[分享]没有拿到单子的几种原因

YOYO佳
做外贸是个漫长又艰苦的过程,时间久了到头来没有拿到一个订单,看着别人硕果累累,别说老板那异样的眼神了,自己心里早已不是个味道了。

为什么拿不到单子,原因有四个方面是:

1、 产品没有吸引力。这是老板最不愿意听到的话,也是营销人员最不应该说的话。因为,老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨,往往第一反应是,他不是一个优秀的营销人员,他在为他平平的业绩找借口。事实上,这样的情况是确确实实存在的。我们设想,如果你的老板要你通过互联网,将他烧好的砖头买到美国,你认为可能吗?我认为这是非常困难的。因为,仅运输砖头的运费,就已经远远高出砖头本身的价值了,再加上关税和其他的费用,到了美国的经销商那里,此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗?当然,这是一个极端的例子。开展国际贸易,企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是:客户为什么买我们的产品,而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的答案,原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为,你的产品没有竞争力。

2、 市场定位错误。这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图,企业应该把那里作为自己的目标市场呢?营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化,为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点,找到最能够展示企业产品usp(独特卖点)的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业,的是同一个产品,有的营销人员业绩好,有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如,同是同样价格的vcd影碟机,张三选定的是利润空间较大的欧美市场,而李四选定的是利润空间较小的中东,结果是李四的订单远比张三的多。原因是vcd影碟机是一过度技术,在欧美直接推广的dvd技术,而vcd是没有市场的。市场定位的错误,往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费,最后无功而返。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

3、 沟通能力欠佳。这可完全是自己的问题了。开展国际贸易,由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异,在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销,要求营销人员即要有良好的外语能力,也要有较丰富的专业知识,还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事的是同一产品,的是同一地域,别人的拿到的订单比你多,考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

4、 运气欠佳。生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做,有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。

5、找客户多元化。在现在的外贸大环境下,外贸壁垒和外贸关税的调整等等,开发海外新客户是越来越难的呀,很多老外在寻找供应商的时候都会进行多家比较的,这样就使得我们很被动。作为一名优秀的外贸人要掌握多元化的找客户方式,公司的黄页、谷歌、大型的b2b网站,找客户的软件大家都可以去尝试一下,不要仅仅局限一点去做。
2014-11-13 380阅读
问题/讨论
回复(1)
我要向AI提问
AI回答:
非常好的分享,谢谢。确实,拿不到单子原因多种多样,企业和营销人员需要从客户需求和市场趋势出发,不断改进产品和营销方案,并且不断提高自己的沟通和交流能力,才能取得更好的业绩。同时,多元化的找客户方式也是非常重要的,这需要积极拓展海外市场,并使用多种不同的途径去接触客户,扩大自己的业务范围。
2023-06-09
追问:
  • jennifer912
    分析的很有道理 可否分享一下你怎做市场定位
    市场一旦定位偏差 很容易劳而无功
    2014-11-13
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