01
在两周前，我决定帮外贸小白Judy，用一年时间成为营销型业务员，并让她快速从月薪两三千跨越到年薪20万。
前两期文章链接：
这是一次真人实验，限期一年，项目所有细节都会360全方位曝光。
如果你想学营销，和Judy一样做个销售型业务员，跟随Judy真人项目一步步做会是个不错的学习方法。
如果你想继续做销售型业务员，在这次真人项目里，你也能借鉴我帮她做业务的思路，期间还会透露大量营销工具，肯定能帮到你的业务。
建议你先把原来的几篇文章读完再看本篇，不然可能会全程懵逼。
先做下前情回顾。
上周搞定了用户画像，这一步太关键了。
有了这个东西，我做起营销来心里就踏实得多，至少知道我要做给谁看。
上周文章里，我尝试建立了三个用户画像，一个是playground builder，一个是kid playground builder，还有一个是rubber tiles manufacturer。
以后所有文章，我会用Smith来指代运动场建筑公司的客户，用Copeland来指代儿童场地建筑公司的客户，用张兆丰来指代橡胶垫生产商客户。
而我现阶段所有营销活动，都只要围绕Smith、Copeland和张兆丰来做就行。
02
很多人上周留言，表示不太理解用户画像，甚至有人以为用户画像就是找客户。
不对不对，理解错了。
我举个例子。
我在写公众号前，我就曾做过用户画像，我把它贴出来：
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头像：
姓名：张静
性别：女
年龄：27
职业：蓝牙音响外贸公司外贸业务员，入职3年
住址：深圳龙华区景华新村
家庭：老公是程序员，有个2岁的女儿
收入：老公年薪25万，自己15-30万年薪
爱好：基本没有个人爱好
娱乐：刷热剧，网购，看电影
梦想：不用再上班，丢下女儿和老公去夏威夷
现状：手头有1个稳定下单的大客户，公司有阿里平台，小单都一次性做死；想开发客户，但时间精力跟不上。
公司官网很烂，有7个业务员，老板开明，资深业务，但对营销绝缘，公司也不做任何营销推广。
深圳宝安区的房子刚付首付，每月还贷9.5K，想生二胎，经济压力大。
订阅了xxx、xxx、xxx等公众号，但觉得读起来枯燥且大而空，不经常看订阅号。
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我还有刚毕业的刘思敏和叶超，不过相对隐私，就不放了。
有个东西你必须清楚。
上面的张静，完全来自我的想象，现实生活中不存在这么个张静。
Got it？没这么个张静！
我虽然调查过读者群，还在微信后台查过大家的阅读习惯，甚至连大伙儿用什么手机，什么型号我都门儿清。
但如果我给“读者群”写东西，那我写出来的东西也没有棱角，不会出彩。
但有了张静却不同。
张静能代表我公众号的特定读者群。
有了张静，我写文章前，只要在脑子里把她给构想出来，我所写的所有东西就都不会跑偏。
张静、刘思敏和叶超这三个人，就是我的写作对象。
因为有这三个人，所以我会说人话，因为我是写给他们仨看的。
因为有这三个人，所以我文章里几乎不用成语，因为会让他们觉得晦涩看不懂。
因为有这三个人，所以我写的都是外贸营销的干干干干货，就为了吸引他们三个读下去。
如果你返回去再看看我所有的文章，你就会发现，我任意一篇文章都是写给他们三个人看的。
我这个公众号做过一次大变更，以前写认知，写故事，写给大学生和刚毕业的新人看.
但后来定位改变，专写外贸营销干货，用户画像变成张静、刘思敏和叶超后，整个公众号风格也有极大变化。
这一切都是因为我脑袋里多了这么三个人。
03
我真是太真诚了，把这种营销套路都告诉你。
看完之后，你肯定会说，啊啊啊狗日的颜sir，原来你一直都这么想的啊！老娘家庭和经济状况你都考虑在内，想干嘛？
取关！我要取关！你太可怕了！
女侠冷静，冷静啊！球多马dei……（为什么这里写“女侠”？因为我公众号70%读者都是妹子）
想学营销，首先你就要被营销。
就像经常被商家洗脑然后买买买的女孩子，只要有天醒悟，就会变成死抠死抠的铁公鸡。
所谓久病成医嘛。
你被营销个几百次，也就知道都有些什么营销套路。
只是有些人把你营销了他不告诉你，而我营销你就把它说破。
营销是艺术。
营销是艺术。
营销是艺术。
我爱营销，所以我说给你听。
04
这周说开发信。
当然“开发信”只是好听的叫法，如果不这么写，刘思敏根本不会点进来嘛。
其实我想说的是“垃圾邮件营销”（spam marketing）。
开发信和垃圾邮件有什么区别？
开发信是什么？
你走在街上，看中了个妹子，然后通过牛逼手段搞到她微信，加了她后花两个小时把她朋友圈翻个遍，了解基本情况后再给她发的信息，就是开发信。
垃圾邮件是什么？
你用黑科技一天加5000个人的微信，然后群发“一米八，一百八十万，一十八厘米，可约”，4900个人没回，99个骂你傻逼，1个说好，这就是垃圾邮件。
自上周我写了“都2017年了，为什么你邮件还这么丑？|工具推荐”后，我就产生灵感。
为什么Judy的项目不做spam marketing？黑猫白猫，抓得到老鼠的就是好猫。
垃圾邮件营销是野路子，为正道人鄙视。
但鄙视就鄙视呗，反正我又不是什么好人。
再说，营销是艺术，所有marketing手段在我看来都显得那么可爱，哪有什么好坏之分，只有效率高低的区别。
所以，我就让Judy买了个邮件群发工具，正式开干。
我提前和Judy打预防针，说，用这种营销手段，要做好几万封邮件发出去只有3封回复的准备，可能3封里面有2封是在骂你。
之前文章“都2017年了，为什么你邮件还这么丑？|工具推荐”也提到过，垃圾邮件有51%会被拦截，发出去100封，只有49封有效果。
再说，这种软件自动找来的邮箱要么是info@xxx，要么是sales@xxx，能不能被对口客户看到那还是未知数。
Judy说不怕。
05
这种群发软件遍地都是，上某宝搜，几百块钱。再买个网易邮箱或阿里云邮箱，每天能群发200条。
Judy买了群发工具后就立马上瘾，也不告诉我，自己先发了三天邮件。
第一天，操作不当，用公司域名结尾的邮箱发了500封，直接被警告。
然后学乖，改用阿里云邮箱，两天发了400封。
三天一共发了900封，然后跑过来跟我说，颜sir，我不发了。
我这时候才知道她开始做spammarketing，我问，为什么啊？
Judy老实交代，说发了三天开发信，一个客户都没有，900封信扔出去，水花都没溅起来。
我让Judy把她开发信发我。
如下，我懒得翻译中文了，爱看不看：
Dear Manager,
How are you recently? This is Judy from Nanjing xxx Rubber&Plastic ProducesCo.,Ltd,
your most potential supplier of EPDM Granules.
Why Isaid you can regard us as your most potential supplier?
1,You can get most certificated products from us with CE,SGS,LABOSPORT certificates.
2,You can get eco-friendly and smell-free epdm granules can be adopted for kid playground.
3,None middle man, you can get bottom price from a top 5 professional factory dedicated to EPDM Granules production since 2004 in China.
4，The Dow Chemical Company’s only designated manufacturer in China.
5,Excellent after-sale services ensure you no more worries.
6, Youcan get FREE samples before formal order.
7,Our capacity is at least 40ton/day, you can get your product within 3~7 work days.
You know, factories always act quicker. Contact me, let’s discuss more about the details.
Regards,
Judy
讲真，Judy的英文功底相当不错，一次性写出这种信来，谁看了都觉得好。
但是。
这种信发出去能有人回，那真需要积几辈子德才行。
我问你，垃圾邮件的精髓是什么？
当然不是我有什么，你缺什么，我想卖，你想买这么简单啊！
垃圾邮件的核心在于利用人性。
我再说一遍，垃圾邮件的核心在于利用人性！
什么是人性？
怕死！要吃饭！这是人性！
想啪啪啪！想有后代！这是人性！
从众！随大流！这是人性！
我给你五块钱！你觉得亏欠我！这是人性！
想装逼！要让别人高看自己！这是人性！
贪婪！爱占便宜！这是人性！
垃圾邮件不利用人性，还发什么垃圾邮件？发900封出去没一个回复真是活该。
怎么才算利用人性中的贪婪？你可以体验一把。
在58同城上随便找个小区，看他的出租房，看见那种装修又好，价格又便宜得离谱的房子就给中介打电话。
我保证，所有中介都会告诉你，啊，你说那套房子啊，早租出去了，可惜可惜，但我这还有类似的房子，你要不要过来看看啊。
只要你过去看房，就会产生沉没成本，产生沉没成本，你掏钱就是早晚的事。
都是套路。
这个暂且不提，说回来。
我让Judy利用人性里抹不掉的贪婪来写邮件，Judy悟性很高，一个小时发给我三个版本，我翻译成中文，大伙儿看看：
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版本一
你在寻找优质又便宜的EPDM颗粒吗？
我们现有红色、绿色、黑色EPDM颗粒库存各200吨，含胶量为12%。
由于目前是生产旺季，我们急需清理这批库存，现以900美金一吨的超低价销售（原价高于1000美金）。
我们的原料都是进口环保原料，通过了SGS，CE, ISO, MSDS, Labsport检测。可以直接用于幼儿园场地铺设。
质保5年。5年内免费提供额外的修补颗粒。
如果感兴趣，请联系我索要免费样品。
版本二
想要扩大你的生意，大幅增加你的利润吗？
很高兴知道你在做橡胶生意，我们是中国一家专注生产EPDM彩色颗粒的工厂。
产能每天40吨以上。我们是美国陶氏化工在中国唯一指定的颗粒生产商。
我们在你们地区有大量的客户。
因此我们计划开展一个招募代理商的计划。如果你能成为我们的代理商（门槛，一个月购入100吨以上），那么就会得到一个远低于你当地价格的超低代理价格。
此外，我们还会把我们在你地区的中小客户移交给你（你知道，这样会帮我们省下精力开拓其他市场。同样的，为了得到这个便利，我们愿意为你提供全方位的售前、售中、售后支持）。你无须囤货，我们就是你的仓库。
如果你感兴趣，请回信与我讨论一下细节。
版本三
想要拓展你的生意，增大你的客源吗？
很高兴知道你在做地垫/跑道生意。我们是做EPDM 颗粒的厂家，同时也是美国陶氏化学在中国唯一指定的生产商。
你知道，需要你们产品的用户很可能也有采购我们产品的需求。就像也常常有客户向我们询价橡胶地垫一样。
在此，我有一个建议，不如你来做我们产品的经销商，你不用囤货，只需向我们下单即可。
同时，作为交换：
一、我会给你价格上的最大支持，远低于你当地的价格。
二，以后我有你们地区的地垫询盘，我会直接转给你。
如果你感兴趣，请联系我来讨论一下细节。
多一个可能总归不是坏事，你说对吗？期待你的回复
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写得怎么样？
一般般，主要是Judy的文案功底火候不够，我帮她稍微改了下：
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亲爱的xxx，
你需要ERG吗？我这里有一批颗粒急需清仓。
事情是这样的，我们的法国进口商六月第三周因为经营问题毁约，300吨高质量的ERG堆在南京港口，急需清仓。
因为这批颗粒是定制的，品质高出一般货，没有客户愿意原价购买。
所以我们决定7折抛售，只为收回成本。
很抱歉给您发这封邮件，但我实在没有办法，货物不清仓，我们每天都会面临387美金的罚款。
如果您有采购需求，请尽快联系我，因为总共只有三百吨。
best regards，
Judy
ps：关于品质方面，您完全不用担心，我们是xxx指定供应商，各种证书都有，包括xxx，xxx，我们部分货物甚至直接应用在美国的大型幼儿园。
如果你想了解更多信息，可以谷歌“南京xx有限公司”，或直接联系我，我的联系方式就在签名里。
英文版如下：
Dear xxx,
Do you need EPDM rubber granules ?Here we have a large stock need to be cleared..
Last month, Due to operational problems, our French importers break the contract, 300 tons of high quality EPDM Rubber granules was left in our warehouse, as it is the hot season of EPDM Rubber granules, we don’t have space for the stock, so we are in an urgent need for clearance.
Unfortunately, it is made to meet the EU standard, so no customers in China are willing to purchase at the original price.
So we decided to export and make a 70% discount, only to recover the material cost.
I am sorry to send you this email, but if the warehouse is still occupied by the goods, we will face many extra works every day.
If you have the need, please contact me as soon as possible.
Best regards,
Judy
Ps: on the quality side, you do not have to worry, we are the Dow’s only designated manufactuer in China, we have all kinds of certificates needed, including CE, SGS,LABSPORT, MSDS, etc. Some of our goods directly applied in the United States large kindergarten.
If you want more information, Please contact me directly, my contact information is on the signature.
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Judy把我的文案翻译成英文，稍微改动下，然后又发了出去。
就发了3天，总共600封。
大概306封被ISP拦截，294封进了客户的邮箱或垃圾箱。
然后就有了4封回复。
如下：
一个沙特客户：
一个印度尼西亚3M公司的超大型客户（太大，Judy公司吃不下）：
一个专业度极强的客户：
Judy和这个客户已经往来好几封邮件，非常对口，估计要成。
这里面当然有运气成分在，306封邮件4个回复，超过1.5%的回复率太不正常，按我经验，万分之三的回复率才是正常数据。
但我想表达的东西应该够清楚了吧？
想做好spam marketing，一定要好好利用人性。
Judy以后的项目会一直使用spam marketing策略，我就懒得写了。
这是首次公开，不出意外也是最后一次公开，可能以后会在小圈子和少数人交流心得，比如我自己在米课的营销大课。
又或者，如果我有闲工夫建群，可能也会在群里拿出来吹吹牛逼。
但spam marketing我不会再公开说事儿。
免得带坏你们这帮祖国未来的花朵。
-END-
PS:特别提醒，这是一个关于普通业务员如何成为营销型业务员的连载，虽然标题不吸引，但内容绝对干货，喜欢就转发分享呀~反正不要钱
