“大家对 TikTok 的认知是觉得它的用户很多,在早期的时候对 TikTok 的理解是觉得它是一个做 C 端的平台。C 端的带货逻辑比较简单,精准的内容带来精准的流量,精准的流量带来精准的客户。”TK增长会 创始人 嘉伟 表示,“那么我们做 B2B 的独立站时, TikTok 能不能给我们做引流呢?我想与大家分享我们怎么做 TikTok 的 B 端获客的,同时给到大家一些运营 TikTok 的建议。”
在首届「匠心领思潮·独立站操盘手大会」上,TK增长会 创始人 嘉伟 基于自身多年行业深度洞察以及真实客户案例,带来了主题为《10 倍增长潜力,「TikTok + 外贸工厂」B2B 询盘实操分享》的演讲。
小匠为帮助大家更高效地掌握演讲重点,特别整理如下演讲干货回顾以及独家专访内容,赶快往下看吧~
TikTok 为什么能做外贸询盘?
TikTok 62% 的用户是 30 岁以下的 Z 时代用户,女性占比较高。年轻化和女性占比高的用户特点对于很多做 To B 业务的客户来说是不满足的。
TikTok 为什么能做 B 端获客?
用户基数大:2021 年 TikTok 超过 30 亿次下载,达到 10 亿月活,9 月预测日活用户已经超过 8 亿,每月以 15% 的增速增长,目前将突破 10 亿日活内容匹配:TikTok 能帮助我们匹配给海外对此类内容感兴趣的用户成功案例:市场上存在有外贸 + TikTok 实操成功案例
嘉伟表示,TikTok C 端零售可以做,B 端批发一样可以做,背后都是兴趣电商。
企业账号运营有哪些常见问题?
大家在运营 TikTok 的时候,不管是做 To C 还是做 To B 的时候,都会碰到下载门槛、认知门槛、操作门槛和放大门槛四个大难题。
下载门槛
如何正确下载和注册,避免限流?如何模拟稳定可行的网络环境?
认知门槛
有哪些基础功能和隐藏功能?全球用户分布和不同地区内容喜好?作品流量分发机制,如何迎合系统?如何设置引流,选择合适的变现路径?
操作门槛
如何剪辑视频,创作高播放作品?如何做好引导,提升转化率?落地页有什么制作技巧?如何搭建独立站,申请运营小店?如何面对系统风控调整和升级?
放大门槛
如何多账号运营,扩大流量矩阵?如何开通直播/广告/私域引流?如何使用多个新媒体渠道?如何管理团队绩效和账号安全?
外贸企业入局 TikTok 营销建议
基础准备
准备二手手机注册 TikTok 账号。
熟悉操作
先用简单内容练手实现破零播放,再实现破 500 播放,掌握基础的入门操作。
培养网感
学习 YouTube、国内抖音快手上同行的做法,借鉴同行优点发布原创作品。
丰富渠道
获得流量等正反馈后,放大红人营销、广告等其他赛道,进行多账号运营。
流量承接
维护主页介绍和链接,日常检查主页链接是否掉,是否有同行截流;回复意向客户评论和邮件,勤跟踪客户。
独家专访 TK增长会 嘉伟,内容首次公开
Q:通过 TikTok 做 B 端和做 C 端最大的区别是什么?
B 端和 C 端的产品在 TikTok 上做获客或销售时,最核心的区别是它们的需求不同。
C 端的需求是通过短视频触达用户后,通过展示产品的卖点勾起用户的购买需求,重点是在当下的那一刻便让用户有下单的需求。
B 端涉及高货值或发货繁琐的产品,传统的 B 端通过 TikTok 获客时,核心需求是获取用户的线索,拿到线索后再由专业的跟单员去与用户交流洽谈,告诉客户如何发货、产品规格有哪些等一系列问题。
此外,在内容上也有区别,C 端为了勾起用户的购买需求,需要用夸大的手法、效果去呈现、展示产品卖点,让用户在当下产生下单的情绪。B 端最核心的要点是塑造产品 IP ,建议 B 端卖家拍摄更多真人出镜的内容,以塑造价值感和信任感。
Q:TikTok 做 B 端产品需要广告投放吗?
目前 TikTok 大部分的操盘手都会发布视频以获取免费流量。平台允许在早期流量红利阶段有大量的用户通过用户池子去做内容。但是我觉得每个产品,不管是做 TikTok 还是做其它社媒平台,付费广告也是一个非常好的选择,建议不管是做 To C 还是做 To B 时,都尝试一下广告投放。
Q:高客单价商品有什么运营策略?
高客单价商品在 TikTok 获客时,面临的最大痛点是在勾起了用户需求后,在用户看到高价格时往往会产生犹豫心理,犹豫就会产生决策延迟,最终降低成交率和付款率。
B 端以高货值产品为主,运营的核心不是一次性将产品卖点提炼出来,而需要长年的内容累积。一般用户浏览到一个非常罕见的产品时,会点击该账号主页查看品牌的历史视频,了解品牌过去的内容。所以在运营时除了通过展示产品使用场景和卖点勾起用户需求以外,还需要塑造用户对该产品的信任感。内容不仅限于展示产品开箱视频,甚至包括发货视频、行业认知、对产品的理解以及对用户群体的理解。