近几年，在复杂的国际形势与环境下，外贸人经常是在危机中寻找机遇。本期OnPay精选了三个迎难而上的外贸案例，发生在你我身边的真实经历，通过他们的故事或许能获得一定启发。
从发不出工资到年收千万，如何做到降本增效？
李青的自行车，2020年成交3000万，同时今年仅南美地区他就已经成交超过7000万。谁能想到，仅仅4年前，受共享单车冲击，他一度发不出工资，供应商货款也只能通过朋友借款、银行贷款、抵押房子等方式支付。
2011年创业以来，李青主要做的一直是政府的公共单车采购业务，但由于共享单车已出现，各地政府不再推进公共单车，他的订单一下子只剩1/5，遭遇了前所未有的冲击。
面对国内饱和的市场，李青决定把自行车卖到国外去。但毫无外贸经验的他开局并不是很顺利，前半年接到的多是几百、上千美金这样的样品单。转机出现在他南下走访外贸企业，发现无论是产品、还是团队里的设计、研发、竞争机制等，都和他原来做内销的思路不一样。
在他搭建了自己的专业外贸团队的过程中，他也遇到了很多出海的中小企业会遇到的挑战，因为订单小，意味着议价能力弱。那他要如何控制成本？
经过不断摸索，以及借力平台的履约服务，李青也形成了一套自己的降本增效的方法论，涵盖了设计、开发模具、出口报关、货物物流等各个环节。比如，他把那种接近的款型款式，整合成一个款型，这样只要开一套模具，就可以把很多相对比较散的订单拢在一起，然后一次做出来。这样就把小批量多订单整合成一个大订单了。生产出来之后，再根据不同的小订单，改下涂装等微调就好了，用这些降本增效的方法，提高利润。
面对产品在国内需求饱和，李青给出了他的新办法，把数据运营做到极致，再把关检汇税、资金、物流这些内贸企业原本就不擅长的板块交给平台去打理，从而最大化降本增效。
这就是李青，和他如何带领他的企业起死回生的故事。
把卷纸设备卖到南美，用技术和创新打动市场
张磊：一位卖自动卷纸设备的80后
对于卷纸，我们可能对没有感觉，毕竟我们现在很多人接触的公共厕所，商场酒店里，卷纸都免费提供。
但是在很多非洲、南美洲等落后的国家，他们还用不上手纸。他们的造纸技术很落后。就比如，张磊把他的自动卷纸设备卖给南非的客户，那个客户告诉他，他们之前生产纸巾都是纯靠人力，当把这套设备采购回去的时候，“所有人看傻了，居然还可以这样做。”
为了适应这些地区的市场，张磊还做了一些微创新。
比如，国内的卷纸是12卷一提，但非洲是48卷一提，然后再拆分成一卷一卷进行售卖。张磊就特意改进了自己的卷纸包装机器，以便能装下48卷抽纸。再后来，他又对机器进行了改进，使其做到灵活包装，可以装4卷、6卷、甚至是48卷。
而且，以前他们人工做出来的产品一是效率慢，二是产品做的没那么美观。在使用了他销售的设备后，产品做出来平平整整的，能销售的纸巾也变多了，还能销往更远的地方。张磊的一个南美洲的客户，和他合作后，扩建了生产线，扩大了工业规模，已经到周边国家巴西，帮助更多人用上性价比更高的纸。
所以，当你发现很多落后国家制纸技术很落后时，怎么办？张磊给出了他的新办法，升级优化造纸设备适配到这些国家。
在非洲卖电视营收上亿，品牌和渠道是立足核心
徐然：一位在非洲做本土家电品牌的90后
由于上世纪末一部分杂牌和低端商品进入非洲，导致国产商品口碑不佳，为许多国产品牌大公司打入当地市场人为制造了许多困难。“2010年中国品牌出海以后，大量高性价比的中国商品打入非洲市场，当地人也对“中国制造”的态度大为改观。”建立了非洲本土家电品牌的创始人徐然说。
他也是赶在前十年那个“出海非洲热”的时间踏足非洲大陆，那时大批中国品牌在非洲落地生根，在他的理解中，当地人买东西看重的一方面是商品性价比——“当口袋里的钱不够的时候，买东西是一定会考虑性价比的”，另一方面是大件商品的售后政策和质量保障，对于非洲当地消费者的购买决策来说至关重要。
徐然回忆起当初创业的艰辛，他曾经跑遍了西非几乎所有的国家：“当年也是从0开始做，最后在科特迪瓦一个国家的年销售额都做到了3000-4000万人民币上下。”
“开拓渠道是个辛苦活，你需要到处跑，把非洲各国的客户跑下来。”他亲身经历了当年在非洲艰难的品牌开拓，也为他后续创立自己的品牌提供了很多获客新思路。
在2019年，徐然在非洲创立了自己的品牌。他在本地建工厂，只是“深度本地化”的其中一步，渠道侧的大量本地布局，才是解决当地人担心的家电售后质保的根源。
徐然的把品牌新店开在在市中心，宽阔现代的装修，加上当地消费者对新事物的接受度又非常高，常常会抱有“很好奇，都想试一试”的想法，这些情形对出海来说都很友好。
外贸从来就不是容易的事，困难和挫折常在。这三个人，三个故事，是从事外贸的千千万万人的缩影，是迎难而上的缩影。每个外贸人都有自己的故事，有成功也有失败，奋斗在外贸行业，或许明年就是最好的一年。
