“——独立站成为面向跨境电商发展现状下的多渠道、两条腿走路的必选题。”
4月18日，由跨境谷、万邑通、SHOPLINE联合主办的「出海·重塑」第二届全球品牌出海峰会在中国·杭州圆满举办，邀请了26位跨境领军人物来到现场，为1200+到场跨境品牌卖家展开分享。
SHOPLINE华东地区事业部总经理郭永豪以《打造品牌护城河，独立站如何精耕细作》为题进行了演讲，探讨了跨境电商的现状趋势、流量成本上涨下如何多渠道布局以及独立站选品的新思路。
以下为演讲实录：
一、跨境电商的现状与未来
行业现状：
前段时间宁波周口港有许多集装箱发不出去，英国整个22年创下了40年历史通货膨胀的最高纪录，消费者价格指数CPI增长了11%。
数据显示：6成以上买卖减少旺季备货量，这是因为很多海外的消费者包括卖家都在一个清库存的状态。不难看出，这两年经济环境在下行，甚至还有一些费力和疲软。
但是另一方面，以B2B为代表的国际站在23年的2、3月份增长是较快的，也就代表着整个外贸环境，包括跨境电商其实是一个回暖的一个趋势
TikTok是大家都这两年很关注的一个平台。大概在 2 周前，TikTok 的全闭环小店在美国上线，进行了第一场直播，一共带来717 美金的转化，直播间千次观看带来的销售额 GTM大概是 33 美元，大概成交了13单，其中60%的客单价都是在100 美金以上。
美国开放全闭环之后的第一场直播数据还是有很多比较亮眼的数据，这也给整个市场带来了一些信心。目前海外市场依然是以欧美为主流，拉美、俄罗斯、巴西、中东等新兴市场存在较高的增长潜力，建议国内出海的卖家也持续关注。
大卖现状：
整个22年跨境大卖的增长还是不错的，虽然在前三季度中利润对比以往下降了不少，整个跨境电商的低利润期可能还是要维持一段时间。
但即使在这样的情况下，我们发现去年仍然有很多电商公司启动了整个 IPO 计划。我们认为2-3年依然会有很多中国垂类的品牌卖家能取得亮眼的表现，甚至走向IPO。
平台现状：
以亚马逊为代表的平台卖家出现严重的两极分化，55%的卖家出现利率下滑，同比利润增长的卖家只有34%。长期做亚马逊的卖家会发现，从16 年到21年广告成本翻了不少，这也倒逼我们去寻求一些站外的增长，比如站外的流量媒体渠道。另外，从上面的数据可以看到，独立站卖家在 22 年的表现会好于平台卖家。
独立站卖家现状：
独立站在22年Q4的增长和利润还是不错的。随着整个第三方平台规则越来越合规化，独立站环境越来越肃清。我认为那些真正垂类的卖家，想做精品或是品牌的卖家迎来了春天。
独立站成为面向跨境电商发展现状下的多渠道、两条腿走路的必选题。
二、多维度多渠道的社媒布局
跨境电商交易额规模回归合理增长周期
根据Emarketing显示的数据，全球零售电商市场规模今年在5万亿到6万亿之间，预计到 2030 年能破 10 万亿。整体的增长速率是保持平稳或者稍微下降的趋势。所以我认为在后疫情时代，跨境电商的发展也在合理增长周期内。
● 卖家经营环境相对稳定，但是入门门槛提高
● 卖家会多渠道布局，分散风险且逐渐趋于精品化运营
流量成本贵是确定性事实
流量成本贵已经是确定性事实，整个CPC、CPM翻了很多倍。但是另一方面，社媒营销发展得很快，当下一定要注重多维度多渠道的社媒布局。
譬如 TikTok、Youtube、Facebook、Instagram等海外社交平台的巨额流量，完全能为DTC品牌带来一次新的爆发增长点，品牌商通过低成本入局，不断优化自己的营销手段提升品牌活动和新品曝光，在夯实产品力同时，更有效的沉淀品牌资产。
● 流量贵核心是转化率变低，但市场还在增长，——说明客户买单的转化周期变长，以及更多消费者去线下实体店去购买
● 关注社媒内容基建布局更容易打造爆款
美国市场依然是处在一个平稳的阶段，包括增速最低的2022年，美国依然是突破了万亿美金市场体量。同时大家也要关注欧美之外的像拉美、俄罗斯、巴西、中东一些新兴的市场。
三、新形势下跨境电商独立站选品
说起独立站，就绕不开选品。这里分享3个选品策略：
深入了解目的市场：
我在新加坡线下商超拍下了一个普通的手机壳，超市标价58新币，折合人民币是300块钱——这个价格对比国内同类型产品要高出五倍左右。
即便做的是线上生意，我也会建议卖家一定要“人身出海”：走到目标市场的线下商超零售店，感受我们供应的产品在目的地市场是怎么样的需求？零售消费场景发生了哪些变化？
尤其是当我们发现广告的表现不是特别好的时候，更要看一下目标消费者市场的真实变化，当地是不是发生了供应链体系的改变，以比对一下自身的差异化有哪些商业机会。
新品牌打出差异化：
海外市场尤其美国，对一些新兴品牌更容易接纳一些，当他们买东西或者其他的时候接触到新鲜刺激的东西都会去众筹，在众筹平台上挖掘一些好的产品。
包括品牌如果当下没有那么强的供应链和研发能力，我认为在即使在智能技术上弱一些的情况下，依然可以在设计上做一些创新。比如说我们有很多的客户现在在做的POD定制，即使是一件衣服也可以找到个体需求的差异，然后去做柔性供应链。
好处有很多，第一点是一件起订，库存压力小。第二点是这类产品的支付客诉很低，可持续空间大。
有普货的订单量，再加上一些POD定制品的订单量，可以让我们整个支付的客诉良性化，这算是个小窍门。
巧用AI 选品工具：
AI能根据大数据的整理提供很多条实用选品建议，不亚于一些专业的选品工具。
还有就是大数据的力量，今年最流行的AI也可以用于选品这件事上。
如图所示，如果你是一个假发出海卖家，向AI咨询巴西地区20-35岁女性的假发产品推荐，AI能根据大数据的整理提供很多条实用选品建议，不亚于一些专业的选品工具。
市面目前有很多 AI 选品工具，SHOPLINE也在集合这方面AI的能力帮助卖家更便捷高效地做生意，大家有时间可以去我们后台体验一下。
四、高转化插件助力独立站更多玩法
我认为SHOPLINE的产品功能，核心亮点就是转化率高、简单易上手、使用体验流畅。
订阅式-购买插件：订阅式购买适用于很多营销场景，比如直播播主需要定期更换美瞳，用订阅购买的方式比单次购买的成本会低很多。
SHOPLINE Markets：有利于SEO的优化，在二级域名我们可以根据 IP 或浏览器的语言去适配当地国家的币种跟语言。比如对于日本消费者，用日语展示网站对当地消费者更友好，转化率也会更高一些。
商品定制插件：我们有做服装、美瞳、眼镜、家居等品类的卖家，都会用到的定制功能去打造差异化产品，实现产品溢价。在SHOPLINE只需要商品定制一个插件就完全满足他们的需求，图文定制、多级关联都可以做到。
我们后台有上百款独立站插件，最常用的几十款插件都是SHOPLINE自己的技术团队研发的，然后根据卖家的需求不断地迭代。
比如我们自研的Smartpush EDM营销插件，能够降低卖家的邮件营销工具使用成本；还有我们的会员系统，现在已经完全对齐外部同类插件，甚至一些经过客户反馈打磨的细节可以超越它们。
像SHOPLINE的一个数码产品客户，因为产品质量过关而且具有辨识度，仅靠我们的联盟分销插件做网红投放就实现了一个月几十万美金的营收。由于利润够用，并不需要在Facebook、谷歌等渠道花费很多的广告费。
现在的营销方式和渠道呈现出多样化的趋势，大家可以多花时间去做精细化运营，然后学会用高科技降低运营成本，来提高整体的运营效率。
