外贸实战：高回复率的开发信

大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢？这当中的原因很多，跟整体的外贸形势有关，比如市场不景气，僧多粥少。当然，中国的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段，步向成熟的竞争性销售阶段也是原因之一。比如说，以前很多老外在中国还没有供应商，收到了一个开发信，觉得比较对路子，就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗？


在这种情况下，如何能有效地开发出客户呢？有人说最好打电话，也有人说最好不要用模板，每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时，就我接触的很多外贸业务员来讲，挑战也很大。他们当中，有的人口语不好，也有的连开发信模板都写不好，更别说给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员学习提升英文水平，这个过程太长。可能没有等到英语学好，就因为业绩没有出来就被公司请走了。


戚继光在同倭寇的战斗中，教了士兵一些简易的拳术，出其不意，克敌制胜。面对大多数的新手，有没有什么办法，给他们提供一点简单的招数，度过难关呢？


我之前的贴子里面，提醒大家，开发信要解决三个关键问题：


（1） 客户为何要跟我合作——我能给你带来什么好处？


（2） 客户为何要相信我——我的论据是什么？


（3） 接下来想让客户怎么做——你为什么要马上回复我？如果这三个问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。


可在实际执行中，很多销售会说，我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到，你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，有的人可能从来没有考虑过这个问题。其实人都有优缺点的。企业也一样，大企业有大企业的好，小企业也有小企业的美。关键在于你如何去发掘。


( 1）经验：这方面即便你们公司开张只有一年，但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的，你的老板在这个行业有多长时间经验，你自己或者经理，合作工厂的老板或者经理的经验，都可以说的。


( 2）品质：关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001、CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee。还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的……我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的……我们的厂房是无尘的……


( 3）款式：众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二，可以给客户定做款式……这些也都可以写。


( 4）研发：我们拥有自己的R&D部门，可以OEM、ODM，我们同XXX大学、XX实验室合作，有多少个人的R&D队伍，领导者是谁，他的资历，获得的奖项，取得的成果，比如每年推出多少款产品……


( 5）服务：快速交货，小公司可以说同我们做生意很容易，我们接受的MOQ很小，我们对于客户的需求响应迅速……


( 6）规模：规模大的说我们有economy of scale，能满足大客户的批量订单，而规模小的，可以说我们专注于某个细分领域，做该领域的最好的生产商……


( 7）价格：不要说我们有最低的价格，人人都在这么说。而是说我们的价格能够让你在市场上beat your competitor。价格不便宜的话，可以说reasonable price、very fair price，也可以说我们的产品性价比最高，价值最大……不要给客户你就卖便宜货的感觉。而是让客户觉得你是好东西价格便宜，这样才会让他觉得捡了个便宜。


( 8）客户：如果有大客户值得炫耀，可以列一列。如果没有的话，只要你做过出口，总有几个国家吧，列一列国家总可以吧，记得毕业的时候，有个同学的简历上赫然写着：麦肯锡candidate。原来他只是去面试了下而已，可这样一些，他的简历马上就增色了很多。


可以写的很多很多，要写细节，不要仅仅说我们质量是最好的，我们是最便宜的，我们是最大的，太空洞了，所以没有力量。展示细节才能有个更好的可信度支撑。


总之，你的开发信只说我们是某某公司，做某某产品，发询盘订单给我吧，然后客户就跟你联系的时代已经成为历史了。我有个河北朋友，他爸爸小学文化，90年代的时候，他的工厂老外排着队下单，一个柜20万的利润。那时候是卖方市场，老外求着你呢。现在市场早已不是卖方市场了。我们要面对的是竞争性的外贸销售。在你给某个客户发开发信的时候，客户可能已经有三个成交过的供应商了，N个保持联系的，N平方个新的供应商也在发开发信给他。你如果不能够在开发信里打动客户，不能让客户看到你的优势，不能给客户一个比较好的理由给你回复，你有机会吗？


激烈竞争环境下的外贸销售，需要同N多个同类供应商争夺同一个销售机会，这需要更多的销售技巧，你准备好了吗？