个人觉得世界上最难搞的除了丈母娘和前女友，就应该是客户了！ 可是，你要知道，并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。那如何了解客户的需求呢？ 1.调查客户网站 a)一般在客户的“About US”栏目，你基本就会了解到这个公司的过去、企业文化等等的东西啊！ b)公司性质：从网站，你也基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店。 c)产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。 d)用户反馈信息：从客户评论栏目、销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就可以清楚知道目前该客户的供应商存在什么问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。 2 查找相关分析报告 如果客户规模比较大的上市公司，他们会出年报。你只要仔细研究一下这个年报，基本上对客户当前的经营状况、面临的挑战、政策什么的都能心中有数了。 3.查看行业报告 网上搜一下相关的Market Report，有免费的和有收费的，但只要你把免费executive summary读一下，就会知道这个行业的大致增长、产品分布、渠道结构等。对于全行业有个较好的把握，对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候，用到一些 Business Jagon(行话)，你在客户心里的位置明显就提高了啊！ 4.设身处地 如果我是客户会对哪些方面比较关注呢？站在客户的立场上想一想，琢磨一下，找客户的雷区，如果你比较任性的话，还是可以试试的！可是，不要怪阿连没有提醒你啊！ 规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。[收起]

客户是业务员的“衣食父母”，所以我们有“客户至上”的说法。但这并不意味着业务员就要无条件地屈从于顾客。对客户而言，真正想要的并不是你的“三从四德”，而是你作为一名专业的销售应有的态度，这才是直接让客户看到和体会到的，也是最能直接影响客户是否愿意和你合作并且长期合作的关键。审视一下自己，以下的态度误区有发生在你身上吗？ 开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。但业务员很容易陷入一个误区：只懂得一个劲儿向前冲，开发新客户，而不懂得珍惜已经得到手的旧客户，一心想着客户想要下单就会自然而然地主动联系你。但是，你知道每天像你当初那样对客户穷追不舍的人有多少吗？客户当初选择与你合作，难道就真的是因为你的产品有特别过人之处？在产品竞争如此激烈的环境下，客户每天都在数百个同行“虎视眈眈”下，处在各种“诱惑”中，想想是什么给你有信心客户会一直记得你的存在，想念你的“好”？如果想不到，就想一下当初为了要和这位客户合作，自己是怎样煞费苦心？问一下自己为什么到手了之后就变得如此无所谓了？ 合作是相互的，双方都希望能得到对方的重视和尊重。别再以为已经合作的客户就不用再费心思去维护了。你忽视客户，客户也不会想着要“惦记”你。 客户在真正成为你的客户之前，需要很详细地了解你的产品，即使是这行的老行尊。就是在购买你的产品后，也需要你提供更多的信息作为他卖产品的基础。所以，无论客户是已合作与否，都需要你拿出耐心对待。客户给你提出问题，是希望你能帮他解决，而不是没事找茬。如果你只是朝着有没有订单出发而对待客户，或者因为客户当时给不给你订单而影响你对待客户的态度，那么，你失去的将不仅是潜在客户，还是你的老客户。因为很多时候，客户的购买意愿不会言溢于表，轻易做出判断，只会让订单是从你手中溜走。 有些业务员习惯隔三差五的给客户打电话发信息，有些甚至会一天打很多次电话，却没有说出自己打这个电话的真正用意在哪里，单纯地以为这样会让客户感受到你对他的在乎。但是，毫无重点的沟通会让人厌烦，客户每天都很忙，没有太多时间和你纯聊天，适时的问候和关心是必须的，会让客户感到踏实和温暖，但过多不必要的电话就会变成打扰，也会让客户怀疑你的专业度。所以，关心有度，沟通也要有度。 我们常说态度决定一切，同样地，你对客户的态度，决定了你的业绩高度。从来就没有一蹴而就的业绩高度，只有诚恳务实、一贯坚持成就的顶峰。[收起]

在偌大的外贸出口市场，有的业务员总是在芸芸众生当中独领风骚，订单不断，有的则和大多数业务一样，为订单抓破脑袋，却总是订单寥寥。在接受同样培训内容，共享客户资源的同一团队中，销售业绩也有悬殊，不为别的，就因为那些出类拔萃的人儿总能从不一样的角度引领客户，促成订单。 前两天听到一个大神级别的业务员讲述他一天攻下客户接单的经过，听完后犹如醍醐灌顶，惊觉原来高业绩的人头脑是这样运转的。 你说没有做这款产品，我就知道你是骗我的！ 在发给客户产品介绍信和报价单的那天晚上，这位业务大神并没有收到客户的回复，于是乎，第二天一早，大神就开始积极联系客户，在微信上留言产品的各种特点和优势，并且发上图片，试图吸引客户的注意力。客户耐不住，终于回复了一句：“No need send me picture any more, dear, I don’t buy this product. And to be frankly, your price is very high. ” 事情发展到这里，相信大部分业务也已经止步了，回给客户一句：”那以后有需要记得找我合作哦！”便开始进攻下一位客户。然而，从客户的这句回答中，大神得出的却是另外一个结论：客户说贵，证明他是有关注这个产品的，而且，他还有对比过价格！ 于是乎，对于客户的跟踪，就升华到另外一个阶段了——激发客户的购买欲。（你说不买，我就不信！） 既然知道客户是有这个需要的，作为大神级别的业务员又怎么会轻易放过这个机会呢？然而，大神并没有急着问客户的目标价或者开始讲价模式，而是不紧不慢地就客户对于价格高的回答做进一步的产品分析，告诉客户这个产品“贵”在哪里，它的价值在哪里，让客户知道，这样的价格对于这样的产品，是“物超所值”。 终于，客户发来一句：“send me picture.” 大神知道，客户已经对产品产生兴趣了，而且，这张订单已是囊中之物。大神马上安排拍照，发到给客户，在接下来的客户问答中，丝毫没有怠慢，迅速回复客户。在流畅的沟通下，一切水到渠成，自然达成了合作。整个过程下来，只用了一天的时间。 这是一个周日，就是这样一个周末，用短短一天的时间，这位外贸达人攻下了一位从未在该公司购买过这款产品的客户。时间之短，速度之快令人赞叹。 跟进客户，逻辑思维很重要。如果用一般的逻辑，这张订单恐怕就会扼杀于摇篮中了。从这位外贸大神的经验中，我们不难看出，其实客户的每个回答都能在一定程度上透露他的思维和想法，只要我们能够细心分析，就能从对话中找到“蛛丝马迹”，撬开合作的大门。[收起]

感觉下半年时间过得飞快，大家内心都会在猜想，自己已经用完洪荒之力，但业绩还是不理想。[收起]

来自亚洲和欧洲的一些大型航运公司同意组建一个新的航运联盟，意在挑战马士基航运公司(Maersk Line)、地中海航运(Mediterranean Shipping Co.)等国际航运巨头在该领域的主导地位。六家航运巨头将签署这项船舶共享协议，它们包括：日本航运三巨头日本邮船、川琦汽船和商船三井株式会社，德国Hapag-Lloyd AG 以及韩国韩进海运。此前外界预计现代商船也将加入该联盟。 现代商船上周五表示，公司被新联盟排除在外，但现代商船有可能会在晚些时候加入。据两位知情人士透露，包括现代商船在内的七家亚洲和欧洲航运巨头将组建一个新的航运联盟，相关决定将于周五宣布。现代商船的一位发言人表示，当前由六家航运公司组建的新联盟并不是最终结果，新联盟的大门仍对现代商船敞开;一旦公司与债权人的债务重组计划成功结束，现代商船加入新联盟将不成问题。[收起]

7月1日起进口菲律宾征AMSAMS:舱单反恐预申报，一直被认为是美加线特有的附加费。昨天CNC官方公布，自2016年7月1日起，对所有进口到菲律宾的货物都必须提前申报AMS后，菲律宾除了原来的EBS,CIC又将多出一个AMS附加费。 AMS申报费：USD30/票 AMS改单费：USD40/票[收起]

一、 基本概念 贸易术语（TRADE TERMS）又称贸易条件，价格术语（PRICE TERMS），它是一个简短的概念（SHORTHAND EXPRESSION）它确定了买卖双方相关费用、风险及责任的划分，以及买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务，是贸易中价格的重要组成部分。 二、 有关贸易术语的主要国际惯例 主要惯例有三种 A．1932年华沙牛津规则（WARSAW-OXFORD RULES 1932，简称W.O.RULES 1932） B．1941年美国对外贸易定义修订本（REVISED AMERICAN FOREIGN TRADE DEFINITIONS 1941） C．国际商会制定的《2000年通则》英文为INCOTERMS 2000，（ICC PUBLICATION NO.560） 国际商会简称ICC是INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE三个单词第一个字母大写. INCOTERMS来源于INTERNATIONAL COMMERICAL TERMS三个单词合并而成。 三、 当前国际贸易中广泛采用的贸易术语惯例 ① 是国际商会制定的《INCOTERMS 1990》或《INCOTERMS 2000》 ② 国际商会于1919年成立，会员分布在140多个国家和地区，是全球具有重要影响的世界性民间商业组织，它是联合国的一个高级咨询机构，设立的目的是在经济和法律领域里，以有效的行动促进国际贸易和投资的发展。 ③ 中国于1994年11月获得国际商会成员国地位。 ④ 《INCOTERMS 1990/2000在世界上已得到广泛的承认，广泛运用于国际贸易合同及L/C中。 四、 FOB 贸易术语 1、 定义：FOB是FREE ON BOARD三个单词第一个字母的大写，中文意思为装运港船上交货，指定具体装运港名。 2、 适用运输方式：海运和内河运输。 3、 关键点：风险划分点，交货点，费用划分点均在装运港买方指定的轮船舷（实际操作中为装到船舱内）。 4、 卖方的主要义务 A、 负责在合同规定的日期或期限内，在指定装运港将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的装船通知。 B、 负责取得出口许可证或其他核准证书（商检证，原产地证等）办理货物出口手续（报关、出口订仓等）。 C、 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险（实际为到船舱内为止）。 D、 负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据（已装船海运提单）。 5、 买方的主要义务 A、 负责按合同规定支付货物价款。 B、 负责订舱或租船、支付运费（海运费），并给予卖方关于船名，装船地点和要求交货时间的充分通知，（实际业务中买方告知卖方其在装运港的货运代理，并要求卖方向其订船，海运费为到付，由买方支付，通常买方支付的海运费较卖方自己订船要便宜10-20%）。 C、 自负风险和费用取得进口许可证（配额在进口国同样由买方向国内行政机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经由另一国过境运输的一切海关手续。 D、 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。 6、 实际业务中的注意点 A、 贸易合同中注明启运港：启运港应为海港或河港（南通、重庆港等为内河港） B、 贸易中要求卖方提供清洁已装船提单，风险和费用的转移点即为装运港指定的船舱内。 C、 船货衔接应在贸易合同中明确规定，空舱费，滞期费以及仓储保险等额外费用由谁支付。 D、 装运港的装货费由谁承担，即THC费用由谁支付，国际贸易原则为谁付海运费谁支付THC费用。 E、和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中选用《1941年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000这个惯例。因为同一个FOB术语两个惯例的解释不同，双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。 F、 和客户协商争取其只能指定船公司或船代公司，争取货代由我方按排，目的港货代也应由我方货代指定，这样可以大大减轻贸易风险。 五、 CIF 贸易术语 1、定义：CIF是COST，INSURANCE，AND FREIGHT（…..NAMED PROT OF DESTINATION）三个单词的第一个字母大写组成，中文意思为成本加保险费加运费。（指定目的港），指当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱 内），卖方即完成交货。货物自装运港到目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及灭失的风险由买方承担。 2、 适用运输方式：海运和内河运输，贸易国（货物最终运抵的海港或河港）。 3、 关键点：风险点、交货点在启运港船上，费用划分点至目的港港口船上。 4、 卖方的主要义务 A、 在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方装船通知。 B、 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等） C、 负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 D、 负责办理货物运输保险，支付保险费。 E、 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 F、 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。 5、 买方的主要义务 A、 按合同规定支付价款。 B、 负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。 C、 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。 D、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。 6、 实际业务中的注意点 A、 概念上的误区：CIF和FOB，术语中交货点及风险点都是在装运港的船上，卖方在装运港将货物安全地装到船上即完成卖方义务，装运后货物可能发生的风险，卖方不再承担责任。卖方将保险单、提单等交由买方，风险索赔等就由买方去办理。 B、订舱配载：CIF条件下卖方自主订船，选择船公司货代，自付运费，码头费等，一般不接受买方指定的货代/船公司等，实际业务中客户会选择国外服务较好的马士基、APL等知名船运公司，一般在和买方确认好运费，船期后也可以接受，但一般不可以由买方指定的货代出运。 C、 卖方在装运港办理保险，一般在订立合同时具体规定保险金额，保险险别和适用保险条款，以及保险责任的起讫期限，选择协会或中国保险条款，保险单银行交单时要背书转让给买方。 D、 卸货费用：码头作业费等，CIF中一般用PORT TO PORT即港至港条款，启运港的费用由卖方承担，目的港的费用则由买方承担， E、 装船通知以及货物的中转、到港日期等。 1、 卖方在装运港将货物装船后，取得海运提单并将主要货运单据给银行或自行交由买方，承保保险取得保险单支付海运费以及装运港杂费后即完成全部交货义务。 2、 卖方在装船后给买方充分的已装船通知。 3、 卖方无保证货物必然到达以及确保何时到达目的港的责任。 4、 卖方无货物装船后的损害、受潮、灭失等承担责任。 5、 若卖方提交单据时，货物已经损坏或灭失，买方仍须凭单付款，买方可凭提单向船公司/船代，凭保险单，向保险公司要求损坏赔偿而不可以向卖方提出索赔。 6、 实际业务中买方以货物在中转港，未按时中转、掉箱，货物在途中两次或叁次中转延误到港日期影响其成衣/成品交货索赔误工费、空运费等是不合理的，如何避免应在订立贸易合同时就注明卖方无装船后保证货物何时到达目的港以及无法保证何日中转的义务。 六、 CFR/CNF 贸易术语 1、定义：CFR/CNF 是COST AND FREIGHT三个单词的其中一个字母组合而成，中文意思为成本加运费，指定目的港，指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货，卖方支付将货物运至目的港所必需的海运费，交货后的灭失和损坏的风险自交货时已转移至买方。 2、 适用运输方式：海运及内河运输（至贸易国的目的港，海港，河港均可以）。 3、 关键点：交货点、风险点在装运港船上，费用划分点，海运费付至目的港船上，保险由买方办理并支付。 4、 CFR/CNF和CIF买卖双方义务的区别 CFR/CNF合同中卖方不负责办理保险，不支付保险费，不提供保险单据，海上货物运输保险由买方自行办理。其他义务和CIF是相同的。 5、 实际义务中的注意点 A、风险点的转移：风险点为卖方在装运港将货物装到船舱内，风险点即转移到买方，国此买方必须在此之前向保险公司办妥保险，因此实际业务中卖方应于装运 前和国外买方就如何发装船通知以及何时发装运通知，商定办法，贸易合同中也应注明装船通知的发送内容、方式、发送时间等。 B、 港杂费，装运港的港杂费，THC费用由卖方承[收起]