要做中间商其中一个不二法门：要么客户够铁，要么工厂够铁。本来人家供需两方好好的，你非要在中间插一把，那就注定是操卖白粉的心，赚卖白菜的钱。但创业不就是都不容易吗？世上处处皆矛盾（笑）。
这次的案例，“被投稿”的同学仔在倒一个外贸人经常倒的楣：被工厂坑了。同学在一个不太成熟的行业，供应商的思维很落后，基本上是“我就这样的了，不喜欢别来买”。不止一个厂，而是整个行业都一样。行业上的一个主要挑战是色差。产品的颜色好像不太能做到R＆R（注：BEA课程的M2S1教了这个问题的成因）。同学把某色的样板寄客户，客户很喜欢然后下大单，然后。。就再做不出这色了。很折腾，工厂也不太负责任，“啊，我们只能做到这样了那你还要不要？”。现在两边不是人。
在这个时间，同学仔好苦逼地在处理供应方，打死也不想跟客户说实情。为什么？据说是因为不好意思。辛苦得来的订单却交不出货。一天一天过去，也不敢跟客户沟通。叔叔看不下去，便说“你怎么觉得客户不会接受？说不定你现在的色差他更喜欢？是你在买还是客户在买？”于是，便有了以下的email。
我只能说，大部分人的电邮是“陈述”一件事，但毫无说服力。有好些老外告诉我，中国人做生意很强硬。excuse me？我相信做外贸的人都会反对这说法。但你看看这些无感情的电邮，感觉不也就是跟工厂说 “啊，我们只能做到这样了那你还要不要？”有什么分别？难怪老外啊。你的心明明不是这样的，你明明是很努力做了很多事的，写出来却是如此冷漠！
所以，以下是我写的。。
Hi Mary,
I am sorry to tell you that, after all the trials and difficulty, we still failed to provide you XXX with the exact color as the sample I previously provided. （把问题直接描述。我们不是随便就来说不行的，而是已经试过很多，真不行才来找你。）The reason is that the last dye provider is out of business and as this is not in our regular color range, we failed to repeat this color by the alternative dye. It is very undesirable. （你有责任把原因说清。如原因还未明，也要说我们在调查中。你不说，人家就觉得你连解释都懒得解释。这就是冷漠的来源）I understand it is very inappropriate to suggest an order cancellation, but I would respect it as an option if you see it suitable. （记往！！！不是那种“那我大不了退你钱我们不相欠”。叔要痛批这种不负责任的主！流！思！维！货代把你的货掉了，也赔你运费的N倍吧？（当然这也真不算什么，看看古代的镖局？人家赔命的。）这种心态十分不专业。可是，这里我的立场并不是“赔钱给你不就是了？”，而是“我认为你有要求退款的权利”。这是一个fair business的应有立场。）Another option is to accept our new color which is not exactly the same as the sample but is still very presentable to customers. They are still very lovely and good looking.The below picture shows you how is it different from your sample. If you can accept it, we could work on it. （好了，同学仔纠结了很久的问题，我直接就让客户自己选择好了。颜色这事虽然有pantone号可以量化，但喜好却是很主观的。万一人家更喜欢新的颜色呢？这个标准不在你，在客户。好好沟通吧！）Or if you prefer other colors like XXX，YYY，ZZZ。。。we have stock and can arrange it for you as well.The good news is that we have one of the best quality XXXX in this lot. You will agree when you see them. Product quality is great but dye does not exactly match. So pls let me know your choice. （也报报喜吧）Thank you very much. It is very upset for my team to fail the first delivery but I hope this doesn't affect our future cooperation. This is really uncommon to us. （再重申，我们不是把这事当然理所当然的，而是我们的错，并认真面对）
Best Regards,BEN
结果，这样的邮件得来了十分正面的效果。这不是个大客户，却是个很讲道理的人。她agree了。
看到？很多（不是因为这个例子，而是因我的经验而说）客户其实是不介意麻烦却宁愿知道细节的。特别是那种小公司老板总是会心疼自己的钱的所以都想知细节。
可是，这是个未完的故事。一波三折的问题，无能也无所谓你买不买的供应商，经验不足的新手业务员还有新的问题来了。留下篇说吧。
（《左右手2》已经对稿完毕，即将进入二审。希望能早日面世！）
