出口企业应警惕买方的缓兵之计（转）

【案情回顾】
2012年底，国内出口企业a公司通过熟人b介绍，接触到土耳其买方c公司。经过洽谈，a公司与c公司签订79万美元运动鞋订单，支付方式为样品确定后支付10万美元预付款，余款采取货到付款（oa）90天。货物预计在2013年1-5月份分批次出运至买方，实际出货日期根据a公司生产进度安排。
2013年初a公司根据c公司要求制作样品鞋并邮寄至买方，c公司确认样品并支付10万美元预付款，随后a公司开始采购量产。量产时，c公司相关负责人和指定qc驻厂跟踪、监督货物生产进度，检验产品质量。
货物生产完毕，a公司根据c公司指示将全部货物分批次发至土耳其。至帐期，c公司却声称因土耳其本币里拉对美元汇率持续大幅下跌，引起当地金融市场动荡，产品滞销，难于按期支付全部货款，只能先付10万美元，希望a公司给予余款宽限期。同时，c公司负责人前往a公司当面洽谈后期还款事宜，并签订还款计划。a公司鉴于c公司诚意及后期仍有合作空间，同意其要求。然而，至还款计划日c公司仍未支付计划还款金额，经多次催讨无果后，a公司向中国信保报案。
【案件分析】
据a公司介绍，合作初期与买方c公司交流顺畅，a公司最大限度满足买方需求，买方为取得oa90天帐期，主动提出可通过投中国信保进行贸易融资，以缓解买方短期的资金压力，并承诺愿意支付相关保险费用。至应付款日，c公司坦诚面临的经济状况，a公司仍相信c公司支付货款只是时间问题。
在签署还款计划时，双方达成一致，就前期货款出现的部分产品瑕疵，a公司同意折让7万美元，c公司制定相应还款计划（确定债务52万美元）。秉着对买方的信任，a公司迟迟未向中国信保报损，直至还款计划期限已到，a公司多次联系买方催讨货款，买方均不予理睬。情急之下，a公司向中国信保报损。
中国信保接到报案后，立即介入调查，c公司承认交易事实，但将拖欠货款归咎于a公司迟出运及尺码不符等质量问题，并千里迢迢从土耳其寄来10只存在不同程度质量问题的鞋子及说明书，同时提供了其中一双鞋的检验报告，企图蒙混过关。
买方的做法让a公司陷入困境。a公司负责人表示，首先双方从未以书面约定出运日期与尺码；其次出货前c公司确认并同意出货日期根据生产情况而定；再次货物生产期间，c公司派人驻厂监督。因此，不存在延迟出运及尺码不符等质量问题。此外，在a公司从qc处得知买方负责人近期在a公司所在地办事处时，立即主动提出约谈，c公司同意对此案件进一步交谈。岂料a公司前往买方办事处时发现大门紧锁，空无一人。买方的再次失信让a公司大失所望，决定将此案全权交由中国信保处理。当中国信保就此事向c公司求证时，其矢口否认上述会谈安排，并称其在中国并无办事处，且否认驻厂qc的存在。
为理清双方责任，中国信保建议a公司围绕“还款协议”的签署背景着手举证。a公司提供与“还款协议”相关的往来邮件，还原双方协商情况。邮件信息显示，c公司提出的质量争议均发生于还款协议签署之前，根据还款协议，双方已达成一致，并确认债务金额（52万美元）及还款计划。当中国信保再次向c公司质证时，c公司又以中间人翻译不到位，还款协议未能真实体现其意图为由推脱责任，但未提供任何反证。
综合分析全案，a公司提供了合同、有关尺码问题的书面约定、经双方确认的还款协议及往来邮件等证明，形成了比较完整的“证据链条”，证明买方仍具有付款责任。c公司则仅提供了一双鞋品的检验报告，无其他书面证据。故中国信保结合双方举证，判定买方以纠纷为由拒付全部货款缺乏充分依据，中国信保按照保单约定承担了相应保险责任。
【案件启示】
上述案件纠纷复杂，调查过程一波三折，导致追讨过程漫长。但此案极具代表几点出口企业在与买方交涉中的应重点关注的事项：
1、合作之初，核实买方背景
本案中出口企业反馈买方在中国有办事处，出运前有买方驻厂qc验货，但未能提供相关授权文件，且双方无邮件往来确认qc身份，导致事后qc身份始终未能得到买方确认，增加了案件处理难度。
对此，出口企业可借助中国信保在合作之初调查买方资信，做到知己知彼，将风险控制在合同签订之前。了解买方相关负责人、授权人的身份背景，并在事前取得必要的证明文件及授权文件，如公司或分支机构的营业执照、相关人员复印件等。以免在出现纠纷时双方各执一词，影响追偿进程及效果。
2、生产过程，保留书面证据
出现贸易纠纷时，出口企业提供的书面举证直接关乎能否向买方确权，并影响追偿效果。根据中国信保多年经验，买方会经常旧事重提，将已和出口企业谈妥的问题抛回，使案件复杂化，将问题推给出口企业，并以此为由拒绝付款。
造成此现象的根本原因在于双方合作过程中，并未及时签署相关书面协议或会议纪要，致使买方钻了空子。因此，出口企业应把握时机，及时巩固谈判成果，要求买方出具或签署相关书面文件，以备不时之需。
上述案件中，双方签署的“和解协议”无疑是出口企业最有利的“追偿武器”，对推进案件起到关键作用。但“美中不足”的是，出口企业在出运前未要求买方及时签署验货报告，存在一定瑕疵。此外，“和解协议”未完全解决双方存在的争议，也未明确买方后续无进一步追索的权利，导致买方重提纠纷进行反索赔。
因此，出口企业应及时要求买方签署验货报告。若双方对争议问题经过协商达成和解，则应及时要求买方书面确认发票号、付款金额、付款时间以及明确放弃向出口企业后续追索的权利，以免留下后患。
3、出运后跟踪买家经营状况
据了解，2013年5月至2014年1月底，土耳其货币贬值创历史最低点，一度跌至1美元兑换2.39里拉，对美元累计贬值幅度达到29％。货币贬值造成土耳其出口收入下降、进口成本增加、国际资本加剧流出的恶融形势持续恶化，贸易失衡问题更加突出。由于土耳其对外借贷活动严重依赖外币计价，里拉走弱引起进口产品价格上涨，尤其是进口能源价格上涨进一步推高了土耳其国内业已高企的通胀水平，经济形势日益严峻。
本案买家的赖帐很大程度上与土耳其经济形势恶化有关。因此，出口企业在与买方签署合作协议后，应保持高度警惕，时刻关注买方所在国经济状况，了解买家经营状态，做到实时跟踪，防患未然。