今天我们来讲讲电话开发客户的情况。
大体可分为几种呢？
知道采购经理的名字也知道其电话（未必是手机）。
不知道采购经理的名字，但是可以找到网站上的电话。
当然电话又会分为开发性电话和回复性电话，开发性电话是指犹如开发信那样去主动联系一个新客户，而回复性电话则是收到客户的询盘之后为客户打的电话。
先说准备工作：
FAQ文件
包括产品FAQ和外贸FAQ，产品FAQ也就是你的产品里客户常问的问题以及答案。
例如你的产品保质期是多久啊；外贸FAQ则是外贸里面常问的问题，例如你是否出口过某国……准备好这样的问题就会让你对客户突然提出的问题有了准备，在信心方面会有极大的提升，而很多新人需要的就是信心。
录音软件
防止听不懂或者误听客户的信息，所以录音之后重新进行核对。
背景调查
如果是开发性电话。
对客户进行必要的分析是必要的，肯定要确认他们是我们的目标客户才行，如何确定以前讲过了，不多讲。
下面我们来说两种情况：
第一种情况：如果有名字，又有电话
开发性电话：本来就是陌生拜访，实际上就是骚扰，所以要直接。
如果是手机：
Good morning，this is Jack.Is that James speaking?
得到对方回应之后，要立马单刀直入:
Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok?
一般我听到的答复都是：
Go ahead please：my offer now is 300usd/mt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.
这个时候的大多数是：等我们有计划了我会联系你的。
我当然不会等你联系我：
OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.
这个时候不管对方说什么，如果不是询问具体信息，都要这样说:
please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.
这个地方要说一句了，我被一个泰国人拒绝了七个月，才允许我发样品……
上面的过程里，会碰巧碰到客户需要产品（几率不大），会问到一些产品相关的问题，不用怕，因为我们有FAQ！
如果是座机: Can I speak to James please?This is a business call from China.
如果是james直接接电话，就ok了，可以直接对接到上面的话术。如果不是james又会出现两种：
转接过去，ok，对接上面的话术；
说不在，那就要手机号码或者邮箱，I have very important thing to discuss with him.
如果给了，对接上述话术。
不给，或者不知道，Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.
无论他说出谁，都要问是否在，在能否通话；如果还是说james，就要问，您觉得我什么时候打电话他会在呢？
ok，不管对方说什么，我们肯定是要再打的。
回复性电话：
如果是回复第一封邮件，回复之后要马上打电话，基本情况跟以上差不多，但是比以上好的是，他们主动来邮件询价格是事实，如果能够马上找到当事人还好，如果需要通过电话来转，我们也会方便很多。
如果是当事人我会这样说：
Good afternoon james,this is jack from Jac industry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(数字你自己定)。Right？
如果我们回复够快，客户往往是有印象的，态度不会很差（当然也会有冷淡之类，每个人的脾气性格不一样）。
I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.
对方往往会说：ok！
Bye the way,May I have your Cell number please。
如果没有的话：May I have your skype please?
如果有电话没有skype的话：It is much easier to communicate by chatting directly.
如果需要转，我就会说：
James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.
一般都能转过去，或者要到手机号码。
无论是开发性电话还是回复性电话，如果发现对方并不讨厌，我就会缠着对方多说几句。
比如：If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.
介绍下公司，例如生产了多少年了，在当地有没有做过，如果有标杆客户可以说一声，也可以说下对对方公司的了解。
例如，我知道您是生产某种产品的，一定需要我们的产品，您有从中国采购过吗？
当然不能太过分，适可而止，别一次性让客户讨厌你，趁着热乎要到客户的其他联系方式，然后在其他的联系方式上好好聊，聊得更深一下，更私人一些！
第二种情况：不知道采购的名字，但是有一个电话
第一反应肯定是去找采购的名字，之前讲过了linkedin的用法去找采购经理或者决策人甚至老板，大家可以使用这个方法（使用linkedin寻找企业的决策人）。如果能够找到，就回归到了第一种情况。
如果找不到怎么办？
我一般会这样处理：
跑到linkedin里面找到随便一个中层管理，先把名字记下来，当然他的职位也要记下来，甚至会记下他的履历，备用。
然后打电话，这个地方要注意了，包括在第一点里面，要注意对方接电话的人是否会说英语。
当你打电话过去，你在说英语而对方一直在说本国语言的时候，你怎么办？
其实很简单，这个人的名字的本国读音你要知道，或者purchase manager的本国读音你要知道，他电话号码的本国语言翻译你要知道。怎么知道，谷歌翻译。
Good morning，this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.
这个地方大家要注意，不要过去就找什么采购经理啊老板啊，很容易让人家反感。所以，我只需要找一个负责采购的人就好，哪怕是个小兵。
这样说比说直接找采购经理的成功率要稍微高一些，切身体会。
如果你运气好，给你转了，那么你要抓紧，就直接说你来干啥就好了，如同第一种情况的开发性电话。
如果你运气不那么好，可能就会被这一步挡下来，可能是对方公司采购的人实在是太多，你不说明是找谁，对方就没法给你转。
当然还有一种可能性，就是正好某天接电话的人心情不好，你就成了炮灰。
所以，如果你被挡了，就改天换个电话再打！
等下，我们是不是漏了什么问题？前面我们不是在linkedin记了些信息吗？好吧，第一次找不到人之后，再打就直接找我们记录下信息的那个人！
Can I speak to Mark please? This is a business call from China.
有名字很容易可以转过去。
Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.
这种情况下，对方往往是蒙的，因为他不负责采购。
很多时候他们会说：what are you talking about?或者whom do you want to speak to?
我会表现出很抱歉：Oh I am so sorry.I want to speak to the person who are taking charge in purchasing or sourcing.
这个时候，他往往会以为是前台转错了电话，会告诉你采购是谁，电话是多少。
当然也会有失败，不要紧，找时间再打。
当然你还可以去linkedin找这个公司的其他人，也可以去拿着linkedin上这个人名去facebook搜，然后去翻这个人的联系人，看看可不可能找点有用的信息，或者直接跟这个人建立一些联系，希望他会告诉我们。
上面是写的第一通电话，无论是开发性还是回复性，都是第一通电话，那么很多时候你给客户打了电话，发了邮件，其实客户并没有回复，那么还需要有下一通电话以及后续跟踪。
电话，是销售手段种最常见的一种，但是很多人不愿意打。语言和心理是最大的两个原因。
其实电话传递信息比邮件快，表达感情更充分。客户可以在邮件里完全不理你，但是只有有一点教养的，他不会在电话里直接不理你。
当然也有直接挂我电话的，但是面对拒绝我们也要有礼貌地回复。
“没关系，那我们保持联系，只是为您提供一个参考，抱歉打扰您了，祝您生意兴隆！”
所以大家看懂没? 电话开发客户除了一些小技巧以外，还要靠业务员的执着，要接受一定失败率的心理压力。
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