别把客户当傻瓜-潜心研究客户

人与人交流在与心的交流，情感的交流，任何表面形式的交流只能流于表面，并不能长久。开发客户的过程就是与之交流的过程，不用心是不会达到很好的效果。尽管道理我们都懂得很多，但是当我们执行的时候或者由于自己的惰性，或者由于自己的耐性不足，而往往没有潜心地研究客户、开发客户。终而导致，时间过去了，开发信发了不少，但是效果却不佳。终其原因往往是因为我们心不在焉，我们把客户当成了傻瓜。





别把客户当成傻瓜，不要千篇一律地发开发信。很多外贸业务员都会有几个开发信的模板，而那些开发信的模板基本是千篇一律，只要找到一个客户的信息，不管三七二十一先发其中一个模板出去，然后看客户的反应再做下一步跟进方案。这样一天可以发几百封出去，但是客户每天收到的开发信不少，标题差不多，内容相近，都已产生审美疲劳。我们把客户当成傻瓜，每天忙忙碌碌地发开发信，时间一天一天地过，但是却没有效果，这样越来越急躁，越来越不耐烦，最终没有了信心，之后就开发埋怨公司的产品不好，公司的价格没有优势，公司平台少等等各种客观因素。当然这些客观因素是在一定程度上影响我们的开发工作，但是开发信没有回复，最重要的因素是我们的开发信没有说到客户的心坎上。别人与我们交流的时候，有时候尽管我们想置之不理，可当他说到我们的心坎上的时候，我们能置之不理吗？不能，我们或多或少都会回应。所以要想客户有Feedback,那我们不仅要找到客户的联系方式，还要尽一切努力去了解客户的背景，企业文化，找一切可以打动他因素，站在他的角度想问题，自己假设自己是客户，换位想如果我是他，收到什么样的邮件会打开来看，看到什么样的内容我会回复，以此来定邮件的主题及内容。





别把客户当傻瓜，当客户杀价的时候，不要一味地说这个已经亏本价了，我们已经没有利润了。无利不商，企业不是一个福利组织而是一个盈利机构，再说现在是信息的时代，只要客户发布一个需求，客户轻而易举获得多个报价，就连原材料的价格，他也轻而易举地知道来，从而计算出大体的成本价。所以我们一味地强调自己没钱赚，这个是没有说服力的。在价格让步已经到了最低的时候，我们可以坦诚地告诉他，您做了这行这么久，您应该知道这是我们最低价了，我们需要保持一定的利润，我们公司这么多员工，工厂运营也需要一定的开支，您总不能让我不赚钱吧？我知道您在别处能得到更低的价格，但是你您想下，哪个老板不需要赚钱，他给您那么低的价格您不觉得很有问题吗？俗话说，一分价钱一分货。





在开发客户的时候要时时刻刻记住我们是与之交流，了解他，打动他，换为思考，投其所好，坦诚交流，才能长久。千万不能把客户当傻瓜！



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