[转贴] 外贸采购心理学 [2]

二.客户同意了价格,也支付了打样费用,交确认样品,但是我还是没接到订单


这种情况一般来说,客户的心理是:


1.一种是他们非常希望做这个产品,但是做出来的样品与设计理念及要求相差太远了,客户觉得样品不理想,所以放弃订单.


2.另外一种就是客户把相关设计发给了二家或三家供应商打样,而且样品都经过确认合格,但是客户会通过评估三个供应商的供货能力及反应速度及产品报价来决定最终供应商,你没有接到订单,显然是因为客户觉得你们的供应商条件没达到他们的要求.


3.第三种就是付款方式上面,很多国内的供应商都会按30%订金预付,另外70%余额出货前付清,这个付款条件主要就是为了防止受到风险威胁,但是客户一般希望通过l/c或d/p来付款,因为他们担心自己付了款后,而货没有装船,造成了货款两失,所以他们会优先考虑比较适合他的付款方式.而对于初次合作的客户,供应商一般都不会同意d/p付款方式,特别是那些定制客户logo或季节性的产品,会受到时间或产品的局限性的限制,担心如客户不要货了,那么这票货将很难处理,造成了工厂不必要的损失.当付款条件出现问题时,很容易造成上面的问题.就算你样品确认了,但是还是没单.新买家在针对新的供应商时,如金额比较大,他们一般只接受安全的付款方式,而供应商面对新客户时,他们也会选择对他们有利的付款方式.出碰到这样情况,对于买家来说,他如有对你们公司进行过调查的话,那么他接受你的付款方式的机率很大,如果买家的曾经因为付款问题受过骗,那么他一定按自己的想法做事,哪怕别人的价格高点,他都会接受的.原因是他想要货,不想上当,因为货到他手上时,他所得到的利润远远比较加价给另外一个供应商的要高很多.