工厂要做好Marketing，让客户直接找上门给你发询盘，并且是带有初期信任基础的询盘，这 7 个核心要素是你的策略方向。
01-差异于同行的鲜明定位
关于定位，我把它理解为：客户心目中对你的公司业务的看法。
外贸工厂、外贸公司的有效营销首先要从公司和个人层面识别和记录目标客户类型的样子。
接下来，要围绕着目标客户类型，清楚地阐明你如何能够为这些人创造价值。
第一步：建立目标客户画像
第一步是在公司层面目标客户的特征。你最好的客户之间有哪些共同点？
●他们公司规模多大？
●他们位于哪里？
●他们从你那里买什么？
●这些公司内部的哪些触发因素导致他们进入采购流程？
●采购过程有多长和复杂？
●这些公司的销售情况如何？
●客户方面的哪些职位角色参与其中？
一旦你确定了这些客户画像的样子，你的下一步就是识别、定义和概述这些公司中最有可能影响采购过程的个人的特征。
虽然不是每个人都是决策者，但“sourcing comittee”是很普遍的，由其是在大公司里，涉及到一些高货值、复杂的产品的时候。
那么，在这些目标客户中，你需要赢得谁的关注和信任呢？工厂工程师？流程管理经理？CEO？Sourcing Manager？Buyer?
对于每个关键的购买过程影响者 - 或买家角色：
●他们在公司的职责是什么？
●他们拥有什么决策权？
●他们的个人痛点是什么？还有他们的KPI是什么？
●他们会针对这些痛苦提出哪些常见问题？
●他们对潜在解决方案的了解有多深？
●他们看重你和你的公司什么？
第二步：进行客户访谈
一旦确定了客户画像是谁，你可以和你的客户进行interview（你没听错，你可以邀请你的客户进行interview）。利用客户访谈中的见解来指导你的公司的市场定位语言。
●在客户眼中，您的真正与众不同之处是什么？
●他们用什么语言来谈论他们的问题？
●他们面临着哪些您可能不知道的挑战？
●他们如何衡量自己角色的成功？
●他们将你的产品与哪些有竞争力的竞争产品进行比较？
这些问题的答案，可以使你的定位语言更加聚焦，提高和客户同频的相关性。
第三步：制定定位语言
在公司和客户角色层面上确定了客户画像之后，下一个定位就是精心撰写定位语言。
这里，我指的是一个明确阐述的价值主张。英文叫做Unique Selling Point。USP.
定位语言是您在向外界谈论您的业务时在整个销售和营销沟通中始终使用的信息。
关于价值主张的框架，你会考虑到以下几点：
●你的理想的客户画像
●你的产品/服务的有竞争力的替代品
●你的客户面临的问题
●你的产品或服务的独特属性/优势
●你为客户提供的真正价值
对于工厂类型客户、分销商类型客户、零售商类型客户，USP又会体现不同的差异。我们的《千分之一训练营》中，沃尔玛的采购总监Steve将会帮助大家打造属于自己公司的USP。
如果你的业务团队有一个清晰的USP和国外客户沟通，至少在前期的很多渠道沟通，包括开发信，回复率都不会1%都不到。
02、扎实的网站
外贸公司的网站是成为市场沟通的第一环节。它是你的大本营——公司的在线形象。这是你的店面——即使不是实体店面。
你的网站你可以控制你的整体市场沟通定位和风格。搭建网站上线之前，务必把你的USP梳理清楚，因为这是你的网站的内容基石。
一个好的B2B 外贸网站有5个基本模块。
内容管理系统（CMS）
你的网站应该能够拓展——随着时间的推移，网站能够为你的客户创造越来越多的价值。灵活的内容管理系统是必须的，WordPress毫无疑问是第一选项。
学习中心
你的网站要有一个模块是用来专门教育客户产品知识的。你可以把它命名为学习中心，而不是简单的博客。
潜在客户开发基础设施
B2B外贸网站必然要有非常易于填写的一个询盘留咨表单页面，而且这个页面要在多个板块适时出现。
你可能还需要一个在线聊天机器人，即使没有人在线，也可以让客户留下他们的信息。
另外，可以安装一个IP识别插件。识别所有访问IP背后的公司名称，地区等信息。
站内 SEO 要点
SEO（或搜索引擎优化）是一个非常复杂的话题。在基本的网站构建中，下面这些是站内SEO领域你必须做的，包括：
●在所有给定页面的关键区域（页面标题、URL、H1 和 H2 标题）使用目标关键词
●网站页面之间的内部链接
●最重要的是，存在有深度、有洞察力的内容（内容非常非常重要）
响应式设计
移动端占比网站流量的比例越来越高了，响应式（移动设备友好）设计变得越来越重要。确保你的网站在手机上能够正常浏览，这会影响你的整体SEO效果。
03-内容策略
没有多少外贸公司有意识和能力去做内容，真正做好内容，这正是机会。
中国人都是这种思维：在一个村庄里，一个人建了一个加油站，第二个人，第三个人看见了，也去做加油站，结果这个村子里有十几个加油站。
同理，早期的人在B2B平台，吃到了一波，后面来的几波，做同样产品的，全部拉过去，做同样产品的，先问一句，有同行在做吗?有的话就做。
这是一个认知误区。违反商业常识。
你应该厌恶竞争，怎么哪里人多往哪里跑呢?
B2B销售一定是一个长期的购买决策流程，这意味着内容营销更加重要。但是大多数外贸人恨不得立刻发财。
好的外贸公司网站会包括这些内容，包括：
●产品行业专业文章或博客文章
●买家购买指南
●实例探究
●视频
●网络研讨会
●播客
●投资回报率计算器
网站内容被人忽视的作用：
●在目标客户面前提高awareness
●当他们收集有关他们试图解决的问题和他们试图实现的目标的信息时，回答客户最常见的问题
●在获得真正对话的权利之前，先为你的公司建立初始的信誉
●将网站访问者转化为有姓名、电话号码和电子邮件地址的有形潜在客户
●在与销售专业人员进行实时互动后，建立信任并在后台培育这些人
●通过加强销售专业人员在互动过程中展示的专业知识，提高销售团队的成交率
04-刺激客户需求
回顾核心要素一到四，我们首先讨论了定位——确定客户画像类型及其采购过程的影响因素，并制定产生共鸣的价值主张。
然后，我们介绍网站要素和自动化工具。
然后就是内容，作为孵化95%沉默客户的手段。
下一步，就是刺激客户需求。刺激客户需求有3种渠道：
●Organic channels
●Outbound channels
●Paid media channels
Organic Channels
Organic Channels(自然流量渠道)包括你拥有且无需付费发布的所有内容平台。你公司的社交媒体页面和网站上的博客就是。通过organic channels，你需要将开发优质的行业知识内容，为你的网站建立可信度，进而让搜索引擎知道你的公司是相关主题的专家。
Google 的这种权威提升了你在 SERP（搜索引擎结果页面）上的排名，在寻求您可以解决的问题的答案和您可以解决的问题的解决方案的个人中产生更多的网站流量（以及由此产生的潜在客户）。然而，仅使用organic channels不是长远之计。 取得成果需要时间，因为你不能保证你的博客或社交媒体帖子会被你的理想客户看到。
Outbound Channels
Outbound Channels包括部分开发信序列、Cold Call。
所有的这些Outbound message都必须要做到4个正确：在正确的时间、向正确的人群、通过正确的渠道、传递正确的信息。
Paid Channels
Paid Channels（付费广告渠道）正在以惊人的速度发生变化，技术日益复杂。现在谷歌AI加持的投放实际上可以在网上向特定公司的具有特定职位的特定人员做广告。这种激光聚焦瞄准水平的广告是空前的。
想象一下，足球场里挤满了 80,000 名目标客户，你可以与他们交谈一分钟，每月 9 到 12 次。
你会打算说什么？
当然，现在并不是体育场里的每个人都会积极倾听你的声音。许多人会去洗手间休息或在小卖部排队等候。但销售机会是巨大的，尤其是每月重复几次的时候。
05-销售管理
现在，你已经通过定位、扎实的网站、自动化工具和内容策略构建了强大的营销基础设施。 您可以通过刺激客户需求策略吸引来自合适公司的匹配客户。因此，你的销售渠道将已经有大量的MQL。
营销已经完成了，但销售的工作刚刚开始。
怎么样让你的销售团队像国外的本土销售团队一样进行客户沟通。
这里面有太多的方面，每个方面下面又有子领域和话题。你的销售团队需要：
–了解产品知识
–熟悉目标市场的采购流程
–熟悉目标市场的销售流程
–熟悉目标市场的文化差异
–明白采购的供应商筛选、管理流程
–明白采购采取的谈判底层逻辑
–销售里面的各种软实力沟通
07-数据复盘
所有的营销和销售，背后都是数据。
分析和解释数据发现关键洞察，向我们的销售团队传播最重要的信息，并和销售人员一起使用它来指导我们外贸业务发展战略的持续改进。这是一条必经之路。
中国的外贸公司大多没有市场部，这意味着，外贸团队管理者，外贸老板要从营销、和销售的2个大的领域，来统筹、协调资源，做好各个阶段的数据复盘。
