第一笔订单的成单分享

Juelin
我的第一笔订单是在我来公司不到一个月的时候成交的,客户是一个很健谈的老头,当初能够拿下这笔订单,很大一部分是运气,还有就是大家的帮助。虽说是好运,但是中间还是有一些曲折的故事,在这里拿出来与小伙伴们一起分享,希望下次大家遇到像我一样的问题时能比我处理得更好。


第一次跟客户接触,是在tm上,当时是清明节,刚好休息在家里,不过我有一直用手机登录阿里旺旺的习惯。可能是这个原因吧,所以当客户寻找供应商的时候,刚好看见我在线上,就跟我联系了。


说实话,第一次收到他的tm消息,还是非常激动的,因为在这之前,我就只跟两个印度客户说过hello,然后还没来得及谈产品,他们就开始砍价,问完价格就再也渺无音讯了。所以真正开始好好的跟客户交谈这个是第一次。


客户一开始就跟我说他需要缝纫线和弹力线,让我告诉他我们能够提供的产品,说实话,因为当初才来公司不到一个月,对产品非常陌生,当他问我这些的时候我脑子是一片空白的,甚至不知道他们说的产品到底是说哪一类。


所以我采取的措施是,尽量先稳住客户,也是我的运气比较好,客户是个红色性格的,当我试着跟他解释因为公司休息,我没法给他最新数据时,他接受了这个说法,并且在我尝试找话题跟他聊时,他也非常捧场,甚至投入的跟我聊天。这个可能就是我能成单的第一个原因:客户红色性格,且刚好跟我比较聊得来。


在跟客户的交谈中,我逐渐清楚了客户的身份,了解了他的喜好,同时也打听了一下客户对于产品的用途和需求,也让客户对我有了一个认可,但最主要的一点是,我跟客户确定了下一次交谈的时间:我告诉他我们两天后开始上班,并打听了他的工作时间,到时候跟他联系。除此之外,我还这休息的两天时间里,只要他在线上,就会陪他聊一会儿,因为是红色的性格,所以跟他分享我爬上的照片,他非常的开心,也非常兴奋的发给了我他用中国筷子的照片。这个可能是能成单的第二个原因:要时刻跟客户保持联系,不要让客户忘记你。


终于等到了上班,由于时差问题,客户是下午两点钟左右才起床的,因此跟客户定了三点钟开始聊,但当时因为还在参加七天培训,客户又早早的自己联系了我们,因此中间发生了一个小插曲:在我在会议室参加培训是,客户跟我们另外一个同事开始聊天,并且开始确认产品了,而我当时并不知情。虽然我的情况比较好,是同一公司的客户,可是大家也可以设想一下,如果你跟客户定好时间,但是客户可能因自己时间上的变动,而跟另外的供应商(不是我们公司)联系上了,如果你没有及时介入,可能这笔单子就直接跑了。因此时刻了解客户的动态是非常重要的。


因为公司有规定,一个客户由一个业务员跟,而且谁录入了客户无忧客户就是谁的,除非客户自己提出更偏向于跟另外的业务员合作,所以当我收到客户的信息问我是不是在公司,他正跟我的同事聊天,而同事也告诉我客户她已经录入了客户无忧时,我当时就觉得好可惜,这个谈得这么合拍的客户要丢了。


不过,有句话叫柳暗花明又一村,可能是由于前两天我们两个真的聊对了感觉,客户又是红色性格的,他直接跟我说他更想要跟我谈这笔生意,希望我能帮助他。因此,最后根据客户的意愿,这个单子又失而复得,回到了我手上。对于红色客户,在相对同样的条件下,他们更加乐于跟聊得合拍的人做生意。


后面的过程就相对简单,就是确认产品的过程,然后就进入非常神奇又难忘的一天,我当天跟客户确认完产品,就给客户报了一个价格,这里我又犯了一个非常低级的错误,由于当初没有自己计算价格,在客户询价时,直接给了一个主管他们那里拿到的价格,但事实上客户要的是散货的价格,而我给的却是按一个柜子计算的价格。因此,当天客户要求我发pi时,我才开始真正自己计算价格。从来没有接触过国际贸易的我,甚至连pi是什么都不知道,还是多亏了angelina,jim耐心地教导了我pi的,和报价的计算,手把手的教我完成了人生中的第一份pi,客户也非常耐心的给了我一个小时,等我把pi 给他的时候,问题就出现了,pi上的价格比起我第一次报给他的价格,两款产品,每公斤都高了0.6-0.7$,客户当时就有些不满意了,问我为什么比第一次给他的价格贵了这么多。


我当初其实也不知道如何说才是正确的,但是我相信诚实的告知,合理的解释虽然不一定能让客户信服,但是最起码能让客户知道我们的态度,所以我先跟他说了抱歉,然后告诉他这个增加的费用是由于散货的内陆运输费增加造成的,而这笔费用是第三方的运输公司收取,我们没有办法减少的。并且给他做了第二封pi,这封pi里,我给出了三个价格,一个按柜子计算的价格,一个散货的价格,还有一个就是散货运输时内陆费用的价格。


这一次,过了很长时间客户才回复,但是回复的答案很惊喜,客户说他觉得我还是比较靠谱的,下午给我打钱,这个真是开始没有想到的,我当时打ok,thanks的时候,连手都是抖的。


所以我觉得,当因为我们的失误而让客户产生不满或者怀疑时,真诚的承认错误,合理详细的解释,客户还是愿意接受的。


然后我就开始了漫长的等待,当天等到了下班还是没有收到客户的水单,但是想着客户跟我们的时差,估计他们还没到下午,所以就没有催促客户。可是第二天上班,还是没有收到客户的水单,这时就有些着急了,因为老的业务员也说过,经常有客户说好打钱,结果一转身就跟别的公司下单了。所以等到了两点左右,他一上线,我就迫不及待的问他,钱打了没有,客户告诉我昨天有事,没有去银行。然后我就礼貌的问了他什么时候能给打钱,今天可不可以,可能客户觉得我一小女生也不容易,而且也是真的比较着急,所以就跟我说他今天没有时间,但是会让他儿子帮他去打钱。


然后等到那一天晚上8点,我终于收到了客户给我的水单,而且客户是一次性全额打款,当时就觉得这个客户太善良,太可爱了,虽然最近由于他的工厂搬迁什么的,我们没有像以往那么热切的聊天,但是我们彼此已经成为了对方的朋友,还是会时不时的互相慰问。


这个就是我的成单经验,没有前几位的那么跌宕起伏,但也是我不可或缺的经历。在这里,再一次感谢帮助我的主管们,还有boss,谢谢她对我的支持。
2014-12-11 830阅读
问题/讨论
回复(8)
我要向AI提问
AI回答:
一个非常认真负责的人,希望跟我们合作,并且把订单直接拍了下来。我当时真的是非常激动,也非常感慨,这个第一次拿下订单,诚实说出实际情况,提供不同选择的方法,以及对客户的细心关注,都是我能够成功的原因。


最后,这个客户也成为了我在公司比较忠实的客户之一,我们之间建立了比较稳定的合作关系,并且我们俩之间也成为了比较好的朋友。希望大家可以从我的故事中学到,要始终跟客户保持联系,了解客户需求,解决客户疑问,以诚信和专业打动客户,才能更好地做好生意。
2023-06-08
追问:
  • shinna.xu
    和客户成为朋友是最好不过的,之后就要和客户维持好关系,成为你的老客户,这样的客户积累越多离成功就越近
    2014-12-12
  • Jamie Lin
    感觉都跟客户成为朋友了~真好!
    2014-12-12
  • Juelin
    嗯,是的,到现在我还记忆犹新,客户最近要来中国,还说要请我喝咖啡。
    2014-12-11
  • shinna.xu
    第一笔订单一定会给你留下一生的回忆
    2014-12-11
  • 抬头30°的微笑、
    很幸运的,,不错。
    2014-12-11
  • Juelin
    嗯,我们的同事都是很好的人。
    2014-12-11
  • jasion
    楼主很幸运 第一笔顺利的成单会给你以后的外贸道路打下基础,会给你信心和动力,希望你继续努力 争取获得更多的订单
    2014-12-11
  • Noah.Ark
    真不错,遇到了好客户、好同事
    2014-12-11
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