外贸企业化解款难题

案例回放： 张先生经营一家主要从事消防器材的出口外贸企业，一直与一家美国纽约进口商有业务往来。但自美国次贷危机影响以来，这家美国进口商就始拖欠应付货款，至今已经累计达80多万美元，并以资金周转困难为由，要求延期付款，延期时间长达一年。该不该答应美国进口商这个近乎无理的要求呢？这成为困扰张先生的难题。 受次贷危机影响，美国企业销、经营状况均受到不同程度打击，资金周转困难，对外支付能力下降，付款速度变慢，违约率提高，使越来越多的中国外贸出口企业遭遇海外商账危机，而次贷危机的发源地美国，则成了中国外贸企业海外商账的重灾区。外国企业或是通过拖欠货款，或是以通过破产为由不还款，将危机和风险转嫁到中国出口企业头上。 在当前的方市场的环境下，很多出口企业为了拓业务，采取o/a(赊销)方式，先发货，后款，这无疑为外国进口商的风险转嫁了机会。另外，很多国内外贸企业也采用d/p(付款交单)或d/a(承兑交单)方式，在这两种方式下，银行也只是转交单据、代为提示单据、代为款转账等服务，在外国进口商拖欠货款或拒绝提货的情况下，中国外贸企业的利益也得不到保障。 张先生就是这样一个典型的o/a方式受害者。 作为一个受害者，张先生却又是幸运的，因为操作规范，他手中有着很多其他出口企业所欠缺的武器——规范的出口合同。 考虑到其中的巨大风险，律师建议这家杭州企业停止向美国进口商供货的同时，向这家美国进口商发出了律师函。在律师函中，详细列明了双方书面合同约定的付款时间、违约责任及仲裁条款等。 美国进口商函后立即与该企业进行协商，最后双方达成协议，美国进口商同意在一个月内付清所欠货款，事情得到比较满意的解决。 美国进口商之所以在资金紧缺的情况下，能够同意在一个月内付清款项且已基本履行完毕，与公司平时注重对客户的资信评估，注重出口合同的签订及其规范性是分不的。如果没有签订书面合同并保存好双方平时的函电往来，在合同中约定违约条款及仲裁条款(发生争议由中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会进行仲裁)等条款，在美国进口商拖欠甚至拒付货款的情况下，我们就会相当被动甚至遭受巨大损失。 因为企业方对相关证据搜集保存比较完整，而且争议是通过中国国际经济贸易委员会上海分会进行仲裁，如企业方胜诉，则该仲裁裁决可以根据《纽约公约》(即《承认与执行外国仲裁裁决公约》)在美国得到执行，届时美国进口商不仅要支付货款，还要支付数目不小的违约金并承担仲裁费用等。所以慑于违约成本，虽然出现资金周转困难，这家规模还不小的美国进口商最后还是能很快付款。 其实，在很多情况下，外贸款的风险是可以自己避免的。不少中小企业在外贸风险控制上得远远不够，没有建立起有效的风险规避机制，很多企业只是凭感性经验鏖战国际商场，缺乏对外国客户的信用评估，外贸出口的流程也不够规范，比如不签订书面合同，或签约不合规范，缺乏对外方的有效约束条款，也没有约定对自己有利的争议解决方式，使很多企业既无法合法主张债权，又不能按国际游戏规则与外方进行博弈。 为在外贸出口中更好地保护自己的利益，国内外贸出口企业应当建立起有效的风险评估与预防机制。鉴于次贷危机持续发展、出口企业款风险较高的情形，律师建议出口企业可以从以下几点起，及时补救，将风险降到最低程度。 1、密切关注次贷危机对美国等国家的影响，建立与完善企业的信用管理制度，加强与国外客户的，通过多种方式了解其资信状况,一定要随时了解对方的商业信誉度以及商业资讯。 2、出现外国进口商拖欠货款、资信状况恶化的情况时，应及时采取措施，比如停止继续供货等，防止损失扩大。 3、尽量签订书面合同并完善合同条款。企业在外贸环境宽松的背景下，常常会有意无意地对合作已久的贸易伙伴“放松警惕”。企业在接这些定单时要在合同中备注：定单数量、质量、款式、付款方式达成一致后，毁约方将负责所造成的所有责任。很多外贸企业与外国客户的合作基于一种商业信用，不重视书面合同的签订及相关单据的集，这往往会给外贸企业带来很大隐患。 另外，出口企业在签订书面合同时，应注意在合同中约定违约条款，约定进口商不按期付款的责任，同时要注意合同中的法律适用与争议解决条款，尽量争取适用中国法律，选择仲裁作为争议方式解决，仲裁机构尽量选择中国国际经济贸易仲裁委员会，如外方确不接受，可选择香港国际仲裁中心或新加坡国际仲裁中心等仲裁机构。正如前面所述，仲裁裁决可根据《纽约公约》在国外得到承认和执行。 4、尽量改变赊销的出口方式。 5、集保存好单证及双方的往来函电等资料，以备不时之需。 6、严格履行在合同中出口方的义务，以免给外国进口商拒货物或拖欠与拒付货款落下把柄。 7、在外国进口商拖欠货款后，国内出口企业不能心存侥幸，而应尽早采取措施，比如委托国内律师事务所，通过其在国外的合作律师事务所核查对方的资信状况，尽快采取法律途径追讨欠款，一旦延误了时机，外国进口商破产倒闭后，就不用还债，国内出口企业就会血本无归了。