外贸展会是开发客户一大重要途径，甚至说大型外贸企业都是靠展会做大做强的。随着疫情的逐步控制，线下展会也逐渐回暖。通过提供全面展会资讯的平台例如邦阅新上线的展会栏目，筛选出合适的展会报名参加，而在参加前后会遇到哪些难题呢？本期“阅·话题”就帮大家准备了展会相关的干货合集。
01做外贸，你不能错过的展会好帮手——展前，展中，展后细节大揭秘！
如何选择适合自己的展会？是不是只要与自身产品相关的展会都要去参加呢？当然不是。 基于“四匹配”的原则： 1. 公司定位——自己公司的实力、发展阶段需考虑进去 2. 产品定位——产品是低档还是中高档，新产品更新速度如何？ 3. 目标市场定位——目标市场是国内还是国外，是北美还是西欧？ 4. 目标群体定位——客户寻找供应商的方式或渠道是不是包括展会？ 详细来说，主要从8个方面进行考量： l 展会性质 l 展会规模和历史 l 展会举办方 l 展会面对的VISITOR l 展会主要展品 l 展会时间 l 展会费用 l 展会location和交通 那要达到效果最大化， 你真的准备好了吗？ 以下6个TIPS，希望能给到大家一些启发。
众所周知，展会可以最直接快速地接触到更多的目标客户，又可以进一步了解行业信息掌握市场动向。 但有的小伙伴怕自己英语不好无法流畅地跟客户沟通，甚至害怕在展会上和别人交流，这里帮大家整理出一些展会的常用口语，希望可以帮到大家。 一、日常寒暄 1. Good morning./May I help you? /Anything I can do for you? 2. How do you do? /How are you? /Nice to meet you. 3. It’s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you. 4. Welcome to China. 5. We really wish you'll have a pleasant stay here. 6. hope you’ll have a pleasant stay here. Is this your fist visit to China? 7. Do you have much trouble with jet lag?
如果说目前还有比电子商务更加有效 的营销方式的话，那就是参加展览会了 ． 展览会的优点是 ．l ． 中专业买家 ．岱销更有针对性；2. 随时展示样品、 随时送出样品；j ．与客户扛接面对面谈判 ，更有效率． 下 面就说说展览会的缺点 ．及在展前 、展中和展后 应该注意的举项 ． 展览会的不 足是什么 其实展 览会的不足和它 的优点是相对的。展 览会集中专业买家 ．使得背销更有针对性，间时．展览会也集中领域里的专业工厂．经常可以看到坐在个性鲜明的展台里的业务员们．开始将营销的重点 从突出 特色到突出价格，因为价格的差异性件往比性能或者外形的差异性更容易让人注意在人流如织的展览会场里·这可是赚到足够眼球的好办法。当然了．还没有在展览会场里乔到有谁敢立 个牌子“ 本展台产品一律比别家便宜 10%＂、 不过随若竞争 的加剧 ，可能很快 就会有人 这样做了。所以，有很多 展览会到最后成了暴利的坟墓·参 展的工厂都陷人了纯粹的价格竞争当中． 展览会顾名思义｀就是大家 把东 西 都 拿到一起来摆摆，让大家都看看． 买家对产品有直观的印象，而且如果感兴趣 ，可以当场买走样品．符合趁热打铁的原则 ．但是，买家看到了 ．竞争对手同样乔到了 ．展览会成了 没有秘密的大集 们 有的上厂就会犯难·到底要 不要把最新的产 品展出来呢，不展的话怕完不成销售任务 ．特别是那 些花了大鱼成本设计制造的新产品 ，急诸收回投资 偎 的话．如果被竞争对手买 走祥品加以 仿制 ．又会造 成损失 和恶性竞争 ．
展会上如何与客户沟通？ 对于每位来到展位详谈的客户，都可以做个简单的归类。 A 类客户：现场签合同的采购商 如果客户直接在展会摊位上签订了合同，那么在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。 不过，这些在现场签下合同的采购商不一定会最终下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户签过合同了但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。 对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于 P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况， 请提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单。 B 类客户：非常有意向的采购商 客户在摊位前进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款等等。 遇到这种情况，建议当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求)，告知采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。 对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。
展会是外贸企业能够将产品的特点以及所具有的优势，向潜在用户群体进行展示的最重要渠道之一，而这一类型的展会客户往往最终能够买入产品的概率要远高于其他渠道引流所获得的客户群体，因此对于展会群体用户的跟进还是非常重要的，展会后跟进客户的邮件需要关注哪些问题呢? 邮件和潜在客户群体沟通方式，是当下外贸企业销售产品时营销过程中最常用的一种方式，跟进展会客户群体一定要让对方了解到，你对于他还有极为深刻的印象，让其获得尊重感，这是其能够持续看邮件的关键所在，否则外贸企业所发送的这些邮件，很可能对方只看一下标题就直接删除掉，因此也就失去了效果。如下案例： Mr. jedlos: I have communicated with you in Shanghai Agricultural machinery products exhibition, and you are very interested in this type of agricultural machinery products sold by our company, which impresses me deeply, especially the characteristics, advantages and disadvantages of various types of products in the field of agricultural machinery you checked and talked about, which make me refreshing. At the exhibition, you left us a business card with your email address, So I take the liberty to send you the catalogue of various products developed by our company recently. In the attachment, I hope you can spend some time to understand these products. We believe that we will not waste your time in vain. In the exhibition, you mentioned that you want to have some sowing agricultural machines of Damali, and in the catalogue we provided, there are six products, one of which is you What we saw at the exhibition, in addition, the dance was not brought to the exhibition. 杰德洛斯先生： 上海农机产品展会中和您有过沟通，您对于我公司所销售的农机产品很感兴趣，这一点让我印象深刻，特别是您所谈到的当下农机领域中各种类型产品的特点，优势以及不足等等，让我耳目一新，展会上您给我方留下了名片，名片上有你邮箱的地址，所以非常冒昧的将我公司最近研发的多类型产品目录发送给您，产品详情在附件中，希望您能够花费一些时间来了解这些产品，我们相信一定不会白白浪费您的时间，展会中您曾提到希望有一些大马力的播种农机，而在我们所提供的这款目录中有六档产品，其中一档是您在展会上看到的，另外五档茶品则未带到展会中。 这样的邮件能够让对方了解到曾经和销售方有过接触，因此不会感觉到陌生感，不会将其当成垃圾邮件处理掉，通过这种方式首先和对方进行沟通，如果对方回复邮件，则根据对方回复邮件的内容进行处理，如果对方并未回复邮件，此后可以通过其他的一些产品营销技巧和对方再次进行沟通。以对方回复邮件表示对某一类别的产品感兴趣为例，此后的邮件沟通中要关注这样的要点：
首先，在得知某个即将举办的展会通知信息之后，先不要立即决定是否参加，我们应该对这个展会的价值进行评估，毕竟对于很多外贸商家而言，参加展会可不是纯粹为了好玩，而是为了寻找更多实力强劲的商业合作伙伴，从而给自己的商业活动带来积极的推动作用，其中最基本的参展要求便是这个展会所举办的主题与自己公司的商业经营模式所契合，这就要求我们在办展前对这个展会的类型进行了解，看看这个展会是B2B模式还是B2C模式，并且展会上将会出现哪些重要的客户，同时还要了解办展方的经济实力，从而更好的了解这个商家在办展上实践操作上的专业和实力。总是，在展会前要做好对这个展会的相关信息的调查评估工作，从而全面得出这个展会的价值，是否值得进一步参加。 其次，经过初步评估之后，如果这个展会的价值很大，并且最终决定参加这个展会，那么接下来就要重点做好展会中参展商以及办展商的信息收集整理工作了。对于其中一些与自己公司的业务项目内容十分契合的商家，我们可以在展会前进行提前联系，做好初步的沟通工作，这样在洽谈了相应的内容之后，在展会中就是接下来重要的见面时间了，我们可以在趁着在展会中的见面机会而充分利用好参展中的时间，提高参加展会的成效，争取推动相关交易活动的达成。除此之外，在展会中势必还有很多没有展位但是却也来参展的商家，对于这些商家，我们在开始的时候，也要格外留意，尤其是对于其中可能与我们有合作潜力的商家，我们可以充分利用办展的机会，与他们进行沟通。而在展会举办前，我们需要做的就是要尽快找到这些客户名录，这样在参加展会的时候就可以做到有的放矢，更好的寻找我们的目标客户。
1.说话的方式和动作 说话的方式与动作也是一种吸引客户的主要方式之一。重点是要如何展示你的话语方式，和动作语言。所以要有正确和优雅的说话方式。沟通，也就是语言，说话的方式，这个也是很关键的因素之一，也有一个的技巧性。如果你只会说中文或者只会英文，那也是远远不够的。 千万千万不要的是你不能随便找一个客户就介绍，这样是不行的。也是很没有礼貌的。尤其是语言障碍，没有听懂就接客户的话，否则客户会觉得和你沟通很困难，也就很容易就走掉了。 那么如何在的开场时就能吸引买家呢？我们的外贸展会是有时间控制的，在短短的几秒没如果能吸引到客户对参展人员来说是很难的，不过也要重视起来。所以开场的时候最好不要谈价格，价格是致命伤。你可以先听听客户的意见然后根据他的看法来进行有关叙述，不单单如此，也可以根据客户喜好要求来选择，所以在问问题的时候尽量根据客户要求来定。 2.选择热情待人，要有精神气 一个人的精神面貌也是客户可取的信息，如果你没有热情和耐心，那么就真的要考虑是你自己的问题了。一个人要有精神，看起来朝气蓬勃的才能吸引来更多的客户来参与其中。 3.要随时准备着接待客户 有的参展商往往是缺少观察的，有的客户一个眼神都能给予你一个很大的机会，可惜有些参展商就是不注意这一点还往往忽略这一点，至少客户一个眼神提供的消息就是数不胜数的，有可能客户想要了解这些信息，缺被你的疏忽而放弃了，其实这也是不值得的。所以要随时准备着！
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