外贸新人与百万订单

今天上班第一天，不过倒霉的是竟然食物中毒，大早上就去厕所吐了，现在胃还是有点不舒服 回复了假期的邮件之后决定趁闲暇之际把自己外贸一年的工作感受写一下，希望对正处于迷茫中的你以及刚始接触外贸的亲们有所帮助。 去年的2月1号我进入了这家公司，这也是我第一份工作，还是我在校园招聘会上应聘的最后一家公司，面试的情景历历在目，当时就锁定郑州所有的外贸公司，因为考虑到还有毕业论文，最后几经考虑，选择来到这家公司，这也是我最后去面试的一家公司，当时其实就是想着看看怎么样，但或许命运就是这样，注定了这是我外贸生涯的始。 作为外贸专业的我当时对外贸的理解只停留在书本上的那些理论，一点儿实践经验都没，进入公司第一天我就心里告诫自己一定要少说话多事，当时还没毕业，也是新人，所以每天的主要任务就是看资料，了解产品，也没有橱窗平台，所以那段时间真的觉得很空虚，不知道自己到底要干什么，看着老业务员每天忙碌的情形，自己更加觉得实在虚度光阴，再学习产品一个月后我始到这里阅读各种新人指南，也摸索着自己学点其他东西，但同时还会坚持每天看产品资料，现在想想好好利用那段时间学习产品正式好业务的关键步骤之一（往往谈判的时候欠缺的就是产品的专业度不够高，给客户留下不好的印象。 从二月份到五月份一边工作一边忙着学校的事情，就这样一直到五月下旬学校的工作也忙完了，我也有了自己的平台，但是橱窗只有两个。这里我想说的是，不要等着公司给你分平台橱窗，要主动去争取，那怕最后不会提前给你但是起码也要试试才知道，因为我就是死皮赖脸的跟经理要，中间还使用了苦肉计 ，因为那时候我就一直记得，业务员没有平台就没有业务的可能，更何况我们是机械的，自己发机会太渺茫。虽然当时只分到两个橱窗，但是我已经很高兴了，分到橱窗之后我就不停的上传产品，整理产品，如何使产品能提高曝光量以及点击率这需要我们用心去学习发现。 从五月份到十月份是我最痛苦的时期，但也是我们都会经历的迷茫，那段时光无比迷茫和浮躁，因为分到橱窗之后我就信心慢慢地打理我自己的产品，期待着询盘的到来，接到第一封询盘自己也是激动地屁颠屁颠地，很认真的回复询盘之后就得了外贸菜鸟综合症，回复过去就石沉大海，自己就傻了眼，每天都被这种心情折磨着，那真叫一个难受，中间也是受到外界影响，几个朋友一直劝我去沿海外贸，说机会多发展好之类的，有的在那里了几个月就拿到提成了，我更是有点动心坐不住了，就在这里外贸的同时，时刻关注着沿海外贸的发展形势， 计划着如果时机成熟就辞职不干了，后来集了大量信息，分析了各地区的外贸形势，大都是不如人意，心也是哇凉哇凉的，那时候就始怀疑这条路是否应该走下去，心里充满了困惑，那段时间自己又了一个大胆的决定，去应聘外派人员，即使去非洲只要待遇可以我也去，于是我就在网上查找所有外派招聘的公司，投递简历，但是这种公司不多，也不好找，最后应聘了俩家，其中一家通过了，但是待遇接受不了，另一家待遇好却因为没有经验被pass 掉了。最后的机会也没有了，那时候感觉自己都有些无路可走了，不知道要去哪里，不知道要什么，于是就继续在这公司待着，想着到年底就打算辞职了，但是就在我感觉没有任何希望的时候，我的机会却悄悄地降临了。 现在想起来我很庆幸自己能坚持留下来，因为我如果走了那将是我人生的一大遗憾，在我最浮躁，无心工作，还经常请假的时期，老板肯定看在眼里，于是让经理找时间跟我谈话，当时记得最清楚的就是经理直接门见上地说，我想在这里干就老老实实地，不想干就走人，当时那语气就是不想干就滚蛋，我当时倒吸了一口气，因为我性格也是有点刚烈，于是直接摊讲了许多自己的想法包括对公司的看法，但是辞职这事我当时并没有直接说，只是说自己再想想，谈话进行了两个小时，现在记得最清楚的就是经理对我的看法一大堆，罗列出我的种种毛病，把我说的一无是处。当时就有点直接想辞职不干的打算，因为有些是他夸大地去说，所以心里很生气，但是一直保持沉默，最后还是忍了，心想着如果在这工作就要老老实实地听话，领导说啥就是啥。当时我以为就找我自己谈话了，后来另外两个新人也被叫去谈话了，我们三个都说了说，对他们并没有说太多难听的话就是让他们注意工作方法，上班期间不要其他事情。当时的想法就是经理故意针对我，心里很生气，后来又想着，自己什么业绩都没出，他们当然有理由说了，最好的反击就是出出业绩来，让他们无话可说，于是从那以后就暗暗下决心努力成一单子。 机会总是垂青于有准备的人，这句话我是真切感受到了，这也是我吸取的经验教训，因为接待第一个客户的时候深深地感觉到自己的无知不管是介绍产品还是谈话都让我自己觉得很狼狈，或许就是因为这客户走了之后就失去了，中间也发了邮件但是没有回复，或许这注定不是我的，于是从那以后我就始恶补自己欠缺的东西，避免自己再次狼狈。 就在我努力学习的时候，第二次机会又来了，就在光棍节那天有一个客户始在线跟我交谈，问了我很多专业性的问题，但是我也不可能都知道，于是我边跟客户交谈边问我们的工程师，所以那次谈话给客户留下了一个好的印象，聊了跟多关于产品的问题，最后也问了各种报价，客户说如果我们价格降低一些的话希望跟我们合作，因为他觉得我们够专业，那次谈话让我喜出望外，因为客户在说期待合作的同时也告诉我他计划来的时间，也告诉我他在中国一个朋友的方式，说到时候这个人会跟我。之后我们陆陆续续地交谈了几次，每次谈话都很愉快，之后就是客户的中国朋友跟我保持，当时电话频繁，中间人每次电话过来都是问很专业的问题，幸好我老师在旁边，我就直接把电话给他让他回答中间人的各种问题。中间人问我要方案资料我都及时发送过去，也庆幸的是在学习产品期间自己学会了基本的cad 绘图，这次可帮了大忙，绘图工程师没时间，自己也不想耽误客户的图纸，最后没法自己捉摸着把草图绘制出来，当然是按照我老师手绘的草图。正式因为我能把相关的资料及时发送给客户，也让客户对我们的信任度一再提高。所以这里我想说的是尽量让自己多学点东西，不一定什么时候就派上用途了，越努力越幸运！ 客户如约而至，吸取上次接待客户的失败教训，这次我好了各方面准备，甚至吃饭的时候自己还专门准备几个备用菜名供客户选择。客户总共在这里待了三天，参观了两个生产线，幸好客户是英国人，所以听着英式发音感觉亲切，交流起来也更加顺利，参观期间我们了大量的工作，吃饭期间也是一直谈论方案问题，喝咖啡期间还是在谈论，每次送客户到宾馆回来自己都是筋疲力尽，倒头就睡。袜子两天都没洗 ，三天时间谈判时间有一大部分，从客户嘴里也了解到他们还找了另外一家，相当于二选一，所以我们成功地几率是百分之五十，工程师分析说客户跟我们合作的机会比较大，但是我心里依旧是忧心忡忡，总觉得又不好的征兆，这也是我事原则，从来就不考虑好的结果，只最坏的打算，因为都知道希望越大失望越大，所以心里又是着急又是担心的。最后的谈判客户同意最后的报价，四百多万，但是没有签订合同，中间经历了太多波折，现在想想真是感受到商场如战场，面对面的谈判考验的真的是一个团队的合作和个人的魅力展示，不过谈判主要是我老板跟工程师他们，我毕竟没有经历过实战。 到目前为止，我自己都不知道那一段时间是怎么度过的，感觉还是想梦一样，尽管没有签订合同，但是工程师说这样几百万的单子不是说一下子就会说定的，但是如果资金到位，客户会过来签订合同。放假前夕我也试探问了问客户，客户意思是年前时间紧，年后希望我跟我们工程师去实地考察一下厂房布置，中间人也说年前机票不好定，到年后决定签订合同。 刚送走这个客户，澳大利亚的一个客户紧接着就来了，也是很有诚意的一个客，我内心是对这个客户是充满信心，主要是觉得客户很有诚意，货值也不大，希望这就是我事业的始。 2012年已经过去了，希望走在外贸路上的我们能在2013年有更好的获，我个人对新人的建议就是坚持自己所坚持的，努力好自己的工作，因为目前外贸形势都一样，不存在好坏，不停地学习产品以及各国文化，提高自己的口语，一个勤奋的菜鸟 。 昨天拉肚子去了厕所数次，都虚脱了，今天终于好点了