外贸企业在跨境电商上进行产品选品，如果操作不慎，进入红海市场，那么很可能会亏本。海外网购消费者对“中国制造”商品的青睐让许多中小卖家和个人看到了商机并投入到跨境电商产业。 常言道“七分靠选品，三分在运营”，选品是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，好的产品即意味着成功的一半， 如果产品选不好，会浪费大量的人力和资源，不仅运营效果不好，还很容易打击卖家的积极性。
一、利用跨境电商平台的大数据，寻找热销产品的策略
选品的宗旨是从消费者角度出发，而跨境电商平台则提供了许多关于消费者的数据，通过分析挖掘这些数据，去寻找消费者有需求的产品，具体方法如下：
（一）利用平台资讯信息了解国外市场需求。
以敦煌网为例，在卖家频道页面有行业动态的栏目，该栏目有关于某行业的详细介绍及热点趋势剖析。 例如，选择母婴玩具行业，首先看到的是新品集结号，新品集结号是由敦煌网倾力打造的新品发布平台,由行业经理精心挑选获取国外买家急需、行业趋势的热品。 其次是行业资讯，主要有“跨境电商母婴玩具行业买家结构及诉求分析 ”，“玩具业中女性角色玩具逐年增多”，以及“实体 +虚拟玩转美国纽约玩具展引导孩子玩智能”。 接下来则是行业报告，可以看到“2017 年母婴行业品类规划”、“玩具行业产品及品类情况”以及“敦煌网玩具行业报告 ”，通过分析，可以发现新奇特玩具以及女性角色玩具需求潜力较大。
（二）利用平台自带的搜索功能， 分析买家热门需求和潜在需求。
基本上各个跨境电商平台都有搜索框，通过这个搜索框则可以判断需求。 以速卖通为例，打开速卖通的买家页面，在搜索框下面会显示 mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer 等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。 此外，在搜索框输入产品核心词，例如 sandals，框框会自动下拉显示与核心词相关的一系列热搜词和相应的检索结果， 如 sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。 由此可以判断，女士凉鞋以及带防水台的凉鞋在国外需求量较大。
（三）利用各种数据分析工具，挖掘买家潜在需求。
常用的工具有站内数据工具和站外工具。 跨境电商平台都会有自带的站内数据工具，例如 eBay 的 ebay plus, 亚马逊的四大排行榜，速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台以及敦煌网的数据智囊。 以敦煌的数据智囊栏为例，在该栏目下有一个行业动态和搜索词追踪栏目，通过行业动态可以把握行业最新动态，了解行业排名以及行业内的商铺和产品排名， 追踪买家情报，了解行业买家主要集中在哪些国家， 区分不同地区买家行为规律。而根据搜索词追踪，则能了解行业搜索词和引流搜索词，显示热搜关键词，挖掘买家潜在需求。 站外常用 的 工 具 有 Google Trend。Google Trend 是 Google 推出的一款基于搜索分析的产品，通过分析Google 全球数十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词各个时期在 Google 被搜索的频率和相关统计数据。 简而言之，通过谷歌趋势看到人们在网络上对什么事情感兴趣。 以外贸行业的超爆品指尖陀螺为例 ， 输入关键词 fidget spinner, 可以看到趋势曲线，2017 年 1 月曲线开始上升，3 月份开始飙升，5 月底最高峰，然后慢慢回落，8 月份差不多回落到 3 月份的水平。 通过曲线图，可以判断产品有没有需求以及需求是在上升还是下降，如果是上升的话那肯定要及时关注。 此外，
二、 利用产品整体概念，开发爆款周边蓝海市场的策略
现存的市场由蓝海和红海两种海洋组成。 红海代表的是竞争白热化、残酷而血腥的市场，在该市场上，竞争对手众多，利润空间有限。 而蓝海则是没有什么竞争的，需求和利润空间潜力较大的市场。对于卖家， 则是需要避开红海市场，寻找蓝海市场。
产品的整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。 建议新卖家研究爆款的期望产品和潜在产品层次，寻找空白，开发新品。 例如Wish 平台上有一款爆款蓝牙耳机S530， 很多商家都在出售这款耳机。 通过分析该爆款的用户评价，发现很多人反应电量容量不足。 从期望产品层次分析，该爆款没有很好地满足客户的期望。 容量电量便是一个空白，完全可以开发全新升级的 S530 Plus，容量电量更大，升级后的蓝牙耳机性价比更高，吸引了原本购买 S530 但苦于容量不足的用户， 独具竞争力。 同样地，在Wish 平 台 上 有 一 款 叫 做“Mens Sketeton Mechinial Watch” 卖地特别好，累计销售量高达 90000 件跟卖肯定是拼不过大卖家的。 既然这款手表这么畅销， 何不继续深挖该产品需求，发掘潜在产品层次呢？每个人的手腕粗细不一样， 表带有大小不合适的情况， 自然就有调节表带长度的需求， 那么拆表器就是非常有潜力的爆款周边产品。
使用这种策略选品首先是要找到爆款，然后对爆款的整体概念作分析，寻找空白。 例如，夏天来了，泳装，墨镜之类的产品必然会火爆。 以 sunglasses 作为关键词在速卖通搜索， 找到 19907 条结果，选择按 orders 显示，排第一的订单量有 35061， 排在第十名的订单量是 12561。毫无疑问，排第一的产品是爆款， 浏览该产品详情页，该产品单价为每件 3.06 美元，标题为“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eye?wear”， 从标题可以判断这款产品既有男士款，也有女士款，产品既能护目又适合夜间驾驶。 从产品的详细描述找到如下信息：该产品镜片材料是树脂， 镜框材料是合金，镜片有黄、红、黑、银四个色，镜框有灰、黑、金、银四个色，镜框和镜片不同的色组合一共有 8 个产品，其中黄色镜片产品就有 5 个，其他色镜片产品各只有 1 个。 查看客户评价，一共有 1205 个评价，给分是4.6 out of 5, 浏览 1 到 3 星评价。 归纳出有用的信息：包装太简陋、质量差、颜色不正（不是透明黄）、 速度慢以及功能并不如描述的可以在夜间使用。 寻找该产品的空白分析思路如下：第一，从使用对象上寻找空白，该款眼镜是针对男士或女士的，那么可不可以开发同样的产品适合小孩或宠物呢？ 毕竟国外人还是很喜欢养宠物的，购买该款眼镜的人会有一个期望，希望他们的小孩或宠物能带同款眼镜。 以 pet sunglasses 在速卖通平台检索， 找到了 931 条检索结果，以 Orders 排名显示，排第一的订单量是 1762， 排第十的订单量187。 由此，可以判断该市场竞争不激烈。 为了确定该市场是否有需求， 查看排第一的交易记录， 仅 5月 30 日与 31 日两天就卖了 50件。 另外该产品的镜片形状为正圆形， 与前面分析的爆款是不一样的，在宠物眼镜的搜索结果中也没有找到类似爆款的眼镜。 因此，以宠物作为使用对象去开发爆款的周边产品，是一个蓝海市场。 第二，从色彩和材质上寻找空白， 浏览Sunglasses 的检索结果，发现镜片的黑色、红色、黄色和蓝色是主流的颜色，比较受欢迎，但是分析的爆款产品没有蓝色的，而排第二和第三的爆款产品都是主打蓝色镜片，但镜框形状和材质与第一的爆款产品都不一样， 浏览其他产品，在第二页找到了两个跟爆款形状和边框类似，但镜片颜色为蓝色的产品， 销量分别为 5421 和 4599，单 件 价 位 分 别 为 8.88 美 元 和11.57 美元， 镜框材质分别为不锈钢材质和铝材。 此外，这两款产品都带有精美的包装。 可以看出这两款产品是别的卖家在第一名爆款的基础上，从材质、颜色和价位开发的产品，而且卖的很成功。 第三，延伸思考， 既然太阳镜这么火，那配套的镜盒市场如何呢？ 以 sunglasses case 在速卖通上搜索，找到 15564 条结果，排第一的销量为3112，排第十的销量为 920。排前十的产品广告中，有五种产品外观都雷同，带绳子的小盒子。 以同样的关键词在敦煌网搜索，找到 122 个产品， 排第一的产品销售了 17250件，500 件起订， 是一个简易的布袋。 前十二名都是类似的布袋，第十三名出现的是速卖通排第四的产品。 速卖通排名第一的产品在敦煌网搜索结果的第二页才找到，而且销量很低。 敦煌网眼镜盒主流的就一个款式，即布袋，而且这个还是要批发卖。 因此，确定太阳镜的眼镜盒是一个蓝海市场。
三、 利用跨境电商的规则，避免选品侵权的策略
各平台关于侵权产品的认定大同小异，卖家常遇的侵权类型主要分为几下几种：
一是商标侵权。 没有得到产品品牌官方的正规授权，擅自使用对方的商标或 LOGO。例如比较火爆的小猪佩奇侵权事件，有卖家仅售卖了一个价值为 12 美元的佩奇猪拼图就受到帐户被冻结， 店铺还有10000 美金的货款。 只要产品上有小猪佩奇的图案，例如小猪佩奇的毛绒玩偶、蛋糕模具、印有小猪佩奇的衣服饰品、玩具车等等，都有可能被告。 除了产品以外，在属性、描述中出现小猪佩奇商标的情况也属于侵权行为。 因此，对于知名品牌的产品， 除非拥有品牌的授权，否则是不能卖的，在广告描述中也不要出现品牌名。
二是发明专利侵权。 发明专利是指发明人对发明的产品申请了专利保护，卖家未经允许不能擅自生产销售， 也就是说不能销售仿品。 例如曾经非常火爆的平衡车就涉及到发明专利纠纷。 平衡车专利所有者， 美国品牌 olowheel 将专利授权给美国当地的 Razor， Razor 发信给亚马逊， 亚马逊采取了下架产品，冻结帐号的行为，数百位卖家卷入其中，遭受损失。
三是外观专利侵权。 外观专利指对产品的形状、图案、色彩或者其结合所做出的富有美感并适于工业上应用的新设计， 外观专利有 60%以上相似就视为侵权假货。 例如去年销售火爆的指尖猴子， 这款玩具是在 2017 年4 月12 日提出外观申请，8月22 日获准授权。 品牌商Wowwee 秋后算账， 追溯法律责任，大批卖家资金账号惨遭冻结，就连店铺也接二连三被关闭。 数百位卖家收到海外律师函，深圳卖家居多，冻结金额超 1000 万。对于卖家， 要认真检查自己想卖的产品是否侵权。首先，利用关键词在平台上搜索， 查看有没有相同或者相近的产品，如果有，查看产品有没有商标权和专利权或者利用谷歌识图搜索来分析， 如果能搜出很多有 LOGO 的产品，并且与销售的产品相似， 那就要注意产品是不是侵权。其次，以关键词对应的中文在国内的百度或微信上搜索， 看能不能找到关于产品的一些信息， 去了解该产品是否侵权。再次，多咨询几家供应商， 看他们的产品是否独立开发，有没有专利，了解供货渠道的正当性。最后，可以去市场国的专利网站查询、以美国外观专利查询为例，进 入 美 国 专 利 局 网 站
例如， 在使用亚马逊选品工具卖家精灵分析关键词 kids toys 时，发现产品 LoL Surprise Glitter Balls 的转化率高达百分之 17%，比其他玩具的转化率要高， 接着以LOL Surprise Balls 为关键词在亚马逊平台搜索，找到了 606 条搜索结果，价位从 6.99 到 49.95 美元不等。 然后以同样的关键词在敦煌网平台搜索，找到了 9 条搜索结果，销量最多是 1404 件， 单价为每件4.92 美元。 浏览该产品详情页面，可以看到该产品被 14 个人加到了Favorite Items， 销售历史显示的交易记录是从 2018 年 4 月 1 日到5 月 1 日， 也就是说卖家 1 个月就卖了 1404 件，可以判断出这个产品是非常有潜力的。 但是 5 月 1 日以后却没有任何交易，分析原因，可能跟该产品唯一的两个客户评论有关，客户评论给分是 1.5 out of 5 stars。 在评论的时候，客户用到了Counterfeit 这个词，换句话说，这个球应该是有正版的， 那么 LoL Surprise Ball 就有可能侵权。为了得到更确切的答案， 在微信平台上以惊喜球作为关键词搜索， 找到一篇“趣玩具惊喜球的市场趋势如何”的文章，该文章给出了答案，LoL Surprise Ball 的专利是由美国MGA 公司发明的。 至此，可以确定虽然 LoL Surprise Ball 的市场潜力很不错，但是为了避免侵权，不能在平台上去销售。
