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2014-06-03 11:13:48
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正视:(原创)如何深度发客户 VS (原创)如何深度发客户

今天看到yibing老师写了个:(原创)如何深度发客户 于是我看着有些感触,不由自主的写下了:正视:(原创)如何深度发客户??vs? ?(原创)如何深度发客户,老规矩,粗体字是我写的以前用红色很多朋友说刺眼,以后就修改一种颜色,不知道好不好,就先用下了 (原创)如何深度发客户 外贸,每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求,要靠自己,也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们,却往往有那么几个长期客户,让新人们羡慕嫉妒恨。 经验丰富的的老业务无非也是比新业务员在该公司早到一年半载,而新业务员,就算是有经验,如果换了公司,基本也可以算是新业务员,不管是你是否认可,老板至少是这么认为的,不然的话,待遇也就不会基本一样或者说跟始的别无二样,你说呢?但是没有人不保证自己不换工作,这样就造就了中国外贸业务员悲剧的命运.而在一个公司发展起来的老业务员一般也就一两年,年限多的老板基本都卸磨杀驴了,不然前期资本积累很难完成,也就无所谓公司发展了,这个是必须的,也就造就了新老业务员其实没分别,三年的和一年的差不多,五年的和三年的差不多,最多给个名称,你是主管,他是经理,其实面对的都是没过的新手,仅此而已了,业务员都不稳定,那么客户也无所谓稳定,除非这个人发了,自己公司了,或者soho了,要么就是转行了。 jane austen的”pride & prejudice”(中文译作《傲慢与偏见》)里有句经典名言,”it is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉,总想娶位太太,这已经是一条永恒不变的真理。”当然了,太太只能有一位,情人、小三、红颜知己、花花草草,自然不算在内。 这句英文我理解是一个高富帅的希望有一个自己爱着的太太,估计也就是说,先得高富帅,而且自己是单身,差不多也该结婚了,就得找个归宿了,现在的外贸业务员,我也接触了很多,接近三十的大把一事无成,而且还在晃悠,结果,家里催婚,悲剧的命运 另外很多刚毕业的,也在迷茫中,自己的感情归宿何在?到底自己喜欢外贸业务,需要找什么样的配置? 找产品工程师?技术的以后好夫妻工厂? 找懂it的?至少电脑网站系统可以少点心思,至少推广和发信息对称方面不落伍 或者就是找个老板经理,少奋斗几十年吧。。。。。。 那我们是不是可以这么理解,凡是从业多年的业务员,都希望有几个忠实的老客户,并且多多益善,没有人会嫌钱多的。 可实际工作中,很多人觉得无从下手,客户询价了,没影了;下单了,没下文了;接触几次了,跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉,好像一切都不在自己的掌握中,都是客户说了算,客户是老大,客户是上帝。事实上,没必要这么悲观,很多的工作,还是要的。像踢足球,一个优秀的球星能经常进球,不是靠自己的突然发,也要平日里的刻苦训练,还要场上队友的传接配合、机会,才有最后的临门一脚。 生意也是如此,一个业务员个人能力再强,但是缺少配合,报价报不出来,样品不出来,大货一直拖延,再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后,能够整个团队高效作业,那业务员就需要进行下一步工作,就是我们常说的“客户管理”,英文是crm,customer relationship management. 在国外,crm的研究已经非常完善了,大致分为三块: -? ?? ???knowing your customer, his needs, wants and motives -? ?? ???appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization -? ?? ???proper management of all interactions with the customer 可见,发重要,接单重要,但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户,我建议业务员们花点时间好好一下功课,自己给自己解答下面这些问题: 1)这个客户的角色是什么?manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer? 2)如果非最终零商,能不能了解客户的渠道和产品销路? 3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别? 4)自己的核心竞争力是什么? 5)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单? 6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快? 7)平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能得更好? 8)哪些细节是可以得更加细腻的? 9)有没有时常换位思考,帮客户解决问题? 10)客户订单的属性是什么?属于seasonal的?还是general的? 11)什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打? 12)哪些是自己得到而同行不到或者不好的? 13)能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和东西? 14)有没有别的项目或产品可以谈谈? 15)怎样让客户相信自己、进而信任自己? 16)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化? 17)怎样让客户觉得,跟你合作更加省心? 18)如果这时walmart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致? 19)怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己? 20)如果客户的同行或竞争对手上自己,怎么应对? 如果上面的问题都想通了,都有自己的答案,都有自己的应对策略,那我可以恭喜你,你已经是个专业的业务员了,肯定有自己的一套,也有自己的长期客户。 一锤子容易,长期合作获取利益就很难,需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作,也许因为你的工作效率跟你合作,也许因为你的服务跟你合作,也许因为你的专业跟你合作,也许因为你的付款方式跟你合作,也许因为对你公司印象不错跟你合作,也许因为你的诚信跟你合作,也许因为你的email让他看起来很舒服跟你合作,也许因为…… 总之就一句话,客户能跟你合作,能选择你,必然有他的道理,必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道,但是客户知道。可能客户知道,但是他不告诉你。这就需要自己去摸索,去完善各种细节,去思考怎样把客户绑在一条船上。 千万不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了,不知道为什么会下给你;客户没消息了,也不知道为什么没消息,是不是价格高,还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因,但是揣测不是猜测,要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹,结合经验,来总结一个最大的可能性出来。 crm不是一个简单的事情,千万不要认为一个客户跟进表,简单的填写一下客户的喜好,订单的数量和公司的利润,就能解决问题了。要注意各种细节,去思考,让自己得更好,更加突出,这才是竞争之下的真正差异化,才能够对客户深度发。 上面的分析是有前提的,当平台资源没有的时候,都是boss最大,价格给你固定了,浮动范围不大 当你摸清客人底细了,别人消失了 当你想着如何拿下,客人已经有商了 当你想。。。。。。。。。。。。。。。。boss一句话,其他都是徒劳。。。。 想法是美好的,但是伴随着物价上涨,而车间工人的紧俏导致企业生产成本继续攀升,物料成本也在攀升,现在还在你外贸的你, 还坐得住吗?你说呢?。。。。。。。。。。。。。。。。 总之,外贸业务员的要早点完成前期原始资本积累,发财趁早,不可持久战,年轻就那么点时间,错过了就错过了,或许就是一辈子的事情! 还是跟我下面的帖子同样的话,我相信还是那句话:发财趁早,你说呢? 正视:五百强姐姐pk fob传说之鬼妹(谨以此献给2013年外贸业务员)zllpmyyjjjjjylzw?rva4555320a1a1_zlgd[收起]
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2014-04-07 15:55:56
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请教,好久没了我改怎样给客户写邮件

前些时间我给这位美国客人曾经报过价格,但是当时价格比较高,最后也没有合作成功,最近产品的价格有所降低,大家帮我想想我该怎样给他写邮件呢? 谢谢[收起]
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2014-03-18 19:20:49
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圣诞,国外银行休息吗

圣诞节国外银行休息的吗?对汇款有影响不?求助[收起]
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2014-03-15 14:59:30
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FDA号查询问题

老板让我在fda网站上查询自己工厂的信息。 我找了很久,都没有在fda的网站上找到。请问各位同行们,在fda网站上的哪个板块可以找到呢,不胜感激。谢谢[收起]
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2013-12-21 21:02:46
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外贸新人求指点

我是个外贸新手,公司老板让我b2b平台。我们公司是铸造行业,铸造泵阀之类的胚体。我在填写产品信息时遇到困难啦,我跟老板说,我需要知道每个产品的详细信息比如参数之类的,可老板说,只有成品才有详细参数。可我无搜了别人铸件胚体的,人家都写好了产品信息,于是,我困惑了。 求各位大神,高手指点[收起]
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2013-09-19 14:37:03
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遇到无良没诚意的大家, sigh....

小女子今日第三贴了,虽然外贸的时间不长,最近倒是遇到不少事.... 一个俄罗斯的大家,两个多月前就发了一二十只电子产品的样板给他们中国事处,事处整整用了一个半月的时间才寄给公司(我们这个行业抄板的现象太多了,也不知道这么长时间有没有什么猫腻) 两个月期间一直在邮件,也打过电话,对方一直让我们等。 这个月初样板终于到俄罗斯了,完测试之后,客户居然就一句,你们的产品太老了,有没有新的!!!!!!!!!(真是吐槽无能啊,,当初选产品寄样板之前干嘛去了!!!!眼睛长哪里去了!!!!!) 对方还专门挑了一些我们个他们竞争对手的货,说这些你都给他们过,我们不要了,我们要新的。明明我们好多寄给他们的都是新的,他们全部忽视。 那我就好声好气说还有哪些哪些是新的,你们可以好好考虑呀,这些对方也没过,你们国家也没过啊,之类的。 然后对方回复说:倒是有一只的确是新的(然后就华丽丽忽视了其他的新的。。。。。对方的以偏概全能力真是超高啊),但是只一只很麻烦,所以还是找其他商好了。 真是生气啊,完全没有诚意吗。整个过程花了三个月,送了好多免费样板,花了好多功夫,完全没有获!!! 当然这不是重点,重点是请教各位,,这个客以后还要怎么跟呢?????大侠们,支招吧!!!!![收起]
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已经是最后了
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2023-11-15 15:59:15
跟阿三做,我想price一定是首位。其他都没有这个重要,哪怕冒着质量不行,售后垃圾等等一切风险。[收起]
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2020-10-15 17:47:36
你也说了,这个客户是中间商,他也有他的客户,他的一切回复都是等他的客户给到他答复他才能给你答复。因为他不可能只找你一家公司邮寄样品的,在收集好样品也是需要一段时间了,收集好再给自己的下家去测试还需要一定的时间,测试好确定需求再反馈给你,这些都是需要时间的,因为下家没给他准确的回复,他没办法给你答复,所以,你要做的就是和这个中间商保持联系,不要一直逼着客户给你答复,下单之类的信息,你要站在客户的角度去帮助客户提供一些产品信息,优惠价格等。[收起]
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2014-04-15 21:13:42
你想发哪里的市场?
想要找什么类型的客户?
各大平台上面都有方式的。[收起]
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2014-02-10 05:04:39
为什么?[收起]
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2014-01-27 12:35:41
最好让你们财务支付给客户,毕竟现在美元汇率一直在6.0徘徊,算是比较低的了。当然,这要取决于你的客户的重要性程度。[收起]
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2013-12-11 23:00:12
意思是从邮箱查他的信息。[收起]
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2013-12-04 08:57:48
双喜外贸客户搜索与发软件   您可以了解下 主动发客户[收起]
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2013-11-30 22:35:06
我网站的时候宁波的一个网络公司大力推他们的SEO项目,整天说他们SEO技术怎样怎样,2万5千块钱的套餐,还给了一个同行的网站看,我让给出同行网站的IP数据,又说这个是商业机密,不能透露给我。
我昏倒了,整天忽悠我SEO,说几百个关键词同时,肯定能达到效果。却拿不出真实的案例。[收起]
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2013-11-30 16:51:32
中国网五金行业还是比较不错的,可以来了解下[收起]
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2013-10-18 22:00:24
你在意一个很大的淫[收起]
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2013-10-13 03:35:59
玩具货值一般都不大,还是折扣吧。另外没能明白大货生产时是按自己给的价格成本得是什么意思?不按样品,那打样还有什么意义?[收起]
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2013-10-10 17:01:24
新来的也过来看下[收起]
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2013-09-21 15:22:12
多多吧 碰到这样的客户也只能慢慢跟进。[收起]
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2013-09-18 11:20:33
我也看到了 咱们的出路保在呀[收起]
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2013-08-15 15:09:30
带好之间的邮件了,便于直接进入主题。[收起]
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2013-06-16 05:07:15
你自己反思下你报的价格,15个点竟然二次报价可以忽略掉了,如果你是客户你怎么想呢???[收起]
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