今天想聊一聊关于2B（B2B）市场和2B（B2B）平台与我们外贸人的关系。我身边有很多外贸人是做B2B的，他们今时今日的困惑我看到了，我也非常理解，或许理清2B市场和2B平台与我们外贸人的关系，就能走出困顿，找到方向。
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为什么B2B订单越来越少？越来越小？
现在2B订单为什么那么少？是因为现今的竞争力太大了吗？是，也不是。
维尼认为，主要原因是因为网络发达，导致订单被分散，被零碎化，所以集中的、批量的2B订单变少了。
那么是不是说2B商人（从事B2B的business man，即我们的客户 ）变少了？是的，可以这么说，2B商人在变少。
他们一定会存在，只是市场不需要太多，至少是比以前网络不发达的时候，需求的要少。
举个例子：假设在某个地区，生活着100个人，在他们不依赖网络购物的时候，他们喜欢去批发市场购买或者实体店购买，那时候的全部100个人所有的生活需求用品，只能到实体店里购买。
假设需要10个店才能满足购买需求。那么这10个店主就是2B商人，也就是我们2B市场的客户。
随着时间推移，电子商务越加成熟，网络推进了零售的发展，人们也越来越倾向于网络购物，还是原来的100人，但是现在有50个人选择网购，而只有50个人选择实体批发店购买。
2B的需求减半，那与之对应的2B供应商也会减半，因为市场总是保持着供需平衡的关系，需求减半，那么就只能剩下5家供货商店，其他5个店去哪了？因为需求不足被淘汰了或者转行做网上销售了，也就是说我们的2B客户由原来的10个变少至5个。
与其说2B市场萎靡，不如说2B市场被分散成了很多的2C（B2C或C2C）市场。这是个趋势，也是社会进步的必然变化。
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外贸难，到底是难在哪里？
2B市场难出单，出单小的根本原因不是因为竞争对手增加和挤压，而是2B市场需求客户在减少，而竞争旺盛是供远远大于求的具化表现。
然而如何才能把不多的2B客户拉拢到手里？一个不得不说的词就是“差异化”，与众不同的独有竞争力才能抓得住那不多的2B客户，并且聚拢起来，才能真正达到盈利。
如果按照目前的，没有自己特别突出的竞争力，市场就那么大，你分得一个客户，我也分得一个客户，只靠这一个客户能养活公司，但却赚不到钱，大部分的2B供应商都属于这种窘迫的状态。
所以外贸难，就难在了“我的客户不多，且很难盈利”。
客户不多，原因有二：一是产品不行，没吸引客户；二是推广不行，客户没看见。
很难盈利，原因有三：一是产品无差异，被同行挤压；二是产品定位失误，需求不大；三是产品质量差，经常损失。
可见，想要抓住客户，增加盈利，还得回归产品自身。
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B2B平台一定需要整改，为什么？
B2B平台规则是要改，不然只能喝西北风，为什么？
因为2B市场的需求在变，慢慢变成2C需求，也就是零散的个体消费需求。所以B2B平台要么做一个新的B2B平台，要么转型B2C。
因为2B市场需求在变小，所以这也就是2B平台不得不改的根本原因，不变则不通，但如何改变，那就是很大的学问。
我发现多数B2B供应商都有一个弊病，就是过于依赖平台，仿佛平台不行，他也就完了。
把平台当做赚钱的工具，这也没错，只是你会发现，把平台当赚钱工具的人实在太多了，把自己挤压得根本不知道在哪个位置。
然而，真正赚钱的工具是自身的竞争力，而非平台的好坏和规则用得顺不顺溜。
不管平台怎么变，不要忘了，外贸人安身立命的基本是产品竞争力和企业竞争力。
外贸人，别抱怨了，需求决定市场，市场决定规则，改变已是必然。我们要做的就是抓住产品这个根本，积极顺应时代的变化。
