前言：上一篇文章我们说的是如何优化自动广告，这篇文章用于补课，其内容涵盖：如何设计广告目标、规划预算、投放前的筹备工作、前期的测试阶段，以及一些基准指标的内在含义。
水平有限，难免疏忽错漏，诚挚的邀您一起研究探讨，让我们一起在CPC广告上越做越好。
1、设计广告目标
一个清晰准确的目标，是操盘广告必不可少的部分。
“让产品成为爆款”，“增加产品销量”，这些都只能称之为口号而非目标。
您可以尝试着这样设计广告目标：
1.1测试新品
在市场进入阶段，产品无成交无排名无流量，运营是无法对产品进行针对性规划的。
此时可以通过广告导入流量进行测款，通过参考广告的流量、点击率、转化率来判断市场接受度，以指导未来的运营工作。
1.2推动排名
通过广告流量来提升成长期产品的销量，并借此推动产品排名。
这一阶段注重的是产品的成交量，此时自动广告和手动广告都属于有效手段。建议在这个阶段不要过份纠结ACoS指标的优化。
1.3维护排名
通过广告流量带来的额外销量来维护产品排名，一般针对稳定期的产品。
这一阶段的产品其每日流量、成交都相对稳定，步入利润收割阶段。这一阶段的广告需要努力降低ACoS，争取把它控制在产品利润率以下。
1.4打爆款
推动排名阶段的产品如果表现出明显的爆款特征：转化率很好、单量增长迅猛、流量同比良性增长，那就需要及时调整广告策略，尽可能将流量最大化，以推动产品成长为爆款，并努力维护供应链稳定（千万别断货！！！）
推爆阶段不要过份追求ACoS数据，你要做的就是提升出单量来彻底引爆它，同时密切关注自然订单量（自然流量带来的订单量）是否保持良性增长。
注意：爆款是多因素共同造就的综合结果，广告打的好并不是成就爆款的充分条件。
2、规划预算和周期
广告投入的预算取决于您所设计的广告目标。
以下笔者列出自己习惯采用的预算策略，仅供大家参考：
2.1测试期
测试期的预算规划思想可以简单总结为：以损失定预算。
问一下自己，你最大可以承受多少损失，并以此来设计整体预算，比如：
该产品预算300美元作为净投入，那么：测试周期定义为14天（或7天）
每日预算 = 30个 × 20美元 × 20% × 25% = 30美元/天
2.2推动期
推动期的规划思想：以预期利润定预算。
评估当我们把产品推动到预期排名后，能获得多少的日均单量，比如：
到达目标排名后，日均出单30个，单价20美元，利润率20%
每日预算 = 预期单量 × 产品单价 × 利润率 = 30 × 20 × 20% = 120美元/天
推动期的阶段一般为6~8周
打爆款的预算策略和推动期是一致的
2.3维护期
维护期的规划思想：保存利润，维护排名。该阶段产品日常出单较稳定，您要在守住利润的同时维护它的排名不下滑，可考虑按照整体利润的百分比来规划广告预算，如：
产品日均出单30个，单价20美元，利润率为20%
计划将25%利润用于广告
每日预算 = 30个 × 20美元 × 20% × 25% = 30美元/天
维护期的周期：截至产品衰退期
2.4总结
上述为笔者个人的做法，仅供大家参考。具体应用的时候，需要根据自身资金实力、产品市场表现、利润率，最重要的是自身的策略来决定如何制定预算。
注意：一定要有明确的预算！
3、投放前的筹备
为避免浪费，从而得到更好的投放效果，在广告投放之前，大家可以先行检查一下自己的产品，是否满足以下条件：
3.1 高质量主图
跻身首页，也丝毫不显寒酸，这就是你需要的主图质量标准。
用类目大词在亚马逊上搜索，得到一份结果页面。让美工把你的产品PS到这个页面上，让大家一起评估一下，你的产品是否拉低了整个页面的档次？
如果答案是肯定的，那我建议你不要急于投放广告。更重要的是：重新拍照、外包拍摄，甚至请人3D建模，把主图品质先提升上去。
一张高质量主图，就是点击率的保障。笔者在以往的文章中反复强调过点击率的重要性。
不了解的朋友，可以看一下文章《亚马逊CPC广告教程（三）广告展示原理和排名因素》
3.2 类目正确性
不少卖家投放广告一段时间之后，发现广告并没有什么流量，多次上调价格后，即便出价远超系统推荐价，依然无济于事。
最大的可能性：Listing错放了类目。
当类目错误时，亚马逊为你的产品匹配的关键字和ASIN数量都远少于预期，而且它们的质量得分都很低，你的广告流量会越来越少。
所以首先确保你的产品放对类目。
如何修改类目：无法修改类目时，开CASE联系客服进行修改。
找到正确类目：用类目大词进行搜索，首页上70%的产品，他们的所属类目就是你的正确类目。
注意：调整类目后，新建一个Campaign来投放广告，原有的Campaign就放弃吧。
3.3 信息完整度
相关性：关键字和产品的相关程度，产品和其他ASIN的相关程度。
广告系统将根据以下信息内容来评估你的产品相关性：
产品标题：权重最高的关键字集散地
五点描述：即Bullet Point，这里的权重也很高（据说比ST还高，笔者尚未验证）
关键字：即Search Terms，注意现在五行关键字总长度不可超过500字节（Byte），超过部分是无效的。（日文只有133个字，因为日文占3个字节）
产品描述：一样能起到匹配作用
其他属性：所属类目（Category）、颜色、色系等
3.4 其他
广告只负责引流，但是流量来了之后如何消化，则是转化方面的问题，大家应该另外去考虑。
Listing是否经过优化，能否说服买家购买，review数量，Q&A的完整度，这些都要认真优化，不要浪费了广告带来的流量。
4、广告测试阶段
正式投放广告之前，给广告设计一个测试阶段，试着跑一下广告，以获取后续的推广数据。
个人喜欢将测试阶段定为7天或14天，根据测试所得数据的丰富程度来决定是否延长测试，自FBA入仓之日起计。
4.1测试目的
测试期需要达成的目标：
检验产品本身的市场接受度
在预算内，得到最多的流量
得到相关关键字数据
4.2测试调优
测试阶段，建议每天对广告价格进行调节，确保在预算范围内，尽可能的得到更多数据：
预算提前花完，降低广告出价
预算花不出去，提高广告出价
可以每日调优，检查是否出现流量黑洞
流量黑洞：流量很大，但是成交却很少甚至没有，并且占据了预算的很大比例。
4.3测试总结
测试完毕后及时总结测试结果，尝试着问自己几个问题：
是否得到了充足的测试数据？
——看报表，如果系统为你匹配的关键字数量足够多，并且获得了足够的点击量和成交量，这次的测试就是成功的。（关于如何获取广告报表，请参见上一篇文章《亚马逊CPC广告教程（四）自动广告调优》）
产品的市场容量大吗？
——广告流量可以视为市场热度的风向标，也是市场容量的一个代名词。广告很容易花钱，侧面说明市场容量足够大。
产品的行业大词是什么？
——认真检查广告报表，找到行业大词，它不一定是你的成交主词（而且经常不是），但是它的展现量一定够大（不一定是最大的，因为系统匹配的最大词很可能跟你没有关联）
产品是否具备市场推广价值？
——转化率是最好的衡量指标。如果数据告诉你不行，那这个产品不行的可能性就极大。后续的努力经常沦为无谓的挣扎。
5、基准指标的含义
本章节是对上一篇文章的补课，在那篇文章中笔者提出了优化的基准指标，这里对其做一个详细解释：
5.1基准点击率
点击率实际上代表买家对这个产品感兴趣的程度。
对于亚马逊来说，点击率好的广告，意味着能够得到更多的点击，能够贡献更多的广告费，所以在CPC广告的角度来说，点击率的意义是最为重大的。
所以在优化广告的时候，设定基准点击率，将低于这个标准的逐步删除，也就是在提升广告的点击率，让它更受广告系统的认可，进而得到更好的排名。
5.2基准展现量
基准展现量是基准点击率的倒数，用于辅助排除那些潜在的点击率不良的关键字。
如果关键字展现已经到达基准展现量，却依然是0点击，说明它的点击率低于基准点击率。
5.3基准转化率
转化率代表买家对这个产品的认可度，也就是事实上的市场反馈。
设置一个基准转化率，可以根据需求来排除不良流量，例如：
你销售的是computer backpack，系统为它匹配了一个关键字backpack
但是backpack涵盖的产品很宽泛，包括：电脑背包、旅行背包、双肩书包、双肩女包等等
所以backpack的转化率偏低，对于某个阶段的你来说，它就属于不良流量
从ACoS的角度来说，你应该删除这个关键字
注1：不同的推广阶段可以设置不一样的基准转化率，追求成交的时候可以适当降低标准。
注2：“有一个关键字跟我的产品特别贴切，有流量，但是又不出单”，这是一种经典错觉，有流量但是不出单的词，对你来说就是坏词！
5.4基准点击数
基准点击数是基准转化率的倒数，它用于辅助排除不良流量。如果关键字的点击数已经到达基准点击数，但是订单量依然是0，说明它的转化率低于基准转化率。
后记
这篇文章的写作过程中刚好碰到工作上的一些调整，所以这两周一直都忙忙碌碌，造成这篇文章迟到了，跟大家说一声抱歉。
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下一篇文章开始讲解手动广告的一些应用，可能也会结合自动广告的一些技巧，咱们下一篇再见~
