感觉销对外贸出口也有些用，谈谈我对销的一些理解

我是财务出身，以前也了很长一段时间销，最近刚刚始接触外贸，个人感觉外贸跟销有很多异曲同工的地方，特别是出口，我就想把我在干销时候的一些理解给写下来，希望能给福友们些帮助。一直没有去整理，就想到哪儿里写到哪儿里，可能有点乱。 首先，个人感觉整个交易磋商过程，其实就是一个跟客户的谈判过程。我个人觉得最好在谈判过程中了解好客户的需求，报价一始也不能太低，那会给予客户很高的期望，因为客户还会要求的更多，应该通过一系列的谈判来达到共赢的结果。例如，前一段时间我去菜市场菜，想斤菠菜下面吃（家里人比较多??），我来到一个摊贩，摊主很热情啊，直接在秤上压上了一大把，我当时感觉这老板实在人那，一斤零二两，超了一些，然后就抓下来一把，不够了，再添，超了。。。我说大哥你玩我的吧！我就跑他隔壁了，隔壁大叔也很热情，给抓了一把菠菜，不多，刚好一斤，跟我的期望差不多，摊贩大叔后来又给加了一些，这时候我就觉得占了便宜，并很高兴的进行购，在结完帐后，刚走出没两步，摊贩大叔又叫住了我，说下面条怎么能没葱蒜，又赠送了一点儿葱以及一点儿蒜，这就又给了我一个不小的惊喜。从这件事情中，我感触到作为一名销，在跟客户谈价格的时候，一始就在价格或产品上让步不一定就能够留住客户，应先给与适当的高价，降低客户期望值，然后再一步步讨价还价，让客户有种占便宜了的感觉，不要怕留不住客户，一始就给出最低价，这样就很难再有回旋的余地了，并且很容易造成客户认为我们没有诚意，最终影响到跟客户的关系。同时在讨价还价过程中，应以在价格上让步为最后选择，可以选择以其他方式来代替，给些不太重要的东西。比如，承诺包装精美些，保证供货时间等等。 其次，不知道大家有没有遇到过这种情况，就是客户表示对我们的产品有顾虑，不信任我们的产品。这时候，大家往往就会解释产品其实是出色滴，质量是杠杠滴之类。这其实是一个销误区，就是说当客户对我们的产品不放心时，我们就去给自己的产品打包票，对我们的服务不放心，就去给服务打包票，这其实是不对的，当客户表达对我们产品不放心时，其实是在表示对我们的公司不放心，归根结底其实就是对公司的不了解，不信任。这个时候我们销人员就应该给客户讲述我们公司其实是非常重视产品质量以及服务质量的，最好再讲一些故事来印证这些，比如说在几年前，由于检修，产品不上，集团在了解情况后，当即决定即使通过在外采购等方法，也要保证客户的产品需求，这是对客户负责，也是对自己的负责，等等。最终目的就是让客户信任公司，剩下的都是小意思啦。 另外，在谈判过程中，一定要营造一个良好的谈判氛围，这个氛围是指，在一个有利于自己的时间，地点等气氛中商谈。在这个氛围中更容易让客户接受你的思想，产品和态度。举个例子，我记得刚刚始干销的时候，有一次我约了个客户周一上午见面，（那时候，我小喽喽一枚，能绑上个客户那是很不容易滴）但是到了约定时间，客户正好有一个紧急会议要，客户就给了我两个选择：小张啊，要么我给你五分钟时间，你可以好好讲讲。要么，咱们下次有机会再谈。我当时就想啊，五分钟能干什么？基本什么也不了啊，（当然，我也不否认一些个大神完全能用这五分钟搞定客户）并且那时候客户正捉急呢，哪儿有心情听我讲的是什么，还有就是下次再见是指什么时候见？今天下午？明天？还是再也不见？我当时是这样跟跟客户说的：“刘总，很抱歉打扰您的时间，您看这样吧，我这周三的上午，或周四的下午（给个明确时间，二选一，oh yeah！）刚好会来贵地点儿事，我们可以约在贵公司不远的xx咖啡厅吧（选个地方，环境不错），周四下午3点怎么样？”。这样既可以为下次争取到了更多的时间以及良好的氛围，又可以表达我想要商谈的诚意。 还有，就是很多销人员面对客户的拒绝时，不要不好意思口谈，你口了就有机会，不口等天上掉馅饼是不可取的。举个例子吧：前段时间我手机坏了，就去找了家修手机的，后来去领取手机时，半路才发现小票未带，这个时候你会怎么？回家取票？让你妹子给你捎过来？还是跟店员谈判？我就选择过去跟他谈，（我很懒的，而且木有妹子）我当时告诉他，小票丢了（为什么一定要说小票丢了呢？因为当人们被逼入绝境的时候就会很自然的为你想法，如果你说忘带了，店员就会要求你回去拿）我的手机是某某牌子，上面有某某特征，通信录里都有哪些纪录等等，然后就顺利拿到了手机。这就说明只要敢去谈，就有机会成功，要想成为一名谈判高手，这个谈判意识是一定要有的。 最后，我想向各位介绍下我一位销前辈的座右铭 “我可以什么都没有，但我一定要有一定要的精神”，这句话让我很感动，作为一名销人员，被拒绝那是家常便饭，这个时候我们再没有‘一定要的精神‘，那就基本玩完了。再次送给大家：假如你不能，那你就一定要；假如你一定要，那你就一定能。 好了，就先说到这里吧，献给假期还在工作岗位上奋战的朋友们，最后祝大家节日愉快。 （我们楼下正在龙舟比赛，好想过去看看，很有节日气氛啊，可惜还要上班！）