第一个阶段 一个成功的销经理的素质

这个阶段，我一边熟悉小公司的运作，一边耐心的观察和学习成功的销经理是如何工作的 他可能平常是一个闷不声，甚至在陌生人面前很腼腆的人，但是在客人面前，他健谈，风趣并且还带着迷人的微笑。这是在是有一点精神分裂的味道，但是这个是我亲眼见证的。我老板就是这样。我亲眼看到他兴高采烈的送走客人，依依不舍的招道别，直到客人消失在安检门，他脸上的笑容在转身的一瞬间变成了淡淡的面无表情，然后说了句，let's go, hope he will place the order this time. 然后在之后的一个小时回工厂的路上，一句话不说，一脸疲倦，蜷缩在几乎放平的座位上，慢慢就睡过去了。 诚信。印象最深的，是有一个客人，下了10万美金的订单，但是他的业务员全把两款产品的价格搞混了，多付款1万多美金，他甚至都没想，就让我们退回去了。我们总是说诚信，但是当问题真正来临的时候，很多人会觉得，嗯，可能是我幸运，要不然就不要推辞老天爷的好意吧? 但是，我看到的几次这样类似的事情，T经理从来都不犹豫，他觉得他应该拿属于自己的那一份，并且只想要属于自己的那一份。可想而知，这个客人后来也是我们的长期客人之一。 从不轻易放弃任何一次机会。最外贸的都知道，一个客人如果来了你工厂，除非你真的很糟糕，他就90%会下订单的。风雨无阻。最乌龙的一次，是有位客人，他的机票一概是澳洲飞QD市，他却订了到QHD市的。我们问他为什么，他说，我以为QHD的简称是QD，这没文化真是害死人了。最可怜的是QHD市没有到QD市的直航，而客人隔天就要回澳洲，客人本打算放弃了，说下一次来我们工厂。但是T经理不这么想。他让我们赶紧找其他的路线安排客人过来，最后终于在离客人500公里以外的BJ市找到了合适的航班来QD，于是我们又通过电话帮客人定了QHD市去BJ的taxi，然后定好机票，由BJ飞QD，等到我们接到客人的时候，已经离他本应到达的时间有5小时之差了。客人看到我们的那一刹那，如释重负的表情，我至今记得。想象一下，一个外国人，飞到一个人生地不熟的中国小城市，几乎没有一个人听得懂他说什么（他的澳洲口音很重, 估计即使英文专业的学生，也未必能全懂他说什么）也就是从那一次，他成了其中一个长期客户。 有卧薪尝胆的忍耐力，并且节俭。因为相信自己一定会成功。我第一次去公司面试的时候，看到进门的地方有一个褐色的沙发床，看起来和劣质，灰蒙蒙的，坐上去还有吱吱嘎嘎的声音。当我始在公司工作的时候，他们告诉我，就在一年前，每次来中国的T经理，就是睡在这公室的沙发床上，连300元的酒店都不舍得住。他在澳洲拜访客人的时候，为了节省酒店费用，就在自己租的车里面过夜，然后去公共厕所洗澡。他这样坚持了三年，才始酒店的。那一年，他36岁了。从36岁到39岁的每一次出差，他都尽量不住酒店。关于节俭，很多人说 dress to who you want to be, not who you are, 就好像woody allen电影里的那个男主角，为了跻身上流社会，用几乎一个月房租的价格拉尔夫罗伦的羊毛衫，但是我看到T经理的成功，是他真正把每一分钱，掰成两分来用。我觉得他从一个34岁的破产中年人，变成了39岁年入百万美金的成功的销经理和factory owner，节俭起到了很大的益处。 他是一个非常organised 的人。organized 这个词，我很难找到一个中文去翻译，他有一个包，里面的每一个东西都有自己的位置。最经典的一次，我们工厂离机场最快是20分钟的车程，因为样品的缘故，只有半小时能留在路上了，为了节省时间我就帮他把电脑的电源线卷好放进包里，这个先生经典了，他毫不犹豫的把它拿出来，重新按照自己的方法卷好，再放进去。当时想，这都火烧眉毛了，您这是闹哪出啊 intimately know your product??每一次新产品的发，他就会下到车间，很优秀的工人一起研究图纸，准备材料，然后出一个样品。然后给客人发邮件，讨论生产过程中出现的问题，最后到客人满意为止。我说的和工人一起，可不是你想象中的手插口袋指点江山，而是真正趴在车间35度的地板上，切割材料，焊接钢管，等等。一天结束的时候，当你看着他灰头土脸的从车间走出来，满意的跟客人打电话说样品完了，请确认图片的时候，我想，嗯，光着态度，客人就应该很满意了吧。 Always dress up。注意自己的穿着。如果客人穿牛仔裤，你穿西服，那他觉得你尊重他，充其量是你把领带拿掉，看起来更休闲，跟接近客人的穿着，但是如果客人穿西服，你穿牛仔裤，你就是糗大发了。所以情愿dress up，也不要dress down。