20年外贸老人修改的开发信--3

写好一封好的开发信要保持几个原则：


1）简要原则：现在客户都很忙，缺少时间。及时是再好的内容，重复说第二次，对于客户意义就不大了。写好开发信先把重复的内容删掉。能要能不要的话，坚决删除掉。能说得简单通俗的话，坚决简单通俗来说。


2）让客户建立同产品的联系感：有的业务员写的开发信，从头到尾都是陈述自己如何如何，我们是最大的，我们是最好的，可客户觉得这个同我有什么关系呢？


a)Youattitude,就是从客户的角度来组织句子。会让客户更多地建立同自己的关联。


对比一下如下2句话：


Wearepromotinganewplanthatwebelievehasmanyoutstandingbenefits.


以及：


Youwillbeabletogeneratemoresales&profitswithournewlyimprovedmodelXXXX.


b)Benefitsvsproductfeature当我们说我们是最大的，最好的，客户说同我有什么关系呢？Whatisinitforme?要吸引客户，就要把给客户带来的利益直接说出来。举个例子，你是卖机票的，你说飞机飞得很快，就是说的productfeature,你也可以说“飞机能帮您节省时间”，这个把飞机给你带来的利益就说出来了。


3）强力原则：我们说“飞机能帮您节省时间”，和说“飞机能帮您节约很多时间”哪个效果更好呢？在客户的心理激发起的强度是不同的。所以大家要多用能引起客户强烈反应的形容词，就能收到更好的效果。


4）可信原则：客户收到开发信，初次接触，凭什么要相信你呢？所以相关的论点要有客观的论据支撑。说我们质量好，大家都会说。到不说说些，可核实的内容，比如我们通过了ISO9001质量体系，我们产品通过了CE认证，我们有哪些大客户等等。


5）促使行动：结尾的部分尤其重要。很多开发信的结尾既没有使用祈使句让客户采取行动，也没有问客户一个问题。根本没有提请行动，整个就一个介绍信，客户就是一个听众。设想一下，我们在什么情况下最可能采取行动。是“现在教室里好冷啊。”这样的陈述句，还是“张三，你把那个门关上，好吗？”。让人回答，你是说“现在教室里好冷啊。”还是说“你冷不冷？”的问句？


开发信也是一样，你一直在跟客户说“现在教室里好冷啊。”这样的单向陈述句，如何指望客户回应你呢？


所以结尾部分，要采用祈使句，Pleaseclosethedoor敦促客户行动或者问句，Doyoufeelcold？引导客户回复。