跟进客户是我们业务必不可少的一个过程，这个过程与我们成单与否息息相关，那么跟进客户到底是什么？其实简单来说就是跟客户的谈单过程，这个过程涵盖很广，从最初的接触到最后的成单，整个过程都属于跟进，甚至成单以后的工作也属于跟进。
这个过程里，尤其是在客户下单之前的工作部分，是我们最关心也是变数最大的一部分，很多业务员经常栽在这里，在这个过程当中我们经常会遇到各种各样的问题，比如客户突然不搭理我们了，比如客户签了合同也能跑了，比如谈判谈僵了不了了之了等等，我们面对的是我们最不熟悉的一群外国人，有着各种各样的生活工作的差异性，时不时面临沟通问题，怎样解决问题，提高沟通效率，这也是我们最需要学习和练习然后提高的部分。
所以我们在跟客户进行沟通之前要做许多的工作：
1、将客户进行分类管理
主动去挖掘的和自己找上门来的客户不同，从不同渠道过来的客户也不同，他们的意向强弱和对产品的了解程度有着高低之分，对于这些客户的分类和管理我们一定要做好，一个好的管理分类工作将直接影响着我们之后跟客户的沟通，面对不同程度意向的客户，我们沟通接触介绍产品的方式方法都应该不同，想要有条不紊的进行沟通，前期的准备工作显得尤为重要，将客户以意向、产品了解程度、客户属性、渠道来源等等栏目进行一个详细的分类。
2、与客户保持恰当的距离
我们与客户的距离其实要保持在不远不近的状态，当个朋友不错，能够促进沟通，方便交流，但是也不能有太深入的关系，当我们与客户的关系过于亲近的时候，反而不利于做生意，是很要好的朋友了，你赚他钱不是，不赚他钱也不是，而对于客户来说，也会有着种种的不便，生意上反而不好谈了。
所以我们在跟客户沟通关系的时候，一定要把握好一个度，不能过于热情，也不能过于冷淡，太过热情可能会给客户一个你很需要他帮忙的假象，都不好意思不宰你。
3、跟进工作要分阶段性
跟进客户并不是一蹴而就的，除非是那种对你的产品已经有了很明确的意向的，已经准备下单了的客户，你可以一次性谈成下单，但是对于大多数的客户来说，我们要学会循序渐进的去做跟进工作。
前期工作主要是做初步的了解，最开始的跟进，客户肯定不会浪费时间听你啰啰嗦嗦介绍的，就算是文字也不会多看，你要抓住重点介绍产品，不要做无关的介绍；而在中期的跟进工作当中，我们可以适当的多谈一些附加价值，给我们的合作增加一些筹码，让客户能够更好的选择我们；最后到谈成合作阶段的跟进，主要是各项条件的敲定，这就看我们讨价还价的本事，怎样能够让客户快速付定金才是最重要的。
4、沟通不好要善于总结
当和客户沟通不够顺畅，我们要学会停下来总结原因，为什么客户会犹疑，为什么客户会不理我们了，当出现问题的时候不要盲目的继续前进，而是要学会停下来总结分析原因，只有找到了原因所在，才能真正解决问题，不然如何前进都是徒劳。
