正视:(原创)如何深度发客户 VS (原创)如何深度发客户
今天看到yibing老师写了个:(原创)如何深度发客户
于是我看着有些感触,不由自主的写下了:正视:(原创)如何深度发客户??vs? ?(原创)如何深度发客户,老规矩,粗体字是我写的以前用红色很多朋友说刺眼,以后就修改一种颜色,不知道好不好,就先用下了
(原创)如何深度发客户
外贸,每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求,要靠自己,也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们,却往往有那么几个长期客户,让新人们羡慕嫉妒恨。
经验丰富的的老业务无非也是比新业务员在该公司早到一年半载,而新业务员,就算是有经验,如果换了公司,基本也可以算是新业务员,不管是你是否认可,老板至少是这么认为的,不然的话,待遇也就不会基本一样或者说跟始的别无二样,你说呢?但是没有人不保证自己不换工作,这样就造就了中国外贸业务员悲剧的命运.而在一个公司发展起来的老业务员一般也就一两年,年限多的老板基本都卸磨杀驴了,不然前期资本积累很难完成,也就无所谓公司发展了,这个是必须的,也就造就了新老业务员其实没分别,三年的和一年的差不多,五年的和三年的差不多,最多给个名称,你是主管,他是经理,其实面对的都是没过的新手,仅此而已了,业务员都不稳定,那么客户也无所谓稳定,除非这个人发了,自己公司了,或者soho了,要么就是转行了。
jane austen的”pride & prejudice”(中文译作《傲慢与偏见》)里有句经典名言,”it is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉,总想娶位太太,这已经是一条永恒不变的真理。”当然了,太太只能有一位,情人、小三、红颜知己、花花草草,自然不算在内。
这句英文我理解是一个高富帅的希望有一个自己爱着的太太,估计也就是说,先得高富帅,而且自己是单身,差不多也该结婚了,就得找个归宿了,现在的外贸业务员,我也接触了很多,接近三十的大把一事无成,而且还在晃悠,结果,家里催婚,悲剧的命运
另外很多刚毕业的,也在迷茫中,自己的感情归宿何在?到底自己喜欢外贸业务,需要找什么样的配置?
找产品工程师?技术的以后好夫妻工厂?
找懂it的?至少电脑网站系统可以少点心思,至少推广和发信息对称方面不落伍
或者就是找个老板经理,少奋斗几十年吧。。。。。。
那我们是不是可以这么理解,凡是从业多年的业务员,都希望有几个忠实的老客户,并且多多益善,没有人会嫌钱多的。
可实际工作中,很多人觉得无从下手,客户询价了,没影了;下单了,没下文了;接触几次了,跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉,好像一切都不在自己的掌握中,都是客户说了算,客户是老大,客户是上帝。事实上,没必要这么悲观,很多的工作,还是要的。像踢足球,一个优秀的球星能经常进球,不是靠自己的突然发,也要平日里的刻苦训练,还要场上队友的传接配合、机会,才有最后的临门一脚。
生意也是如此,一个业务员个人能力再强,但是缺少配合,报价报不出来,样品不出来,大货一直拖延,再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后,能够整个团队高效作业,那业务员就需要进行下一步工作,就是我们常说的“客户管理”,英文是crm,customer relationship management.
在国外,crm的研究已经非常完善了,大致分为三块:
-? ?? ???knowing your customer, his needs, wants and motives
-? ?? ???appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
-? ?? ???proper management of all interactions with the customer
可见,发重要,接单重要,但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户,我建议业务员们花点时间好好一下功课,自己给自己解答下面这些问题:
1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?
2)如果非最终零商,能不能了解客户的渠道和产品销路?
3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?
4)自己的核心竞争力是什么?
5)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单?
6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?
7)平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能得更好?
8)哪些细节是可以得更加细腻的?
9)有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
10)客户订单的属性是什么?属于seasonal的?还是general的?
11)什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?
12)哪些是自己得到而同行不到或者不好的?
13)能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和东西?
14)有没有别的项目或产品可以谈谈?
15)怎样让客户相信自己、进而信任自己?
16)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?
17)怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?
18)如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?
19)怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?
20)如果客户的同行或竞争对手上自己,怎么应对?
如果上面的问题都想通了,都有自己的答案,都有自己的应对策略,那我可以恭喜你,你已经是个专业的业务员了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。
一锤子容易,长期合作获取利益就很难,需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的工作效率跟你合作,也许因为你的服务跟你合作,也许因为你的专业跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的诚信跟你合作,也许因为你的email让他看起来很舒服跟你合作,也许因为……
总之就一句话,客户能跟你合作,能选择你,必然有他的道理,必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道,但是客户知道。可能客户知道,但是他不告诉你。这就需要自己去摸索,去完善各种细节,去思考怎样把客户绑在一条船上。
千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了,不知道为什么会下给你;客户没消息了,也不知道为什么没消息,是不是价格高,还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。
crm不是一个简单的事情,千万不要认为一个客户跟进表,简单的填写一下客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对客户深度发。
上面的分析是有前提的,当平台资源没有的时候,都是boss最大,价格给你固定了,浮动范围不大
当你摸清客人底细了,别人消失了
当你想着如何拿下,客人已经有商了
当你想。。。。。。。。。。。。。。。。boss一句话,其他都是徒劳。。。。
想法是美好的,但是伴随着物价上涨,而车间工人的紧俏导致企业生产成本继续攀升,物料成本也在攀升,现在还在你外贸的你,
还坐得住吗?你说呢?。。。。。。。。。。。。。。。。
总之,外贸业务员的要早点完成前期原始资本积累,发财趁早,不可持久战,年轻就那么点时间,错过了就错过了,或许就是一辈子的事情!
还是跟我下面的帖子同样的话,我相信还是那句话:发财趁早,你说呢?
正视:五百强姐姐pk fob传说之鬼妹(谨以此献给2013年外贸业务员)zllpmyyjjjjjylzw?rva4555320a1a1_zlgd [收起]
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