之前的一些资料，分享给大家！一起进步成长！！家介绍：受访家--d（考虑到隐私，不便用真名）亚太地区进出口经验：6年采购市场：中国大陆，台湾地区，泰国，越南，韩国，柬埔寨与300多家亚洲商合作公司总部位于深圳访问主题：a)筛选商的第一步b)受家青睐的沟通c)成功与家会面/谈判asked:在网上搜寻新的商时，什么样的信息会让你愿意与他进一步沟通？re:首先要有基本的信息，如公司名，公司好，工厂图片及历史背景介绍。除此之外，我们还关注他们的产能，技术能力，我们的产品的相关经验。如果这些信息都有的话，我们会比较感兴趣。asked:从寻找商到下单是怎么样一个过程？需要多长时间？选择商的关键因素是哪些？re：整个过程始是从众多的商中选出整体来说比较有实力的。如果他们的网站上有介绍个方面能力的话，我们会逐个了解工厂的实际情况。整个过程大概会要2周到2个月的时间，不过取决于项目的负责程度，要拜访工厂几次，要多少次磨具等等。较快的方式是从厂家少量购些产品了解价格，品质，但这个过程中也会有很多电话及邮件的沟通。如果需要拜访两三家不同的商，了解他们的研发人员，技术能力以及他们之前有些什么成就。这样时间就会长一些，差不多要一个月左右。asked：你每天到多少商的邮件？如何决定先看哪封？re：我和我的同事每天大概都会到20-30封来自不同商的邮件，所以邮件数量相当多。首先我会剔除的是那些来自我不认识的发件人的邮件，还有些邮件一看就是广告邮件，而不是单独发给我个人的，遇到这种情况我也会直接除掉。asked：怎样通过邮件主题吸引你？re：如果是直接写给我的邮件，我通常会先确认下发件人我是否认识。所以，如果邮件主题上表明是直接写给我的，至少我会再看看邮件的发件人和内容，而不会直接当垃圾邮件除。asked：商的回复速度回影响你们对他的评估吗？re：这要看在一定时间内其他商对同一个项目的回复速度。如果有三家商在两天之内回复了我，而另外一家三四天都还没给我回复，那么相比之下，我很可能不会给与回复迟的商太多关注。asked：商怎样的首次回复才“完美”？re：最完美的答复是提出于询盘相关的疑问并约我们面谈。我不希望邮件中只是告诉我他们是否能到。我的询盘只包含了一些基本的信息，我希望他们问一些更深入的问题。如“你需要的是什么样的产品”，“具体要求怎么样”，“是否还有能有详细说明？”，“可否详细谈一谈”等。asked：与中国商沟通最大的挑战是什么?re:他们总是很肯定的告诉我们“当然，没问题“，但除了告诉我们这些外，他们没有些事情让我们对他们所说的感到有信心。我们需要知道的是你究竟能什么,你现在的产品是什么，你擅长哪些方面，甚至你在哪些方面有问题。这是我们在沟通中遇到的到问题。asked：商怎样于你沟通会让你觉得”噢，这是一家非常出色的公司！“re：我记得有这样一家工厂，他们有很好的产能，正是我们需要寻找的商，但当告知他们需要帮我们的客户些特别的设计时，他们很直接的告诉我说他们从来没过这样的设计。这让我很吃惊，甚至觉得很有趣，在努力争取得到订单的过程中，他们竟告诉我从来没这样过。单这使我有信心继续向他们提问，因为这样我能得到一些真实的反馈。这是我遇到的比较特别的事情。asked：怎样的商能在沟通中脱颖而出?re:首先要能说一口流利的英文，不是写得还行但是说得不好，而是能有效地与我们沟通，让我能立刻知道他们明白我写的和我说的。另外，商应该在说”他们能“之前问一些我们这个采购项目的具体问题，确认了解我的需求是什么，然后在根据我们的需求出回复。asked：商于你第一次见面前应该怎样的准备？怎样使他们获得你订单的机会增大？ re：首次见面很重要的一点就是销说辞，而且，面谈的对象应该是企业的决策人，以及对我们这个项目的决策有影响力的人。所以请不要只是告诉我们你们有哪些最新的生产设备，最新的仪器，而是要一始就把负责这个订单的人员介绍给我们认识，这是成功会面的第一步，因为我们可以知道之前是与哪些人在沟通，以后又会与哪些人一起合作完成此订单。asked：对于中国商来说，怎样的一对一销说辞更有效？重点应该放在哪些方面？re：有效的销说辞应该围绕着了解我们的需求，及展示他们的能力。商应根据我们的需求来展示他们的能力，而不仅仅说他们能什么，之前过什么或者过哪些客户，而应该说”我们已经了解你这次采购项目的具体需求了，这是我们的一些建议和想法，以及对这个项目可能有价值的个方面信息。“把这当成是与合作伙伴的沟通，而不是当中销演讲，把所有能的都说了一遍，这样会很滑稽。asked：对潜在商有多少了解后你才会跟其进行最初的谈判？re：谈判前我们需要清楚的知道从该商处购产品大致所需要的价格，整个订单完成所需要的时间和全部费用，以及他们的工厂产能及信息。我们需要知道他们是怎样的一家公司，他们能什么，以及他们自己对交货时间及价格的期望值，然后才会继续跟他们谈判具体细节以及质量标准等。asked：相比其他国家的商，你认为中国商比较典型的谈判方式是怎样的？re：在国内国际市场竞争比较激烈的环境下，中国商似乎很愿意接受他们不明白，甚至没有能力的订单。我不是要批评这样的法，也不是试图误导大家，但为了拿下订单而过分承诺是很普遍的，这的确是个大问题。特别是在谈判的时什么都说得很好，所有条件都接受，到头来生产一始，承诺的事情不到，质量达不到要求，问题就大了。asked：在什么情况下你会说”这个商的态度及法是很典型的中国商“？re：我曾经有一家合作过的印刷厂，他们承诺保证交期，保证质量。在与他们沟通质量的时候，他们说没有用过进口原材料，但是因为我们要求用进口的，他们就承诺用进口的。承诺过会他们始又反悔了，因为他们发现如果使用进口原材料，按照我们达成一致的价格他们肯定没有利润。这对于双方来说都是浪费时间，因为他们根本没预估。这个是比较典型的例子。asked：你认为跟你谈判的中国商常常怎样错误得看待你----受西方教育的谈判对手？re：当谈判进行得不顺利，或者快接近破裂的时候，我想中方谈判对手可能会想”他对中国人有偏见“或者认为“他们的民族不喜欢中国。” 事实上，我阐述的只是单纯的“要求”而已，而且很多时候这些要求不是来自我自己，而是行业标准或是客户的要求，我必须要求进口产品或将产品销给我的客户。产品在哪生产，由谁生产并不重要，重要的是符合标准。这一切都跟我的个人喜欢无关。老实说，这就是我被授权采购的原因。asked：虽然你还没有在中国多个城市工作的经验，但你是否已经始了解谈判对手的想法呢？这是如何有利于你的谈判呢？re：我学得越多，就发现需要学习的东西更多。中国文化很独特，影响决策人的历史背景也很独特。年轻一代于四五十岁的谈判人员所经历的中国是截然不同的。他们的经历和外表都不一样。所以我从中学到一样东西，谈判决策人的年龄和他们来自的地域都会造成他们对合约有不同的看法。因此我会根据这两点变通沟通方法。asked：越来越多的中国年轻人能讲一口流利的英文。你觉得这样是不是或多或少地有利于他们了解你的想法，谈判时更有默契？re：很多人中国年轻人有很好的谈判技巧和国际性经验，但他们不一定能很好地理解我们的文化比如我自己，我会说一点中文，有不少于中国人生意的经验。但我还是不能理解中国人的某些观念和想法。这种文化的摩擦会影响我在谈判中的攻守。不过，谈判中最重要的是双方诚恳直接的表述出各自的期望，需求和能力范围，一旦谈判双方把各自能到的个和不能到的都摆在桌面上讲得清清楚楚之后，谈判一般会进行得很顺利。asked：中国商们谈判前常忽略哪些方面？re：谈判前我们会对工厂进行初步了解。所以我认为对方也应该清楚的了解我们的要求。工厂需要事先了解我们，这种了解不是产品外观怎么样，可否在商谈之前看看样品等等。而是我们对市场的期望怎样，出口商和进口商对产品的要求怎样，产品销往的国家有哪些安全，质量标准等，在我看来，只有在谈判前进一步了解我们，商才能在谈判时充满信心地说“是的，我们有信心得到！asked：与中国商合作遇到最大障碍是什么？re：最大的障碍就是商太轻易地承诺“我们可以！”。他们可能认为说“我们不到”或者“我们可能无法满足你的要求”是件令人失望的事。但事实上，抛弃这样的想法是让我们对其更有信心的重要一步。有些工厂告诉我们“是的，我们过类似的产品，但是没有过需要符合这种要求的”或者“我们从没达到过这个要求”。这样的回答反而让我相信他们真正明白我的要求，并表达了与我们合作的诚意。这会大大增强我对他的信任，认为他们希望获得这个订单，并会把这事情好。我们会选择于这样的人合作[收起]
