你好，这里是直路外贸学院，这一小节学习大客户维护的要点。
一、二次合作
首先想一下，客户为什么会和你有二次合作？
1. 利润好
很简单的一个原因就是客人把你的产品买回去，在当地市场上做销售发现效果不错。所以客户会跟你一直合作，但要保证有足够的利润。
2. 忠诚度
怎样可以让客人想着产品一直都是有利润的，谈更多的更大的生意。
告诉客户现在跟合作有利润，未来同样是有利润的。培养客户的忠诚度，这个工具叫做产品线的一个计划，roadmap。
这个是之前产品的roadmap。在当时在Q1，第一季度做的计划一般会拿着计划表在年初的时候跟大客户去谈。让客户在选新产品的时候优先考虑自家产品。
想要培养大客户的忠诚度，把整年订单拿到手，就要在年初或者是尽可能早的情况下，告诉客户公司这一年的安排。而且这些新产品都是符合市场趋势的，在第一时间拿到新产品。
这是我们在维护大客户关系里面的第一个要点，就是拿到产品线去跟客户谈整年的订单。
二、解决问题的效率
大客户合作没有发生过摩擦和问题的。很多时候客人看到的就是解决问题的效率。他们更在乎的就是出现问题，如何解决。
之前曾经做过一个尼日利亚政府大选的项目。订单非常大，这时出现了一个状况：发过去的电脑出现跟其他设备兼容性的问题，可能会影响大选的进度。分析之后是因为内存条兼容性不够好。但是内存条并不是公司提供过去的，其实这个本身并不是公司的问题。为了维护住大的客户，当时帮客户从欧洲的仓库里紧急调一批比较好的内存条发到地区，帮当地客户做了更换。
可以第一时间把问题解决掉，遇到问题，解决问题的效率和态度也是大客户很看重的一点。做好大客户一定要做好随时处理问题的准备功课。
三、提高客户满意度
大客户不是一个人可以合作成功的，团队合作很关键。为了提升配合度，做了一些表格。
比如会有客户满意度调查表，在每年年底的时候会发给客户，对每年的工作进行一个点评，希望可以提供给一些改善的建议。每年都是很正式的发给客户一封感谢信。感谢这一年对公司的帮助和支持，为了提升服务质量，希望可以帮忙填写满意度的调查表。为了报答客户可以支持我们的工作，会在下一批订单里面给客户发一些新品过去做测试。这样客户配合度会增加。
除了每年年底让客户提供满意度调查表，同时也在平时的功课中有加入行动计划。
行动计划主要是针对客户投诉。如果客户有投诉，首先会派专门负责沟通客户技术方面的问题的人沟通。如何避免在下次订单中产生这样的状况。会有一个整改报告同时发给客户，使产品质量可以得到提升。
在维护客户满意度这一方面，这样的调查报告和行动计划是必不可少的。建议大家如果有很多的大客户最好一个专门的技术人员做辅助。
本节总结
最后总结一下大客户维护的要点：
1. 首先要想清楚客户为什么有二次的合作？忠诚度可以通过产品线去培养。告诉客户合作永远是会有钱赚的。
2. 解决问题的效率要提升。并且有时候可能问题不是自己产生的，如果有好的解决方法也是可以提供给到客户的。
3. 团队合作是必不可少的。提高用户的体验，把团队合作加强。在遇到问题的时候做一个整改报告，告诉客户行动力量也是非常不错的。
课程系列总结
这个系列大客户课程主要通过五个方面给大家做一个详细的阐述。
1. 为什么要做大客户？
2. 大客户的来源。在来源里面特别给大家提出了一个方向：可以到当地的市场上主动去出击，找到想做的大客户。
3. 大客户的准备要素。接着学习的大客户促成关键点。这个里面有一个新的思路：谈价格的时候大家可以想一下整理的成本情况，帮客户户想到一些点去降低整体成本，提高利润。而且不用去降低产品成本的价格。
4. 大客户促成的关键点。
在讲完这些之后，还有一个地方可以给大家分享。现在可能公司比较小，做的客户水准可能也不是世界上最好的大客户，只是还不错的客户。总是想做一些更好的客户，这时候就需要不断的学习。提升公司的品质，团队的合作能力，也提升sales接单的能力。只要你保持着不断地学习，这样的话你所能接到的客户的等级也是越来越高的。
相信经过这一系列一类课的学习你会接到更好的客户，谢谢大家！
