外贸到底要怎么做才能做好尼,不成交期待成单,成交了却面临各种问题,做外贸到底怎么样才能应付自如尼,今天老强给大家说一种思路,吃亏不一定就是坏事。

“外贸这一行就是这样,想赚钱,就要做个聪明人。” 不能死法

这句话看起来有点土,但我相信这样说过或听过的人绝对在外贸人中占了大多数。 

的确,聪明从来都不是件坏事,不然哪还有智商情商这回事。但问题在于,什么才算聪明?是不是我每天挖空心思和老板要资源,和同事搞竞争,和客户你来我往唇枪舌战据理力争就算聪明?如果你能把这些都安排地明明白白,我不否认你的确算得上还不错的水平,但还远远不够。 

普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。

真正聪明的人,永远是表面吃亏,内里早就赚了个盆满钵满,闷声发大财。 

有位外贸人士曾经问过我一个问题,他说老强,我有批货到了客户那里抽检后,刚好有个产品有问题,客户怕有安全隐患,叫了第三方去检测,检测出有问题的产品并不多,可是检测费用很高,要9000澳元。 

客户要求我们退这笔费用给他们,我们说在下个订单扣除,可是他不愿意,现在不知道该怎么办。 

我个人觉得,如果这位学员不想立刻失去这个客户,可能这笔费用他还是逃不掉的。这个时候,我建议他通过利润来衡量。 

如果他这一单的利润还行,可能毛利都有十几万甚至更多,那对于这类还不错的订单,9000澳元算什么呢?爽快答应就行。 

可如果这一单利润本来很少,9000一给的话,铁定了亏本,而且还亏不少,这种情况下,那就要谈在未来几个订单里分摊,才是比较好的方法。 

当然,也可以对未来的品质做一些相应的承诺,比如品质上如果有问题的话,会给客人补货,或者其他什么方案,都可以做详细一些,不要空口白话。 

后来这位朋友告诉我,他们的利润是有十几万,可是因为产品出现问题的数量并不多,在3%是正常的范围,才建议补货给他们,可是客户说不用补货,只要那笔检测费。 

他很担心开了这个头,以后比较难谈,而且他们的工厂不愿意分担一部分责任,全部由他们来承担了。再者就是这位朋友不确定客户是否还会有下一个订单,如果能确定,退款的问题也不大。 

所以每个人衡量问题的角度,思维的方式,是不一样的。 

我不能说我一定对,我也不能说这位朋友就是错的,我只是谈谈我的想法。 

我向来信奉不赚死每一块钱,也觉得该付出的时候、该配合的时候绝对不扭捏也不手软,这样反而能赢得别人的尊敬,让客户觉得我这边任何事情都好商量,各种未知的项目,还是下单给我相对安全。 

因为别的供应商,往往很难沟通,我这边,只要我可以做的,我都很爽快,这就是我想给客户营造的一种气场和氛围。 

别人什么样品费难谈,什么测试费有问题,这个麻烦,那个麻烦,纠结个半天,我这边,我这边往往能cover的都尽量cover,不让客户担心,以后让他多照顾我生意就行。 

因为就像前面说的故事那样,哪怕有时候你因为这样的做事习惯可能要多付出一些经济上的东西,但在你看不到的地方,这样的“付出”给你带来的收益往往是巨大的。 

它会让你的客户,你身边的人在潜意识里开始依赖你,信任你。 

做外贸这么多年,我想要告诉大家的经验之谈就是,在外贸这个世界里,越是爽快的人,越厚道的人,越是表面上好像吃亏了的人,实际上往往赚得最多。 

还是那句话: 

普通的聪明在面上,高级的聪明在里子。

ps:如果你也是外贸人, 如果你在工作中也有一些想不明白的问题, 可以加我(添加方式见主页二维码)聊聊看,希望我的一些思路可以帮助到你。 

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

祝大家一切顺利。 

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/19802

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