鲍威尔成交法
在我们的周围，总有人，也许你自己就是这样，办事拖沓、犹豫，让人看着好着急，他们明明已经相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助，但他们就是不做最后决定，迟迟不下单。
从他们的身上，我们看出他们做事前怕狼，后怕虎，他们没想过作出决定后对他们的事业带来哪些好处，而是老想着万一出现失误怎么办。他们老是因为这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。面对这样拖沓的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。
你可以直接对他说：“某某先生/女士，美国国务卿鲍威尔曾说过，拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而今天，你是否认为我们讨论就是一项决定？
“假如今天您决定，那又会怎样呢？您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。假如您说不好那又会怎样呢？即使你说不好，那明天和今天就没有任何改变，对吗？明日复明日，每天在同样的地方待着，是吗？”
所以说，对于这种性格比较软弱的买家，我们必须主导整个推销过程，在他的潜意识里，他是需要别人替他作出购买决定的，他需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。
你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为，你要狠下心来，否则这事也许还会拖下去。
”一分钱一分货”成交法
做业务员，每天我们要面对各种各样的问题，被客户以各种各样的理由拒绝，价格总是被顾客最常拿来拒绝你的借口。其实这很正常，做为买家，价格本身是最看重的，作为卖家，我们看重的是买家挑剔价格背后的真正理由是什么，然后，再依具体问题，具体谈判，因此，如果有人挑剔你的价格，不要急着和他争辩，相反，你应该感到欣喜才对。因为这说明，客户对你的产品有点兴趣，所以才会关注价格，你要做的事是让他觉得这价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。
其实想突破价格障碍并不是什么困难的事。因为你要知道，客户如果老是在价格问题上绕来绕去，那说明他太注重价格，而不愿意让你把产品介绍转移到他所能得到的价值身上。
如果碰到这样的情况，你可以试试下面的办法。
你温和地问：“某某先生，请问您曾经不花钱就买到过东西吗？在他回答之后，你再问：“某某先生，您肯定买过便宜货，但结果质量也非常好，是吗？”你给他留点时间，耐心等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货能有很高价值。
你再说：“某某先生，您是否也觉得一分钱一分货是句非常有道理的话？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，几乎所有客户都必须同意你所说的真理。
在日常生活中，我们都是花一分钱买一分货，你不可能碰到不花钱就能买到东西的事，也不可能用很低的价格却买到很好的东西。有时候，你为了省钱去买便宜货，结果却让你非常后悔。
你可以用这些话结尾：“某某先生，我们能确保，我们的产品在目前这种高度竞争的市场中，价格是非常公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”
接下来你再追问，“某某先生，有的商家喜欢用价格引导你作购买决定，那不是很正确的事。现实中没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也会发生各种问题，投资太多无非您损失了一些钱而己，但如果投资太少，你所购买的产品无法给您带来价值，那结果会让您付出更多。
在这个世界上，一分钱一分货，有舍有得是所有行业的真理，我们很少能有机会以最少的钱买到最高品质的商品。”
你说这些话的优点是它们永远是真理，未来当客户了解你是绝对诚实而爽快的人后，他必定会知道你的价格是无法让步的。因为你不是参加拍卖会，让人出价竞标。你是在明码标价销售一项价格合理的好产品，而作为采购的他们决定的重点是，你的产品适合他们解决问题和达到他们的目标。
