正视：（原创）如何深度发客户 VS （原创）如何深度发客户

今天看到yibing老师写了个：（原创）如何深度发客户 于是我看着有些感触，不由自主的写下了:正视：（原创）如何深度发客户??vs? ?（原创）如何深度发客户,老规矩，粗体字是我写的以前用红色很多朋友说刺眼，以后就修改一种颜色，不知道好不好，就先用下了 （原创）如何深度发客户 外贸，每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求，要靠自己，也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们，却往往有那么几个长期客户，让新人们羡慕嫉妒恨。 经验丰富的的老业务无非也是比新业务员在该公司早到一年半载，而新业务员，就算是有经验，如果换了公司，基本也可以算是新业务员，不管是你是否认可，老板至少是这么认为的，不然的话，待遇也就不会基本一样或者说跟始的别无二样，你说呢？但是没有人不保证自己不换工作，这样就造就了中国外贸业务员悲剧的命运.而在一个公司发展起来的老业务员一般也就一两年，年限多的老板基本都卸磨杀驴了，不然前期资本积累很难完成，也就无所谓公司发展了，这个是必须的，也就造就了新老业务员其实没分别，三年的和一年的差不多，五年的和三年的差不多，最多给个名称，你是主管，他是经理，其实面对的都是没过的新手，仅此而已了，业务员都不稳定，那么客户也无所谓稳定，除非这个人发了，自己公司了，或者soho了，要么就是转行了。 jane austen的”pride & prejudice”（中文译作《傲慢与偏见》）里有句经典名言，”it is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉，总想娶位太太，这已经是一条永恒不变的真理。”当然了，太太只能有一位，情人、小三、红颜知己、花花草草，自然不算在内。 这句英文我理解是一个高富帅的希望有一个自己爱着的太太，估计也就是说，先得高富帅，而且自己是单身，差不多也该结婚了，就得找个归宿了，现在的外贸业务员，我也接触了很多，接近三十的大把一事无成，而且还在晃悠，结果，家里催婚，悲剧的命运 另外很多刚毕业的，也在迷茫中，自己的感情归宿何在？到底自己喜欢外贸业务，需要找什么样的配置？ 找产品工程师？技术的以后好夫妻工厂？ 找懂it的？至少电脑网站系统可以少点心思，至少推广和发信息对称方面不落伍 或者就是找个老板经理，少奋斗几十年吧。。。。。。 那我们是不是可以这么理解，凡是从业多年的业务员，都希望有几个忠实的老客户，并且多多益善，没有人会嫌钱多的。 可实际工作中，很多人觉得无从下手，客户询价了，没影了；下单了，没下文了；接触几次了，跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉，好像一切都不在自己的掌握中，都是客户说了算，客户是老大，客户是上帝。事实上，没必要这么悲观，很多的工作，还是要的。像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、机会，才有最后的临门一脚。 生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是crm，customer relationship management. 在国外，crm的研究已经非常完善了，大致分为三块： -? ?? ???knowing your customer, his needs, wants and motives -? ?? ???appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization -? ?? ???proper management of all interactions with the customer 可见，发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，我建议业务员们花点时间好好一下功课，自己给自己解答下面这些问题： 1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer？ 2）如果非最终零商，能不能了解客户的渠道和产品销路？ 3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？ 4）自己的核心竞争力是什么？ 5）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？ 6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？ 7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能得更好？ 8）哪些细节是可以得更加细腻的？ 9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？ 10）客户订单的属性是什么？属于seasonal的？还是general的？ 11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？ 12）哪些是自己得到而同行不到或者不好的？ 13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和东西？ 14）有没有别的项目或产品可以谈谈？ 15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？ 16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？ 17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？ 18）如果这时walmart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？ 19）怎样让额客户在同等条件下，优先考虑自己？ 20）如果客户的同行或竞争对手上自己，怎么应对？ 如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那我可以恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。 一锤子容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的email让他看起来很舒服跟你合作，也许因为…… 总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。 千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。 crm不是一个简单的事情，千万不要认为一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户深度发。 上面的分析是有前提的，当平台资源没有的时候，都是boss最大，价格给你固定了，浮动范围不大 当你摸清客人底细了，别人消失了 当你想着如何拿下，客人已经有商了 当你想。。。。。。。。。。。。。。。。boss一句话，其他都是徒劳。。。。 想法是美好的，但是伴随着物价上涨，而车间工人的紧俏导致企业生产成本继续攀升，物料成本也在攀升，现在还在你外贸的你， 还坐得住吗？你说呢？。。。。。。。。。。。。。。。。 总之，外贸业务员的要早点完成前期原始资本积累，发财趁早，不可持久战，年轻就那么点时间，错过了就错过了，或许就是一辈子的事情！ 还是跟我下面的帖子同样的话，我相信还是那句话：发财趁早，你说呢？ 正视：五百强姐姐pk fob传说之鬼妹（谨以此献给2013年外贸业务员）zllpmyyjjjjjylzw?rva4555320a1a1_zlgd