最近看到好多小伙伴在说自己广告的ACoS高得吓人，转化率也不理想，用尽了十八般武艺来降低ACOS效果也差强人意。看着预算正在以肉眼可见的速度减少，真真是焦虑啊……
一、什么是ACoS？
ACoS 英文全称是Advertising Cost of Sale，是亚马逊站内广告的花费和销售收入的比例。
计算公式是：ACoS = ad spend（广告总支出）÷ sales revenue（销售额）,对这个公式，我们可以这样理解：
◼广告总支出=点击*点击单价
◼销售额=销售数量*产品平均单价，销售数量=转化率*点击流量
◼所以，ACoS =（点击*点击单价）/（转化率*点击流量*产品平均单价）
二、ACoS为什高？应从哪些方面找原因？
ACoS高，通常有两种情况，一种是支出和销售额数值接近，一种是销售额小于广告支出。
第一种的情况很可能是广告的点击率低，曝光量低，或者关键词不精准；对于这种情况的ACoS，小编认为，可以从以下几方面考虑：
1、曝光量低
（1）做广告的卖家很多，竞争也很大，因此，如果产品的listing写得不好，或者关键词竞价过低、广告的预算较少导致展示时间较短、关键词设置不够精准导致广告的排名很低，曝光自然不会很高。
（2）影响曝光的主要因素
首先，从产品竞价考虑。设置广告的时候亚马逊会给出一个参考区间，如果产品的价格高于参考值但曝光很低的话，有可能设置的竞价还是低了，这个时候卖家可以考虑增加竞价。
然后，广告预算要足。既然决定了要做广告就应该准备好足够的预算，可不能让广告昙花一现啊。
其次，手动广告关键词设置不精准。这说明卖家对自己的产品了解还不够深入，或者说并没有很好的站在买家的角度去思考，买家会如何搜索产品，当然，还有其他很多原因，总言之就是卖家应该考虑如何设置较为精准的关键词。
2、点击率低
点击率是决定广告展位的一大权重，反映出有多少的展示量，有多少人感兴趣而点击。比如曝光1000次有2个人点击，那CTR就是0.2%。一般来说CTR点击率在0.4-0.8之间才算正常。
点击率低的话很有可能是主图不够吸引人，让人没有购买的欲望，或者review星级较低或者差评，其次就是产品的价格没有优势或者标题不够精简，关键词匹配度不高。
3、转化率低
转化率就是买家点击进来查看商品最后购买的机率，发生点击后，产品的详情页面决定买家是否会购买产品，没有转化率意味着没有销售，那这个广告做的就没有任何意义。
转化率低主要有以下几方面原因：
（1）listing质量不够高
Listing是影响转化率的重要因素，卖家要查看详情页面的图片是否表达清楚，卖点有没有解释清楚，描述有没有做好，标题等种种原因，不断优化自己listing的质量。
（2）Review
查看产品是否有差评。产品的review也是listing的一个重要部分，小编单独把它列为一点是希望小伙伴们也能明白它的重要性。产品的review对买家来说是一个重要的参考依据，如果review星级过低或者有差评都有可能让买家在最后一刻改变决定。
（3）匹配核心关键词
如果转化率低的话卖家需要想想是不是listing没有匹配到核心的关键词。通过广告进来的买家是有一定需求的，如果打开商品的详情页面，发现跟自己搜索的关键词没什么太大联系，并不是自己想要的产品，买家很可能直接选择离开。
第二种情况通俗一点来说就是点击的人和购买的人比例不成正比，至少曝光和点击都是在线的，也就是说转化率很低。
当然，以上情况是小编只针对某种特定情况做的一些阐述，是为了给小伙伴们一些参考。其实，无论是曝光量、点击率还是转化率，这三者是相辅相成的。例如listing的质量也会影响曝光量，从而影响点击率以及转化率。
三、降低ACoS，还可以怎么做？
1、优化listing
产品的listing最好是完整的、有吸引力的，不论是图片、标题、或是特性、产品描述、Search Terms关键词等等都应该优化到最佳。并且Listing的优化是一个持续的过程，而不是说优化一两次就够了，这是远远不够的，不断地优化才会跟得上市场的变化。
2、优化关键词
卖家应该经常关注投放广告产品的市场变化，设置的关键词热度是否在降低，是否定期查看关键词数据，否定一些无效关键词。
否定关键词有2个匹配模式：
Phrase：如果产品是“男款单肩包”，否定“黑色”这个词，那顾客搜“男款单肩包黑色”就不会展示我们的产品。
Exact：如果产品是“男款单肩包”，否定“黑色”这个词，那顾客搜索“男款单肩包黑色”依然会展示给顾客。只搜索“黑色”这个词才不会展示。
3、突出产品的价格优势
价格是购物过程中最敏感的因素，在购物过程中，买家总会货比三家的。所以，如果产品的价格在竞争中突出了优势，买家的购买欲望就会强烈很多。
4、参考其他类似产品
卖家可以搜索关键字，找到自己的广告，看看周围的产品、价格等各种属性。在自然搜索下，找到与自己类似产品的情况，观察排在前面和后面的产品的销量变化。也可百度搜索：卖家精灵。
四、小编的一点小建议
1、刚开始投放广告，对产品、市场不是很熟悉的时候，先选择自动广告；当投放一段时间的自动广告后，可以从广告数据中发现，顾客在近期的搜索关键词，然后可以根据获取的信息更有针对性的投放手动广告。
2、在使用广告的时候，卖家应该要明确不同的销售阶段自己的目的是什么，怎样能更好的利用广告。例如：
自动关键词：看所有新品中哪个新品配合哪些关键词能够通过广告更快提升销量；
手动关键词+广泛匹配：为每个ASIN进行每日的细化分析，精准筛选高转化率关键词；
手动关键词+精准/词组匹配：为每个ASIN建立高转化率的广告组
3、检查自己的广告的详情页是否有购买按钮，如果没有，那么相当于给别的卖家引流了。
4、决定投放广告时，首先要对产品做区别对待，选择出利润绝对值高的、市场空间大的产品投放，这样，才能够保证广告带来的转化更理想一些。
5、关键词并非是越多越好，一般情况下，选择5-10个精准度高、热度高的关键词就可以了。
6、持续优化广告方案，在激烈的竞争中，想要广告的效果最大化，带来更多的订单，需要持续的优化分析广告方案才行。
7、做完广告之后，如果不知道哪个词的效果好，可以给自己的关键词做个分析，找出来比较热搜和转化率较高的词来做重点投放。
