[转贴] 外贸采购心理学 [8]

八.工厂把货期延期了,造成客户整票货要求快递,如不快递的话就要全额赔偿或降价处理,作为业务员应该如何理解客户及如何回复?


我的建议如下:


1.首先,感谢贵司的信任与我司合作,我们非常地欣慰成为您的合作伙伴,由于特殊原因造成此次大货的货期不能如期出货,我十分深信此时的您的内心非常着急,我们也感到相当的为难,遵守合作的条款保证客户的货期及按时合同日期出货是检验双方合作的唯一标准,目前由于我司问题造成此次大货延期,我司深表歉意.



2.作为资深买家的人,都会碰到相当多的供应商,也会出现此类情况,鉴于目前的问题已出现,我已在昨晚深夜紧急的通知公司的相关负责人,并在当晚给出了具体的解决方案,考虑到要保证您的产品不能有任何因为赶货期时产生的质量问题,我们经过慎重的考虑,最迟我们我们会在三天内保质保量的出货给您.



3.作为工厂的负责人已通知工厂生产的主管,把其他的订单都停下来了,全力在跟进贵司的订单.相信能尽最大的能力减少您的损失,我刚刚从生产线下来,看到的景象是工人正在努力的做您的订单,他们有些人为了贵司的订单,已顾不上吃饭了.



4.出现这种情况,我们也不原意见到.关于您所说的要求价格降低问题,您的要求是得当的,换个角度来说,如我是您,我也会如此做的.但是对于工厂来说,您也许对工厂不了解,这次的货是由于特殊原因引起的,并非由于我们的失误而引起的.作为贵司的尝试合作者,我们正在努力解决此问题,但也请贵司能给我们多一点点的时间与谅解,只有本着双方合作的态度,我相信我们之间的关系会进一步发展的.我相信您也不是那种因为工厂出现小错误而要求降价的.请帮我再努力说服您的老板.等货一好,我会立即通知您的.



5.关于你所谈到的要求走快递问题,你也知道这个产品市场价格非常透明,我们为了跟你们合作,报了一个非常优惠的价格给你们,主要就是考虑到与你们长期合作.如走快递的话,我司将损失惨重.我也在积极处理你们的订单货期问题,如双方没有一个良好及互利的合作.那样对大家都不好.所以请你相信我们,下次绝对能把货按时出给你们.这次我们为了赶你们的货,也损失了很多费用.但是做为教训,我们认真接受了.希望你们能明白.回复上面的话,主要是为了让客户感觉到你有在认真处理这个事情,对于客户心理来说,他们不愿意订购的产品出现任何问题,但是问题出现了,就要看有谁来负责,负责的人能不能说服客户,或提供解决方案,这个才是关键的,而客户提供降价要求及走快递要求是考虑到他的客户的损失,贸易公司都不喜欢得罪客户,只要你提供完整的解决方案及合理的解释,客户还是会接受的.如你不能提供,或跟客户说,你要货就付款,不付款就不给货.我们是不可能走空运的,我们也不可能降价的.如你这样回复客户,势必会激怒客户,造成双方合作关系紧张.这样做得不偿失.所以当问题发生后,不要找借口,而是要找解决方案,解释给客户听.只要你的理由有说服力与可性度,你的客户还是会信任你的