上篇文写了关于在美国创业的几个案例，以提示大家要敬畏规则 。 此文一出，没想到反响热烈，很多朋友都很关心老鹰，也对老鹰的遭遇表示慰问，觉得步步惊心，欣赏老鹰有个BIG HEART ,可以承受这么多坎坷和波折 ，其实我想说的是，但凡能够写出来的都已经不再是生命中难以承受之重 ，而哪些没勇气写，无法释怀，却只能独自咀嚼和消化的经历才是更为考验和磨练人的意志的 ！
今天，看到刘小云女士的一条评论 “学习成功的经验，不一定能成功 ，但学习失败的教训，一定可以减少失败”。 我希望我写出的些许失败教训，可以帮某些朋友绕开一些陷阱或壁垒，这也就算是功德一件了
之前都是谈失败或挫折 ，但犹如岩石的裂缝方可照射进希望的阳光一样 ，在创业路上，我们也永远会有成功的案例在不断鼓舞我们前行 。
今天我就谈2个跨境B2B电商企业，扬帆出海的成功案例。他们没有如雷贯耳的名气，他们不是高不可及的大神，他们就是我身边的朋友，他们就是草根企业的代表。我一直认为，只有这些贴近自己经营现状的企业的案例才更有借鉴作用，因为掂掂脚能够着的目标才更容易实现，而那些巨无霸企业的成功往往是有无法复制的基因的。无论学习还是研究，不管创新或者是模仿，都要订个阶段性目标，要找个匹配度高的对象，最容易落地的经验才是当下最好的借鉴
第一个要说的是David 邹总。深圳爱克斯达有限公司董事长。这本是一个传统的生产型企业，一如大多数此类企业一样遍布在深圳及周边地区，默默无闻，毫不起眼。但正是因为邹总的坚持和信念，源于不断的变革和创新，使得这个企业有了不同的灵魂，在他们所处的行业里变得卓尔不群了！概括的说，他们的战略和思路是 品质产品+品牌运作+美国本土供应链 。
和邹总谈起他们的发展史，聊到目前阶段性的胜利，真的可以说是“十年磨一剑” 。因为有行业里近十年的积累，让他们可以更得心应手的调配优势资源，也是因为领舵人的品质理念和不妥协的坚持，让他们有机会在大浪淘沙后幸存下来，并“高傲”的斜睨靠价格利剑彼此厮杀的竞争对手们。而挂起“品牌”之帆，远渡重洋到美国布局渠道拓展，又一次让他们走到了同行的前面.
他们早在2012年已经开始借助朋友在美国的仓库，实现部分货物美国本土发货，2014年加大了美国本土发货的广度和深度，而在客户端，他们主要走线下的客户，这样因为信息的相对不对称而保证了利润率，又因为可以提供小批量，多频次，高效率的发货服务方式，再加上方便客户退换货，又有美国本土公司的背书及收款方式的灵活，让他们的品牌影响力慢慢在各零售店得以稳步上升！当店老板愿意主动向顾客推荐这个品牌给终端客户的时候，说明无论是性价比还是利润贡献率都是令店主满意的，有了这个良性循环，一个个小订单开始逐渐变大了，而我美国仓作为其配合伙伴，则有幸见证了他们的订单数量由最开始的每天几个，到几十个到几十箱，不停的裂变！今年年初，他们再次加大了美国本土化运营的步伐，他们建立了一支更为专业的，美国本土化的销售和市场营销团队，现在尚无定论他们是否已经成功，但我至少看到了他们迈步在一条健康而又良性发展的道路上，祝福他们！
Tips
1.这种模式的优点明显，因为做的是自己的品牌，有很强的延续性和排他性。故而，客户的粘性强，忠诚度高，利润率有保证，而工厂享受到高利润的红利后又可以加大研发投入，对产品进行升级换代，不断推陈出新，刺激销售。而贴近市场前沿的销售渠道又能提供一手的客户需求和反馈，这极大程度上给产品开发部门提供了数据支持，而不至于闭门造车开发出一堆市场不接受的产品。而主推美国线下渠道的策略，让他们规避掉线上销售常见的“跟卖”或恶意竞价的压力，从而进入一个良性循环的轨道。
2. 要品牌出海的难度也很大，有一些先决条件必须准备好。
A.过硬的技术和产品。研发投入和品质检测不打折 。任何时候，产品是王道 ，所有的营销技巧和销售模式的创新都必须建立在强大的产品上 。脱离了这个本源 ，一切暂时看似热闹的喧嚣都是泡沫。
B.完整的品牌打造思路和基本的品牌沉淀。他们2012年就曾经动用私家侦探，收集信息和证据，协助公安部门打假，端掉一个假冒他们品牌的售假窝点。此举，提升客户士气，鼓舞员工信心，只有自己真正的做到“爱”品牌，保护品牌，品牌才能真正的在客户心中发芽，开花！
C.海外运营初期，既要坚持高品质， 又要平价推量 ，这需要有耐心和胸怀 。当然有充足的资金储备和营销推广计划是必不可少的 。
D.品牌要全球注册，不留后患 。美国本土自建仓库或选择靠谱第三方仓库合作 ，保证足够的库存，可以及时便捷的服务渠道客户。
E.销售团队要有层次有梯队有野心有抱负 。一个好的团队是打造品牌的强力保障 .而在团队建设的路上，要给予足够的试错空间 ，而领舵人能受多少委屈，方能培育多大的胸怀 。
F.打造品牌是一个长期而又艰难的工程 ，领舵人要有超强的毅力 ，要有足够的包容 ，要耐的住寂寞，享受的了孤独 。DAVID 说在做品牌前，必须要尝试在冬天连续60天洗冷水澡 ，要坚持每天做50个俯卧撑。。。诸如此类的热身去检验并锻炼自己的意志力 。
G. 刚开始，如果能找到经销商合作去推广你的品牌，借力打力的效果会事半而功倍 。但如何选择代理商也是一门学问！
H. 虽然定位线下市场，但线上的推广也不可或缺 。要建立一个立体的品牌推广系统 。比如利用FACEBOOK ,YOUTUBE ,INSTAGRAM ,LINKDED IN 等社交媒体。
第二个要说的主人翁，我们就称为Xman, 谢总，电子烟行业的名人，深谙阿里团建文化，有一支嗷嗷叫的销售团队，即使在常规外贸销售领域里也曾做到一枝独秀，比如阿里平台，环球资源，和行业展会等 。而更难能可贵的是Xman也早都走出国门，到第一线客户哪里去拜访去公关，尽管欧洲市场曾让他赚的盆满钵满，他却比别人更早的去美国开始了新的布局！说起来这种方式并不难，但只要你做了你就占得了先机，因为别人都在被动的等，而你却主动的出击，态度不同，结果不同。
我曾经和一个加州很大的批发商的采购总监聊过，他说每天他至少收到50封以上的offer邮件，能去看的不到一半，而看了又能让他回复要样品的可能又不到一半，而样品收到后真正可以去检测的可能只有三到五个了！你如果连个电话都不打，只是像机器人一样的“刷”邮件，那我只能祝你好运了！而当更多的Xman在你刷邮件的同时，他们已经在星巴克和客户共进早餐，你觉得客户回复你的概率还有多大？
Tips
1. 这种模式相对简单 ，只要你愿意走到第一线 ，多去拜访客户即可 。但是优势没那么明显 ，因为可复制性太强，竞争对手如果也走出去，那么就是又一场短兵相接 。而且，这种模式只是传统外贸模式的延伸 ，还是以给客户贴牌订单为主 ，这会增加实单客户的转化率，却保证不了忠诚度 。
2.一旦走出去，你会发现除了常规展会 （大家都知道的展会），其实美国各个洲都还有很多行业细分展会 ，而这些展会虽然名气不大，但专业性强，而且屏蔽了很多中国的供应商 ，别人不去，你去了，成单率自然无限提升 。
3.在没有正规军作战的能力前 ，做个独行侠 ，背上电脑和样品，去美国找哪些较小的分销商 ，化整为零，找到10个小客户，要比做一个大客户更安心 。
4.与客户建立深度合作，进行利益捆绑 。比如树新汇的JACK 郑就是这么干的 。效果明显 ，业绩翻倍。
其实说到底，无论哪种出海模式 ，都还是要有自己的拳头产品和内控体系 ，就像武林高手，必须要有足够的内力一样 ，内力强者，但凡得到高人提点就可以功力倍增 ，而内力的提升则是需要循序渐进的，我们当然要去学习，但我从来不相信任何一种学习可以带来立竿见影，化腐朽为神奇的效果。 但凡哪些忽悠你短期速成的课都是不负责任的 。 急于求成练成了九阴白骨爪 ，虽然功夫邪了点，但伤害还不算大 ，如果非要为了练习神功而先自宫 ，那可就真的玩大了 ！ 鞋子只有合脚才能走的更快 ，跨境的路上陷阱重重 ，诸位还是且行且谨慎 ，先强大自我，方能艺高人胆大！
