国际商务上的斗智斗勇，兵不厌诈

刚参作的时候，是工艺品的出口。工作的头一天，就遇到了事情。之前出口到欧洲的一票货，因为工厂的种种原因，管理水平啦，沟通啦等等，货发的有些晚了，客户急着用，于是就一批货分了两，小批的先空运到欧洲，大批的通过集装箱运走，而且是发货后 payment at sight of bl copy, 没有 deposit.集装箱快到的时候，客户那边玩了一招阴的，来电说空运的那批质量有问题，因此对海运的余货质量比较担心，现在不能凭提单复印件付款了，要到大货后验货合格再付款。这时候，老板就慌了。因为之前也没有多少出口经验，不知道是怎样的质量问题，也不知道如何应对。其实，这时候最基本的一条原则，就是知己知彼。如果对自己的产品有信心，对客户又很了解，知道不会出问题，那么完全可以答应下来，就算有质量争议，也可以这次损失一些钱，以后再慢慢赚回来。但是现在的问题是，自己的产品心里没底，客户那边完全不知道，这种情况下，就不敢这么了。我们分析，客户说空运的货有问题，有两种可能。一种是真的有问题，那么大货也免不了有问题。这种情况下放货，无异于羊入虎口，货款绝对无望回。另外一种情况就是空运货没有问题，这种情况下客户就更危险了，说明客户就是想敲诈。现有的两种情况下，答应客户，货款都不可能回。那么，我们该怎么呢？既然答应客户的话，货款无望回，那么我们只能坚持和客户谈判，最坏的打算是货拉回来，其次是货给客户，货款打折；最理想的状态是客户货，付款。本着这条原则，我们始了和客户的拉锯战。客户强调我们的质量不可信，坚持先看到余货再付款。我们则坚持说空运的货发的紧急，可能会有些小问题，但是大货绝对没有问题。客户强调，见不到货不付款，我们则说，不到钱不放货。来来回回，一夜之间邮件发了几十封。最后，客户威胁说，货拉回去也不能转，因为里面有他们的知识产权；我们则咬牙说，我们拉回来宁愿一把火烧掉。最后，我们也玩了一招阴的，决定采取蚕食战术。考虑到客户还要给他的客户交货，交期到了没有货，他的客户索赔他会损失更惨重，客户肯定会要货的。我们答应他说，先付30%定金吧，我们放货。客户很 happy 的把定金付了。到水单以后，我们立马传真过去一份严肃的催函，内容是，贵公司还欠我司余款xxxx美元，请与几月几日前电汇过来，否则我司将拉回集装箱。客户怒了，但是也很无奈，最后把余款打过来，我们也电放提单。事情结束了，但是心里总是有些愧意，感觉事不够光明磊落。但是看看当今世界商界，各种阴谋诡计，层出不穷，几千万，甚至上亿美元的大案子玩弄于股掌之间，而我们所的，只是为了回我们的血汗钱，雕虫小技而已。后来，我还是和客户保持着，但是我知道，业务已经无望了，大家个朋友吧