国际贸易中的关于寄样的技巧

1、明确公司寄样原则：（1）清楚自己公司的定位及海外拓展策略　·是实力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司销成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）应多预算。·建议根据客户等级建立样品寄送标准。·从公司的角度对一定销期间的样品数量及金额预算。（2）对潜在客户作深入的分析判断·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。·设计客户背景调查表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费，但从发展双方业务角度，请对方付运费。·希望能一次性多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情。（3）与产品相关·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。（4）了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：·纯粹集样品分析比较·产品有关参数测试·最终用户的使用体验·潜在的、可见的订单（5）正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值·就像广告一样。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需的要素及产品线的r&d方向。·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。2、寄样和无需寄样情况分析：（1）不需寄样的情况：a、 到询盘内容通常如下:dear sirs, we he seen your web page and we are interested in your company and would like to deal with you。 we would like to import different types of your products。 so could you please send us more information and samples about all your products and price list?第一次发询盘就直接向您索要样品和产品报价，这些客户目的很简单:骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品图片发给对方看， 如果客户有回复确实对某具体产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。也可以通过提出要对方支付样品费和运费的方式来试探对方是否真的对你的产品感兴趣，一些真正的骗子在看到这类回复后一般就都没有下文了。b、 一些以前根本没有过的国内贸易公司突然以电话/传真的形式表示对您的产品感兴趣。希望能够样品供检测，同时要求公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。这类客户目的也很简单:拿您的样品充实他们的样品间。等您的产品被他的家看中了，他会再拿您的样品在国内找价格便宜的厂家按样生产。（2）应该寄样的情况：a、自己的国内贸易公司、国外家，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。b、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。如果是自己主动寄样，所寄的样品不需要太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以。但样品的质量一定要保证，因为这些样品代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。如果是大公司家主动要求您寄样，则应该尽量满足对方提出的要求，若对方一次性要几十种样品，工厂可能一下子拿不出这么多产品，或是基于费用的问题不想拿太多，就需要同对方商量一下，有时客户会同意寄几款有代表性的；若客户仍然坚持全部都要，则应与对方协商是否可以给您时间准备或是分批交样。这样的大家我建议还是尽量满足客户要求。（3）可寄可不寄的情况：外贸过程中，我们也会经常会遇到这类潜在客户，他们可能是产品需求量不大，或者产品不是十分的匹配，也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。遇到这类情况我觉得就应该按照公司的实际情况来了, 如果说您的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场发方针，那就不必寄了。3、寄样准备：（1）样品确认很关键·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式的格式等细节不容忽视。·必要时可结合邮件及光盘、照片。（2）取样原则·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。·样品标签。·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。（3）与客户确认寄样地址国外家很多都是贸易公司，这些公司往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会， 所以寄样之前务必要确认清楚寄样的准确地址。4、最佳寄样方式：（1） ems ：价位较低，适合无到达时间要求的小件货物。（2） ups & dhl：北美（美国，加拿大），南美（巴西，阿根廷），欧洲（英国）5.5公斤以下的货物dhl比较便宜 ；6～21公斤的货物ups比dhl便宜很多；21～100公斤的货物dhl比ups 便宜；100公斤以上的货物 ups比较便宜。（3） ：西欧国家，价格较贵！（4） fedex ：东南亚地区，21公斤以上的大货fedex的价格是dhl，ups的一半。fedex：800-988-1888dhl：800-810-8000ups：800-820-8388：800-820-9868