在如今外贸行业竞争激烈的时代，很多外贸业务员在跟买家沟通谈判过程中，始终处于被动和弱势的角色，达不到买家的需求，报价过去就再也没有然后了，心力交瘁的徘徊在开发客户和不断的无效询盘当中。其实是我们各个层面的综合能力还没能够达到主动营销买家，展现出我们的专业实力，所以作为外贸伙伴，今天我们来好好审视下自己，一起来看看是否有达到以下的几点要求。
一、专业知识掌握
想要跟买家有更加主动的沟通谈判，前提必须对产品相关知识有深入的了解，不仅仅是产品的性能，材质，日产量，有多少设备，车间大小，工人作息时间，交货时间，管理制度等，还包括自己的产品在市场上处在什么位置，价格又有多少竞争力，适合哪些市场，只有准确地做好产品定位，挖掘它的附属价值，那跟买家沟通细节的时候才能处于主导地位，更好的抓住买家的需求点去进攻。
而且很多采购商对产品并不是都非常了解，有些对产品的认知仅局限于产品的外观，这时候我们就可以主动营销，展示我们的专业度，让买家对我们公司和产品更加认可。比如说客户要求的目标价格很低，我们如果能对产品的成本非常了解，特别是由各种不同材料组成的产品，那我们在谈判中就能更加自信的引导客户，可以跟客户解释这个价格在市场上只能是比较低的材质，跟客户讲解这两种材质的性能、用途等区别，那买家也会觉得我们是非常专业的。
专业是奠定成单的基础，你足够专业，客户才会认可你，才会考虑和你合作。
二、分析能力
得到客户的询盘，我们首先需要通过询盘内容判断询盘的质量，然后通过客户的名称、公司名、国家、联系方式和邮箱去查询他的具体信息。如果客户的信息没全面展示，我们可以通过客户的名称和国家，然后结合各个网站比如google、LinkedIn、Facebook或海关数据等上查询这个客户更多信息，了解他的主要职能是什么，他们公司的主要产品线等。如果得到这个客户的公司地址，我们可以在google地图上查看这个公司，从周围的街景和公司楼的外观，可以大概估计下这公司的规模。了解完后才能更有针对性的回复这个询盘。
要懂得分析判断是否钓鱼垃圾询盘，如果询盘内容非常简单，仅仅是问需要某个产品，并且需要我们打开他提供的链接，输入账号和密码的，这种询盘就可以直接拉进垃圾询盘中了。
三、目标定位能力
要知道自己适合做什么，能够做什么，也就是定时给自己定位目标，当我们还处在菜鸟阶段，我们必须从最基础抓起，我们可以设定目标比如要求自己每天潜在客户的开发信数量，客户回复询盘数量，开发新客户数等作为考核，严格要求自己。
作为经验丰富的老业务员，对自己的考核指标又不一样了，如果手上有订单在走的，那对开发客户这块的精力就比较少，但可以重点在自己的开发客户的转化率这点来要求自己。
一切的计划都是为了提高业绩，所以我们每天的工作就要围绕着这个目标去执行，让自己在各个阶段的成才目标能够更加明确，更加可行。
四、客户跟进能力
我们报完价格给客户后，就再也没有然后了，这样一次次的拒绝，对于销售来讲是一次次打击，其实很多时候是我们还没有发挥足够的用心去说服客户，没有认真研究买家的真正需求，没有让买家获得更多信息和保证，没有足够表现出我们的专业和实力，也许被买家一次的拒绝就放弃了他。
那么正确的打开方式是什么呢？我们要思考进攻策略，从买家的拒绝说辞中了解买家的真正想法，以帮他解决问题的角度去回应，找个突破口，主动出击。
每次的沟通和跟进，要全力展示你的诚意和专业度，可以通过各种SNS营销推广刷自己的存在感，让买家加深对你的印象，也许某一天他的老供应商出现问题了，就会想到你。
五、时间管理能力
老板基本是以结果去判定你的销售能力，外贸业务的工作就更需要做好时间管理这块。对于外贸业务员来讲，上班时间和下班时间是没有明显区分的，加班也算是一种常态，因为我们面对的客户是国外买家，又必须时刻保持与客户的沟通，如果做欧美市场的产品，那下午和晚上时间是跟客户进行联系的关键时间，所以白天上班的时间，我们就要合理安排好工作任务，把握好主次，然后在买家的上班时间段及时的跟踪。
六、自学能力
在互联网时代，要做好外贸业务，必须对行业的资讯和国际环境的变化保持高度的敏感，可以通过多种渠道，比如各个论坛，公众号，视频教程等系统的学习，通过各种B2B电商平台，SNS交流平台进行营销推广公司和产品，利用这些渠道开发客户，更好的达到自己设定的业绩目标，或者通过结交身边优秀的人，从不同的角度得到一些想法和观点，开拓眼界。并且对自身的学习，比如英语沟通能力及外贸出口相关专业知识点的实操掌握，要合理的做好学习计划。
在外贸的道路上，通过这些维度不断分析总结自己的优缺点，勇敢的做自我剖析，如果自己的销售业绩没有达到目标，分析下是自身能力不足，还是公司制度，产品问题等原因，给予公司你的真实想法和建议，不断反思自己的不足和作出改进的方法措施，才能得到真正的成长。
