数字化趋势深刻地改变了贸易的形式，跨境商家的生意增长路径也因此发生了较大的改变。现在中国跨境电商业务遍布全球，出海商家逐步渗透现有市场，持续探索新兴市场。但挑战也随之而来，除了要考虑如何在竞争越发激烈的跨境电商业务中抢占流量，实现业务的规模化与长期盈利，还要思考如何依靠数字化、品牌力、产品力等能力，触达全球消费者，满足消费者日益复杂的需求。
为了助力跨境电商DTC整体行业的发展，Meta官方携手凯度咨询部门合作编写了《跨境电商DTC全阶段增长策略白皮书》，希望帮助跨境电商DTC商家制定增长策略，挖掘在海外市场增长的驱动力。YinoLink易诺作为Facebook的官方一级代理商，特意为各位广告主总结了其中的部分重点内容供大家查看~
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跨境电商行业格局
目前中国出口跨境电商市场增速快、市场潜力大。
1、海外市场需求广阔：随着海外电商市场快速发展，需求旺盛、增长潜力大，同时海外消费者对中国产品与品牌的认可度也在持续提升。
2、强大的供应链优势：相较海外本土市场，中国跨境出口商家以其独特的供应链优势，为海外市场提供品类更丰富、价格更实惠的商品和快捷、优质的服务。
3、技术升级赋能发展：技术成熟解决了跨境商家在营销、支付、物流及通关等环节的痛点，其跨境支付、智能仓储、数字化营销工具等全链路解决方案逐渐成熟，进一步赋能生意发展。
4、国家政策保驾护航：政府从2022年至今累计出台近200项政策措施，形成近70项成熟经验做法，从税收、物流、营销、监管及结算等产业链各环节为跨境出口电商行业的发展提供制度保障。
欧美市场仍为中国跨境商家主要出口地，而东南亚市场增势迅猛，未来空间广阔。美国市场在中国跨境出口电商出口零售总额中的占比为35%。美国是中国跨境出口电商第一大目的地，新型跨境电商平台的入局进一步刺激了该区域市场的增长，同时也加剧了该市场的竞争。
东南亚市场在中国跨境出口电商出口零售总额中的占比为26%。东南亚是除美国市场之外的第二大市场，电商市场增速迅猛，2018至2023年中国跨境出口电商东南亚市场规模复合年均增长率（CAGR）为38%。
欧洲主要市场在中国跨境出口电商出口零售总额中的占比为20%。欧洲电商市场相对较成熟，配套体系较完善，是继美国之后值得重点关注的成熟电商市场。
服饰、3C、家居为跨境出口规模最大品类，美妆日化和家居为未来潜力赛道。得益于国内成熟的供应链以及制造优势，服饰鞋履、3C电子是长期以来的以规模领先的品类。相较其他品类，美妆、家居品类增长最快，YOY增速接近30%。其中，美妆品类目前品牌效应凸显，尤其在亚洲市场，部分头部和腰部品牌已有一定的品牌知名度和影响力，是未来高潜力品类。
中国跨境电商目前可分为两大类，即商家DTC直营模式和第三方电商平台模式。第三方电商平台模式因服务体系成熟、运营专业门槛低而被大部分出海商家选择，而商家DTC直营模式在消费者沟通与中长期品牌增长及建设上优势突出，近年来增势迅猛。目前，自营形平台模式正在迅速崛起，该模式下商家直接面向消费者销售，自主性更高、把控力强，更利于中长期品牌力建设，生意和利润双增长。
基于跨境生意不同的阶段情况，DTC商家可划分为起步期，成长期和成熟期三阶段。具体阶段目标及特征可看下图：
在这三大阶段中，商家需通过解决不同的问题来实现生意增长。跨境卖家可参考以下问题进行后续准备：
跨境电商DTC商家制胜之道
对于已经有第三方电商平台准备搭建DTC的商家或打算跨境出口的中国品牌来说，起步期的目标是实现从零到一的突破，面对的核心问题主要有两个，第一个是在国内与国际市场竞争激烈的环境下，如何寻找跨境业务增长点；第二个问题是如何通过渠道的转型和营销的升级，应对新跨境玩家的涌入与平台流量的分割。
想要解决这两个问题，跨境卖家可以从渠道、产品、营销和支撑体系四个角度入手，使用不同的策略来解决。从渠道角度来看，跨境卖家可以瞄准目标市场，通过独立站搭建实现突破。
目前北美电商市场规模大，仍为主流跨境电商出口市场。东南亚电商市场整体规模超过千亿美元，其增速高于全球平均水平。其中，泰国、印度尼西亚增速最快，起步期商家可重点关注。而新崛起的跨境电商平台全托管模式，会降低商家出海门槛与运营成本，平台以低价优势快速走量，适合工厂型供应链商家进行产品销售。
对于起步期的跨境卖家来说，可做重复用户触达的DTC独立站是销售增长突破口。独立站可通过用户数据沉淀，积累初始用户资产，做持续的重复营销和销售，为其提供用户专属体验，为后续品牌打造做基础。
从产品角度来看，跨境卖家可以通过聚焦核心品类、打造明星产品快速切入且占位市场。具体可以通过以下两个方向进行分析。
1、内外部分析明确方向，从用户需求出发圈定核心品类。
基于自身能力明确定位：基于企业内部资源及能力，包括品类经验、工厂资源、技术能力、资金实力等，识别企业优劣势，进行品类进入可行性评估。结合市场分析确认方向：通过外部细分品类市场分析，包括细分品类市场规模、增速、竞争格局等，筛选相对规模大、增速快、市场竞争较小的细分品类。匹配自身能力与市场需求，结合定位，确认品类大方向。从用户需求出发，选择细分品类：开展用户调研，了解消费者的品类消费习惯、态度与消费频次，洞察消费者痛点及爽点，挖掘品类机会点，聚焦潜力品类。
2、解决用户痛点，打造差异化明星产品
解决用户痛点：通过市场调研、用户洞察、品牌自有数据，挖掘目标客群画像，洞悉行为偏好，挖掘需求和痛点。打造并测试差异化产品：对市场上已有爆品进行调研，挖掘未被满足的用户需求，打造产品差异化卖点及测试。明星产品打爆：通过聚集于核心差异化卖点的营销活动与广告投放，提升品牌和产品曝光，进一步打爆热度。
从营销角度来看，跨境卖家可以用爆品思维营销、撬动免费流量，实现最优化曝光和转化。具体可以通过以下两个方向进行分析。
1、以爆品思维，聚焦核心站点进行最优广告投放
以爆品思维打造差异化话题标签与素材：从功能、材料、外观等角度拆解产品核心卖点，基于同品类爆品标签分析，打造产品差异化话题标签，并根据话题标签重要性，对相关广告内容素材进行职责和排期。聚焦核心1-2个站点进行广告投放：资源有限的商家，应聚焦流量大的1-2个核心站点，以目录类或视频类广告为主，借助如Meta等平台的进阶赋能型广告，高效传播产品核心卖点。快速测试以确定投放组合最优解：对“素材”+“受众”组合进行广告测试，追踪组合投放效果，并基于多轮测试结果，快速筛选最优组合并追加投放，实现广告投放ROI最大化。
2、借势热点话题，增加场景链接，赢取免费流量
紧随公众热点，借助媒体和红人大量引流打造品类场景化内容，赢得品类流量塑造差异化标签，锁定品牌流量
从支撑体系角度来看，跨境卖家可以设立核心职能、搭建初始团队支撑生意起步突破。起步期商家可聚焦有限资源，根据业务需求搭建小规模初始团队。跨境卖家可考虑覆盖最核心的四大职能，包括营销、运营、供应链和客服。各职能团队设立相同的目标与KPI，实现团队协作，帮助起步期商家快速决策与推进业务。
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