外贸业务员要如何跟进潜在客户？

最佳答案 与客户“唠家常”——促成与客户下一步沟通

我们在找话题与客户进行沟通时，切勿上来就带着目的性去聊产品，就算客户原本有意向倾听，这种目的性较强的推销也会容易让客户反感，让我们处于劣势地位。因此在跟进客户时，沟通重点可以简单分为两种：

1）从客户兴趣点入手：要将沟通重点放在客户感兴趣的问题上，如果是意向客户，那么他最关心的点往往是在产品价格上，这时候我们需要着重的介绍产品和它的价格，再与客户进行相应沟通，相信效果会更好。如果顾客没有第一时间选择交易，我们也要继续跟进客户，因为产品价格也会随着成本、原材料价格和汇率等因素的影响而变化，所以我们可以每隔半个月或一个月将最新产品价格报给客户，在客户实时了解我们产品价格的同时，又能潜意识的催促他交易。

2）聊行业趋势，带动客户：如果客户感兴趣的点不在我们产品上，那我们可以闲聊一些跟行业相关，但又没有太强销售意思的话题说起，比如我们可以问一问最近客户生意如何，目前市场前景与趋势是怎样的等等，从而活跃氛围，有意识的促成与客户的下一步沟通。

懂得时间的“进与退”——合理调整联系顾客的频率

跟客户沟通的频率是不太容易把控的，需要我们自身经验的积累，大多数人常犯的错误分为以下两点：

1）联系客户太过频繁，从而导致客户反感，交易被拒绝。

2）联系频率过于稀疏，导致客户在第一时间没有想到我们，从而错失交易机会。

要知道大部分的潜在客户都是没有迫切需求的，所以我们要保证在不打扰客户日常生活的同时，有相应需求后还能想到并联系到我们；这里给大家提出的建议还是第二大点的第一条，即客户咨询我们相应需求后，针对此需求我们就将实时更新的最新“情报”报给客户，让客户实时了解，并在之后的交易需求中能想到我们。例如我们是做服装行业的，可以将近期服装行业的主要出口国以及市场前景、服装子行业出口结构的相应变化发送给客户，供客户参考。

不打无准备之“仗”——做好计划与准备

在与客户跟进沟通过程中，拒绝无意义的闲聊，将跟进工作前的准备工作做充足，在沟通前，先将要汇报的工作资料准备好，例如产品信息、产品进展、客户资料和我们自身信息等等，准备工作做足后才能有把握“拿下”客户，其次对于沟通的层次顺序也同样需要规划好，比如预计要谈到什么程度，因为大部分交易都不是一次就能够谈成的，因此我们要有计划、分阶段的进行交谈，尽量将整个沟通、交易过程都做相应计划，告知客户相应流程，从而引导客户按照我们合理制定的计划来进行沟通与交易，让客户能看出我们的服务态度，更快达成交易。

步步为营，稳扎稳打——做好沟通记录

每一次沟通跟进后的结果，或者说是成果，都会是我们下一次跟进客户的重要资料依据，因此对于每一次的沟通结果，我们都需要做好相应记录，尤其是一些客户感兴趣的点、留下来的信息和谈成的条件等等，将每一次的沟通记录都做“到位”，也是对客户负责。例如我们企业是做服装行业的，那么我们应该从衣服的版型风格、穿装搭配、材质等方面与顾客沟通入手，并将这些信息进行整理，作好记录，等到下一次沟通时将其反映给客户，便于更好跟进交流。

1.同款或类似商品：低价格+品质保证+交期保证
2.推荐其他新款，介绍卖点，免费寄样参考（舍不得孩子，套不住狼）

1. 先问候，寒暄，告诉客户我们是做什么的
2. 通过网络工具，沟通了解客户的需求
3. 针对性提供方案
4. 持续跟进，不断刷存在感，定时提供有价值的信息给客户
5. 找破冰点，客户目前存在的问题

要想拿下客户，无非就是告诉客户你跟之前两家的区别点，以及你们的有优势（研发能力/生产周期/大客户合作经营/客户好评/产品证书/工厂认证）。可以这样写：
After checking the customs data, we found you are cooperating with XXX and XXX Company now, you are so smart to working with them, as they are really good suppliers.

Comparing to them, we may not be as excellents as them, but also have some advanatges, which may can not be provided by the two companies above:
1.
2.
3.
Any interests to learn more about us or products?

Best regards,
Smart

根据客户需求推荐合适产品，保持沟通

既然是潜在客户那么就是有购买需求的，那么我们要分情况对待了。
第一种：和你聊的不错，但是就是不下单。首先你要了解客户为啥不下单，是价格不合适，还是不够了解产品；
第二种：只是询价，这样客户很多的，因为他们已经有自己固定的供应商了或者是不想买你的产品，这样的客户你要长期跟进， 比如新品呀、优惠呀都第一时间告诉他，买不买不要紧，看看也欢迎呀！
第三种：询盘之后再也没回复的，这样的客户要记录一下，不需要刻意花费太多的时间和精力去跟进，但是你每次的开发信都需要给他发一下，没准哪天他就有需求了呢。

跟进潜在客户无非就是以下几种情况：
第一种，客户说暂时不需要；
遇到这样的情况，你要问清楚客户是不是还在卖这个产品，有些客户是真的不需要就是不需要，因为他不做这个产品了，如果是其他的价格等原因那么你要继续跟进了。
第二种，客户说价格太高了，做外贸的都知道，特别是印度客户，只要你报价，他肯定要说你的价格高的，那么遇到这样的情况，你要给客户解释你为啥价格高，不要客户 一说报价太高，你就降价，人心不足，你要坚持自己的原则，小心应对。
第三种，报价后没回复，不回复你很正常，因为报价的太多了，还有专门就是询价的，并不是实单。但是不管什么情况，你都要去联系客户，询问一些情况，你要认真对待，没准就成了。
毕竟我们就是干销售的了，就是热脸贴冷屁股，天上不会掉馅饼的！