说一说谈判过程中的那些坑

Jenny.Xu
谈判中到处都是坑,一不小心掉进去,又不具备爬上来的能力,只能死在里面了!所以,谈判推进的过程就是不断的填坑的过程。可能很多时候你感觉不到,但是我想说你的很多订单丢,很大程度就是掉进了坑里,你却没有发现。坑有两类,一类是同行给你挖的,一类是客户给你挖的!曾经写过一个帖子,一个成功的业务员要会引导客户淘汰竞争对手 ,实际上就是给同行挖坑。我的谈判是会给同行挖坑的,挖很多坑,就等着同行掉进去。我分享过一个案例,是一个47万的订单,用的就是挖坑法,一个又一个的淘汰掉了同行。所以,我们才要说沟通要全面,很多时候实际上双方产品都没差别,只是因为同行表达的全面深入,而你表达的缺斤少两,肤浅应付才被淘汰,这个时候你就是掉进了坑里。同行做了自己该做的,而你却没有做自己该做的,你犯了错,你不死谁死?同行给我们的坑很多,有些是致命的坑,掉进去就全无生还:例如,同行价格超低,质量又不差,你不知道为什么对方价格低,问问你老板;例如,同行说我做LC120天,而你老板根本连即期信用证都恐惧,不考虑;……还有一些坑呢,并不致命,只要你发现,总是能够躲过去,或者填平:例如,表达,同行的全面,只要你也全面就可以绕过去;例如,各种证明,证据,可能你的证据跟同行的并不一样,但是也能说明你专业,靠谱,也能绕过去;除了面对同行挖出的坑之外,还要注意客户挖好的坑。很多客户会有价格谈判技巧,例如上来就说我要几个柜,请报价,你的价格出去很低,他突然说我要1个柜暂时,以后量会比较大,我们一下子就掉进了坑里,所以,我们要有完善的报价机制,按照付款方式阶梯报价,按照量阶梯报价,当然这不致命,取决于你对客户的判断;还有,客户挖坑骗你,例如信用证软条款,所以眼睛要亮;再例如,客户挖坑试探你,看你是不是懂这个产品,看你是不是工厂;其实说白了还是要让自己强大起来,对产品要了解,对同行要了解,对客户要了解,否则死了都不知道自己是因为什么。
2016-04-27 696阅读
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AI回答:
在谈判过程中,坑还有很多,比如漏洞、误解、拖延、不专业等等。其中最常见的漏洞就是条款和文件中的漏洞。许多人都会在文件中留下一些漏洞,这些漏洞会在谈判中被一些别有用心的人利用。在谈判过程中,一旦发现漏洞,就要立即弥补,否则对方可能会从中获得利益。

此外,误解也是十分常见的谈判难题。当彼此都没听清楚,或者理解有偏差时,双方就可能在一些细节上产生困惑和矛盾。拖延也是一种常见的谈判陷阱。如果双方不能及时达成协议,谈判就会陷入僵局,达成的协议也可能受到挑战。

最后,不专业也是谈判中最危险的坑之一。如果你不了解自己的业务或产品,就会在谈判中失去优势。一些不专业的做法包括出价过低、答案过短、过于自信等等。因此,在谈判过程中,一定要专业、全面、深入地了解自己的业务,有利于更好地应对坑。
2023-06-01
追问:
  • 赵丽
    这个是一个高手写的博客,内容很好,特别值得借鉴,谢谢楼主分享,要努力提高自己的业务水平,才能成单。
    2016-05-06
  • 燃烧的青春
    这分享好棒,自从做了外贸,我也觉得感想好多好多,要学的东西好多好多。做外贸,就是要有狼性,越挫越勇。
    2016-05-05
  • dacherry
    懂产品,懂外贸,会表达
    2016-05-05
  • leaf
    这篇东西挺棒,对于新人来说,怎么判断坑是最重要的
    2016-04-28
  • Steven
    其实说白了 还是要看自己的主业水平,这样就有效避免这些坑了
    2016-04-27
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