过完了愉快的“十一”，就来到了2021的最后一个季度。外贸人，你的2021年业绩指标完成了吗？想在2021结束前再冲一波业绩吗？2021已过去四分之三，如果可以抓住年前的旺季机会就能再拿下一些客户的单子，给自己的2021画上一个圆满的句号。本期“阅·话题”带来了询盘跟进、催单的技巧，帮助你业绩再冲高！
外贸业务员找采购人员的电话，无非就是想拓展客户，通过直接电话联系采购人员的方式来推销我们自己手中的产品，很有可能提高交易成功的几率。在外贸这一行业中，对工作时长较久的外贸人来说，想找采购人员的电话并不是一件难事，但对于刚刚踏入这一行业的外贸小白来说，寻找采购人员的电话却往往容易找不到门路。本篇文章就来分享一下外贸新人们该如何寻找采购人员的电话的主要技巧，希望能够帮助到外贸新人能快速的增加自己手上的客户资源。 一、通过国外大型外贸公司的网站来寻找采购人员的电话。 外贸业务员可以通过在谷歌搜索引擎上浏览国外的大型外贸进口公司的网站来获得采购人员的联系电话。通常来说在外贸行业里，不论是外贸进口商还是外贸出口商都会通过设置一个自家的网站来增加客户或者供应商寻找上自己的方式。我们的外贸业务员也可以通过这种方法获得更多采购人员的电话，如果是想要将产品出口到海外的外贸业务员，就可以登录到海外较大型的进口商的网站，来寻找他们的采购目录，通常在采购目录中会有采购人员的联系方式。
一、外贸业务员在接到客户的询盘信息时，要认真分析询盘的真假。 我们的外贸业务员在开拓客户的过程中，要防范同行来捣乱或者来套取我们企业的产品报价和一些商品信息。外贸业务员可以通过工具来搜索客户信息，从而判定客户信息的真假，分析他们的询盘是否为真实的采购需求。另外我们的外贸业务员还应该看客户跟我们询盘的内容来确定客户采购的具体意向。 二、外贸业务员跟进询盘的方法。 在国际贸易行业中，与客户的交往通常都是利用邮件来进行交流的，但是最有效的询盘跟进方法还是通过打电话。我们可以获得客户的联系方式后，直接打电话对他们进行跟进，电话内容可以包括自我介绍和寒暄、询问采购欲望、采购计划以及需要采购货物到达的日期等等情况。我们还可以在电话中询问客户是否要来参加我们的展会，另外还要向客户重申我们的公司名字，让客户记住我们，以便后续的联系。我们的外贸业务员应该对客户频繁的进行跟踪，但是一定要掌握好频繁的这个度，最多跟踪11次就可以了。
常年在国际贸易行业工作的人都知道，增加客户是外贸行业中比较棘手的问题，假如外贸业务员找不到客户，就难以帮公司增加订单量，与此同时，不仅使外贸业务员自己的薪酬降低，还会导致公司的经济运转不流畅。外贸业务员在与海外客户的日常交往中，经常会遭遇许多各种各样的困境，例如找不到合适客户、没有客户源，找到了客户也签不成订单等等问题，本文就来和大家一起讨论一下在外贸业务员与客户的日常交往中，假如客户获得我们的报价后，没有继续回复我们的邮件时，外贸业务员该怎么办的问题。 一、发送跟踪邮件——报价后的催单工作 外贸业务员在经熟人或朋友的推荐下找到客户源，或者外贸业务员通过国际上各种社交软件收集到客户资源，客户向我们的外贸业务员索要产品报价后，我们的外贸业务员应提前做好催单工作。首先，外贸业务员应在给客户发送报价的当天询问客户是否接收到报价邮件。其次，外贸业务员要在发送报价后几天再去进行催单工作，时间最好把握在发送报价后的四至六天之间。我们的外贸业务员要给客户一个查看我们产品报价和思考是否在我们这下单的时间，如果外贸业务员刚发完报价就急急忙忙的去向客户催单，很有可能在这个时候我们的客户连报价资料都没看完，更没有是否确认下单的思考时间。如果外贸业务员在给客户发送报价后的十来天都不向客户催单，做跟踪工作，也很有可能导致客户被我们的竞争对手抢走。所以外贸业务员要把握好报价后及时对客户进行催单的时间尺度。
1 对“催单”的理解 “请求客户帮忙完成业绩”或者“你在年前下单，我们有优惠”是我们常用的催单方式，但是就像Catherine说的催得好则水到渠成，催不好就会适得其反。先看看反面案例：这样催单，会断送你仅有的机会！ 当时有很多贸友就很困惑：这些做法是我们常用的，怎么是错误的？那正确的催单又是怎样的？ 与其说这些做法是错的，不如说是不合适的，方法没有对错，只有合适与不合适。 催单，其实是一个有失礼节的行为，“催”这个动作，带着强烈和急迫的诉求，会让人感到有压迫感和厌恶感。所以，想要达到我们自己的目标，又不会让客户反感的话，就需要恰到好处的催单技巧。 2 催客户提前下单的前提 外贸人常常只注重各种催单技巧，却忽略了影响催单成功与否的一个重要因素，那就是催单也是有前提的，没有这些前提，催单就是令人反感和不适的。所以你的催单失败，或者是弄巧成拙，很大原因可能是缺少了催单的前提。是哪些前提呢？ 1、客户对你是有很大信任的 想让客户提前下单支持你，帮助你完成业绩标准，那客户必须和你是有一定的情感积累的，那就只有老客户，而且还得是合作不错的老客户才愿意提前调动资金付款。 因为每个客户下单都有自己的节奏和需求，想想我们凭什么让客户打破自己的节奏去迎合你呢？也就是说，我明明还有很多库存，还没到采购时间，我为什么要因为帮助你而提前下单挤压更多库存？
1、报价有效期。 在发给客户的报价单有效期到期之前，最后几天，借着有效期的话题告知客户，虽然2021年以来原材料上涨严重，但是有效期内优惠价格依旧有效，这样既给客户留下了信守承诺的好印象，也能隐形催单。 如果客户依然没有回复，那就在失效后的第二天告知客户，虽然优惠价格失效了，但是如果需要可以联系，我们依旧会提供一个优惠价格，期待进一步合作。 2、交货期。 2021年以来的海运一直都是外贸人最关注的话题。价格有效期内，我们可以询问客户是否对次超有需求，如果要的比较急，不能及时下单，我们会将其他订单排在前面，影响到既定船期。 3、新产品/新报价提醒。 新款推荐可以名正言顺给客户发新的报价单。当然，如果因为海运费、原材料上涨等客观因素导致的采购价变化需要重新报价，也可以及时告知客户。 4、根据客户需求跟进。 例如，客户询盘的是家用取暖器，针对取暖器忘记，可以告知客户是否需要备货，如果有的话及时通知。
多数外贸企业都希望在年底之前冲刺一下，以此提升在当年的产品销售业绩，因此年底如何催单就成了很多外贸企业非常关心的话题，想要在这方面拥有出色的效果呈现，就一定要充分考虑好和用户沟通的技巧，以及企业自身的潜在客户资源如何。 如果企业的潜在客户资源丰富，催单效果就会更为理想一些，如果企业的潜在客户资源相对较少，这种状态之下所能够起到的催单效果一般，因此想要在催单时拥有出色的表现，发掘潜在客户群体时企业就要花费更多的时间，有一些企业着重于有多少单子能够在交易之中达成，因此对于相关的工作人员，所制定的标准只是能够达成单量，成单量高的工作人员绩效工资就高，成单量低的工作人员能够获得的奖金就少，这也就导致有很多外贸企业的工作人员，实际日常工作之中发掘一定量用户后，就拼尽全力达成交易，而对于潜在用户的收集则不上心，这对于后期企业的产品营销所会造成的影响是非常大的。
07外贸催单经验分享，客户迟迟不下单怎么办？如何灵活的对客户进行催单？
一、心理状态一定要控住 针对每一个有销售业绩压力的外贸业务员而言，催件的全过程如同一个饥肠辘辘的人看见一顿人间美味不能吃，又急又躁，那样的情绪十分不舒服。 即将签单的情况下，也是要处事不惊。顾客迟疑不支付肯定是有缘故的，假如不管不顾顾客体会，一天经常的督促，顾客针对你的印像毫无疑问会更差，更抵触，反倒更不利顾客支付订单。 建议这个时候，把顾客服务承诺支付的这事儿先放一放，尝试从侧边问一下顾客的工作情况，针对大家加工厂，商品和新项目的观点，实际上它是十分必须聪慧和方法的，由于看起来满不在乎，可是实质上我们都是在揣测顾客的真正心理状态。不管顾客想要不愿意你都应当掌握顾客延迟时间支付，拖单的真实核心是什么，真正的协助顾客创造财富和权益，当然就提交订单了。
圣诞节是一个喜庆愉悦的节日，所以趁机表达节日祝福，不管是新、老客户都乐于接受，不失为一次自我营销的好机会。但要注意：并不是只有你一个人会发圣诞贺卡，可能有千千万万的，认识的，不认识的人都会在这段时间轰炸客户的邮箱，为了不被淹没，为了能被客户注意到。所以，发送圣诞贺卡要注意以下事项：第一，注意邮件发送时间。我们要避开邮件的高峰时间，那高峰时间是哪些时间？一般是早晨客户上班之后的一个小时内，还有下午客户下班之前的一个小时内。因为这两个时间是客户上班安排工作和下班检查工作的时间。往往各位外贸朋友都在这两个时间里发送邮件，那肯定就会被掩盖。那我们就避开这两个时间，要反其道而行，可以在客户上午下班之前的一个小时发送以及客户下午上班后的一个小时内发送。同时要注意的是，不能等客户下班了再发邮件，几乎是看不到的，因为客户下班了几乎不会再想打开工作电脑。第二，邮件标题要别出心裁。邮件标题要引起客户注意，并且要让客户有查看的欲望。列举一些例子供大家参考： David ，special Christmas wish just for you. （只给你的特别的圣诞祝福，好奇点：什么特别之处？可用于全部客户。） David, one Christmas email from the person you forgot. （一封圣诞邮件，来自被你遗忘的人。好奇点：被我遗忘的人是谁？可用于许久不回复的客户。） David，one Christmas email from the person who have followed you for a long time.（一封圣诞邮件，来自关注了你很久的人。好奇点：谁会是关注我很久的人？也是用于许久不回复的客户。） David, Merry Christmas and some good news share with you.(圣诞快乐，同时给你带来一些好消息。好奇点：什么好消息？可用于全部客户。) David, Secret Christmas email only you can see. （只有你能查看的秘密圣诞邮件。好奇点：什么秘密？可用于全部客户。） David，please check this Christmas email with surprise. （请查看这封含有惊喜的圣诞邮件。好奇点：什么惊喜？适用于全部客户。）
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