议：
- 主要驱动因素是敏感人群的增加和旱季山火的恶化，选择一款有效且长效的空气净化器就显得尤为重要
- 产品设计可关注低噪音、睡眠模式、智能化App控制等
•热销站点：北美、欧洲、日本
• 热卖月份：全年
•产业带：佛山、顺德、东莞
• 价格区间：70-200美元
►除湿机：
•消费者关注点：除湿量、适用面积、易操作、低噪音、低耗能、蒸发冷凝、质保时间
• 给卖家的建议：
- 除湿机是家庭防潮除霉最专业且有效的家庭必备电器，可考虑产品的移动便捷、有竞争力的成本、能提供技术升级的高效除湿、可自由调节湿度、除湿量15-33L每天、适合20平方米以下美国洗手间或地下室等空间使用、智能化操作等
- 大件需解决物流及安装售后方面的问题
•热销站点：北美、欧洲、日本
• 热卖月份：6-12月
•产业带：佛山、顺德、东莞
• 价格区间：80-200美元
►风扇、塔扇：
•消费者关注点：小巧便携的USB风扇，可调倾斜度、节能、风力、适用面积、静音、立式具有遥控功能、机身纤细、智能操作、LED控制面板
• 给卖家的建议：可以考虑优化外观设计、易清洁等
•热销站点：北美、欧洲、日本
• 热卖月份：夏季
•产业带：佛山、顺德、东莞
• 价格区间：15-150美元
►取暖器：
•消费者关注点：定时功能、静音、节能、散热好、制暖快、无毒环保、电油汀表面温度安全性、无需加油、外壳防烫材质
• 给卖家的建议：
- 欧美极寒天气，取暖器非常实用，产品设计可考虑便携、温度均匀、智能控温、安全性方面如自动断电等
- 日本家电消费趋势偏好体积小、功率小的产品，可针对日本趋势选品
•热销站点：北美、欧洲、日本
• 热卖月份：冬季
•产业带：广东、浙江
• 价格区间：15-150美元
►吸尘器/电动拖把：
•消费者关注点：吸力、重量、便于清洁、续航时间
• 给卖家的建议：
- 对于欧美消费者的大house，吸尘器是否足够强力、续航时间是否够长、垃圾储存空间是否够大十分重要，而且吸尘器本身也不能太重，否则消费者表示手酸
- 另外对于宠物毛发的吸尘能力也是十分重要的卖点
- 吸尘器需要便于清洁，吸尘十分钟，清洁半小时肯定不是消费者所希望的
- 同时，一机多用的智能电动拖把也增长迅猛，卖家可考虑该产品方向来拓宽品类
•热销站点：美国、欧洲、日本
• 热卖月份：全年
•产业带：浙江、江苏、广东
• 价格区间：40-400美金
►扫地机器人：
• 消费者关注点：智能清扫方式、拆卸清洁是否便捷、续航时长、打扫面积、吸力、低噪音、是否支持智能家居
•给卖家的建议：
- 扫地机器人对产品技术门槛要求较高，如无需人工干预，自主导航系统以及记忆系统等
- 价格区间很大
• 合规要求：需要满足美国UL、欧洲CE、日本PSE等认证，具体要求可以参考亚马逊卖家平台
•热销站点：美国、欧洲、日本
• 热卖月份：全年
•产业带：浙江、江苏、广东
• 价格区间：150-600美元
家居用品品类成功卖家经验分享
卖家：AA
品类：家居布艺
亮点：2019年赚600万美金，2020年月销售额较上年依然暴增500%
生意经：
►把基础款做出100种花样，也是一种制胜之道
就家居布艺产品来讲，我们发现主要消费人群以20-40岁的男性居多，各站点消费者的共同之处是都偏爱基础款，但即使是基础款，需求也各有不同。例如，颜色上，美国站偏爱纯色特别是深色产品，欧洲站则偏爱稍浅颜色的产品；尺寸上，欧洲产品的尺寸有时会更大。这和国内消费者喜好差别很大，国内还会更偏好花色一些，使用时间也会更长。但海外来说，他们更换频率明显更高，所以因此也会更讲究产品的性价比，需要更加实惠。
►20%的基础款升级版，撑起利润半边江山
在基础款上，我们会更加细分，比如基础款的基础款，主要用来跑量，基础款的升级版，主要就用来走利润。从数量上，跑量款和利润款可能是八二开、七三开，但利润上，却有可能变成了五五开。也就是20-30%的利润款，可以撑起我们一半的利润。我们会对利润款进行更多的改进，然后给不同产品设立不同目标。
例如，花色上不再是纯素色，而是寻找一些印花，不一定要特别复杂的花型，但要契合消费者喜好，他们很多时候购买印花产品是为了匹配自己的家居风格。可以去市场找花型，也可以自己设计市场上没有的。印花选得好，产品可能就会成为爆款；再如，我们也会寻找一些细分类目，产品受众、功能都更加明确，虽然更小众了，但好处是客户可能不太在意价格，或者后期稳定后维护也比较省心。不过这些都需要花时间心思钻研下去才行，不是选一个就会爆一个，可能10款去测才会出1款，要有耐心。
►好的产品、稳定的供应链、有竞争力的价格，再强调一万遍也不为过
价格一定要有优势，如果已经有类似产品，考虑是否能比在售产品更加质优价低。对于工厂转型跨境电商而言，可以考虑对现有生产线利用或改造，甚至单开一条生产线，自家生产线的好处就是能保证产品质量、成本价格以及供货时效等。此外，一定要做好调研并根据市场反馈不断优化产品，比如研究亚马逊现有在售产品特征，寻找可创新点；浏览国外家居网站，挖掘最新流行趋势；深耕面料市场，多做测试款投入市场，并根据市场反馈来精选与淘汰等。
心态一定要好，前期也要有耐心，不急于求成，不求助黑科技，生意才能长久。
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