于痛点处云淡风轻

曾经，一位寿险顾问拜访成功学大师卡耐基先生，并为他量身定制了一份保险计划。卡耐基夫人看了后说：“保费太高了。”寿险顾问回答：“我碰到不少太太抱怨说保险公司的保费太高了，但是我从没听到哪位寡妇抱怨过。”卡耐基夫人听了心里一震，听从这位寿险顾问的建议，立即投了保险。


这个故事告诉我们什么？做销售，要眼光敏锐，看清矛盾的根源在哪里，做销售，要一语中的，挠到客户的痒处。面对客户的质疑，如果寿险顾问耐心解答保险的条款意义，他的成本+利润构成，他能争取到卡耐基夫人这个大客户吗？


很多小伙伴发开发信，喜欢说我们是什么什么最棒的公司，有多少年的从业经验，质量有多么好，在海棠看来，这样远不如说我是这个市场某个知名公司的供应商，我有什么认证，我能带给你什么利益。很多时候，我们自己标榜的多么有经验有优势客人其实并不关心，我们能带给他什么好处才是客人感兴趣的。


有时候，和老业务员聊天，大家忍不住缅怀一下计划经济时代。那是多么“幸福”的一段时光啊，广交会上，客户排着队等我们签单。为什么，那时候，好多东西是省外贸专营，都是要配额的，除了省公司，别人不能做。哪个客户拿到了订单，就相当于稳稳赚到了钱。客户能不愿意和你做生意吗？allthebeautifulmemories,gonewiththewind.


往事不要再提，但是生意之道却可以传承。能让客户趋之若鹜的，就是他的利益。你找到了这点，就找到了成交的痛点和痒处。找到了痛点和痒处，如果我们也能像文中的寿险业务员一样，说得云淡风轻，又震聋发聩，让顾客自己去思索，做出你想要的决断。这就是优秀销售的功力了。


海棠幼好武侠，崇拜金庸大师，神雕侠侣自是必读书目。白衣胜雪，出尘飘逸的小龙女是我心中一段不朽的明月光。李若彤的经典演绎，使她和我心中小龙女合二为一，刘亦菲也勉强及格。陈妍希的包子脸姑姑引发了广大网友的热情吐槽，各种评论也让海棠忍俊不禁。恰巧海棠的一个客户也是海棠这个年龄+的人，这个年龄的人没有几个不熟知金庸的，各版小龙女对比图片在网上广泛流传，也给了我们调侃交流的素材。


有一回，客人在价格之间犹豫不决，问我同样的货为什么贵？海棠不禁莞尔：大哥啊，同样是小龙女，我这儿是李若彤版的啊！客户大笑，欣然下单。


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