1、没有合格的主导者
从零起步做外贸,不仅仅是新成立的公司面临的挑战,很多原本做内贸的企业想要转型做外贸,同样会遇到相同的问题:对外贸的理解往往只是皮毛。
无论是从内贸转型,还是从零开始建立外贸业务,所需要完成的工作量巨大且复杂。从搭建营销平台、确定市场定位、规划产品线,到团队组建、外贸体系建设等,涉及的内容方方面面。
而这些工作,绝不是一个干了三五年,甚至七八年的老外贸人就能轻松应对的。换句话说,从零起步的外贸事业,需要一个具备清晰思路、较高眼界、管理能力强,同时对外贸有深刻理解的领导者来主导。你可以称他为“外贸拓荒者”。
很多老板常常误以为自己能力强,觉得自己不请人也能做外贸,认为自己能亲自搞定一切,结果往往是忙得不可开交,力不从心。
实际上,想要成功从零起步,做外贸的第一步,不是招业务员,更不是聘请所谓的“业务高手”,而是找一个真正能帮助你搭建外贸平台、具备管理思维、视野开阔的外贸主导者,才能确保外贸业务顺利起步,并稳步发展。
2、乱上营销平台
很多刚起步的外贸老板,总是急于上营销平台,往往在团队还没有准备好时,就匆忙签约阿里巴巴国际站,或者拉一批货,急吼吼地跑去广交会找客户。结果呢?大部分的投入都打了水漂,得不偿失。
从零开始做外贸,最重要的是找到合适的主导者,依据他们的营销思路,逐步搭建适合的渠道。我们必须清楚,不同的人擅长不同的渠道和营销方式。有的人在展会上游刃有余,能精准找到客户,但如果让他转到社交媒体拓展客户,他可能就完全不知道从哪里入手。
所以,想要有个好的开始,先别急着乱上营销渠道,我们首先要分析团队的特长,明确他们擅长哪些渠道,再决定是从阿里国际站、广交会、境外展会,还是地推入手。只有这样,才能把钱花在刀刃上,确保事半功倍。
3、不做市场定位
很多企业在做市场定位时,常常存在误区。市场定位不是凭空想象出来的,它必须基于实际情况,尤其是产品的实际性能和目标市场的需求。
举个例子,如果你的产品性能无法满足欧美市场的标准,那么你的市场定位就应该从其他市场入手,比如中低端市场;如果产品性能上乘,符合欧美市场的需求,那高端市场自然是更合适的选择。
我常常问企业一个问题:“你们的主要市场是什么?”大部分的回答都是“我们什么市场都做”。但当我深入了解他们的客户结构时,往往会发现,企业实际上都有一个主流市场,同时也有一些较弱的市场。换句话说,本该明确的市场定位,最终被他们自己模糊了。
对于从零开始的外贸企业来说,首先必须分析清楚自己的产品线、外贸体系能力,然后再思考市场定位。是低端、中低端,还是高端市场?这些定位是必须有的,但也会随着业务的进展而逐步调整。只有清晰的市场定位,才能帮助企业集中资源、精准发力,避免无序扩张和盲目跟风。
4、没有长远的产品线规划
从零开始做外贸,产品线无疑是所有工作中的关键一环。之前我也提到过,想要做好外贸,第一要素一定是产品线,其次才是团队建设、营销渠道的选择以及外贸体系的搭建。
在外贸初期,产品线可能还没有明显的竞争优势,价格也许不具备市场竞争力,产品特色尚不突出,这些都可以理解。但一旦企业走出了第一步,接下来每一步的进展都需要产品线的不断支持和优化。具体来说,企业应不断根据市场的反馈,逐步提升产品线,增加产品的附加值和市场的差异化,以适应更高端市场的需求。
例如,起初你的产品可能主要集中在中低端市场,价格竞争令人发指。但随着外贸业务的推进,你会逐渐发现市场上对高端产品的需求在不断增加。此时,企业就需要通过技术创新、提升产品质量或加入更多的附加功能等方式,来开发出满足高端市场需求的产品。只有这样,产品线才能持续为企业提供支撑,助力企业在外贸市场上获得更广阔的发展空间。
所以,外贸企业在每一阶段都应该明确产品线的重要性,不能停留在原地,而要持续优化和升级。产品线的优势不仅能帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出,还能确保企业能够适应市场的变化,走得更远。
5、缺乏沉淀意识
在我接触的几百家外贸公司中,至少有一半的老板,对外贸的理解都有一个明显的特征,那就是“快餐文化”。
这种思维模式表现在很多方面,比如:他们急于招募有经验的老业务员,希望通过他们在短期内带来客户和订单;如果业务员三个月内没有出单,即使他的客户进展非常好了,也会立刻做出解雇决定;投入了某个平台一年,看不到效果,第二年就果断取消,甚至不再尝试。
这种做法反映了大多数老板的心态——他们只看到别人外贸做得有多成功,做得有多好,却从来没有意识到,别人成功背后是多年的积累和沉淀。
别人能够长期稳定地获取优质询盘,因为他们的国际站可能已经运营了十几年,积累了大量的客户资源;别人能够持续参加广交会,每年投入几十万,可能已经坚持了十多年。
外贸行业没有随随便便的成功,别站在别人的光环下做着“快餐文化”的春秋大梦。要想彻底赢,只有用时间去耗,用数十年如一日的激情去耗。