开发客户的另类技巧

Haiyan
1.替代品策略。
其实很简单,例如你的产品是a,可以用在领域c,而产品b,也可以用在领域c,而且a,b的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且a的价格比b更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的a,去搜索b,搜索在使用b的客户,求购b的客户
这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。
2.下游产品策略
这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。
例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于深入的研究下游行业!
3.中间商(代理商)策略
外贸中一个代理商很重要,就如同上面的例子中,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用高,这时可以找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。
所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。
4.相关产品策略
这个也很简单,例如你经营a产品,跟b、c、d可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营b、c、d的经营商就可以,因为他们经营b、c、d,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品a,那么你要做的是,告知他经营a,他可以获取更多的利益,而且他供客户产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处!
而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做!
总结一下3、4,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作的产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!
5.国内外同行策略
很多人头疼于同行询价,但是我不怕,因为我有方法把同行变成客户,价格合适给回扣就行。
6.反推销策略
我们会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商,经营商,我就会向他们推销我的产品。
就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远的高于了国内价格,没有合作的可能性,客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!
7.采购经理变代理策略
很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。
我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理,他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多!
8.把终端客户变成代理策略
这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润,不一定比你现在生产的产品少!而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源!
很多老板都会为之所动,个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说,自己就扩大了规模。


来源:阿里
2015-04-21 524阅读
问题/讨论
回复(4)
我要向AI提问
AI回答:
巴巴商友会议上的分享,感谢阿里提供。除了以上的技巧,也可以尝试以下一些方法:

9.通过社交媒体寻找潜在客户。随着社交媒体的普及和人们对互联网的依赖程度增加,利用这个渠道来找到潜在客户变得越来越容易了。在你的社交媒体账户上发布关于你公司和产品的内容,利用关键词和话题标签来吸引更多的人,慢慢建立起来你的影响力,发掘潜在客户。

10.通过拓展服务,提供更多价值而不仅是产品本身。你可以考虑在产品出口前,给客户提供更优质的配套服务,比如指导客户如何保存和使用产品,提供对应的技术支持或者提供一些在客户国家常见的认证服务。这样能增强客户对你的信任度和忠诚度。

11.谷歌广告策略。谷歌广告是一种高效的在线推销方式,它可以针对特定的关键词和受众,展示你的广告,吸引潜在客户。你可以选择在搜索网络和展示网络中运用谷歌广告,增加拓客范围和广告效果。

12.召开网络直播/研讨会。线上直播和研讨会是现在非常受欢迎的推广方式。你可以通过社交媒体或专业的网络平台邀请客户参与你公司的线上活动,向他们展示你的产品和优势,并进行互动和交流,这样能增强你与客户之间的联系和信任,有助于培养客户忠诚度。
2023-06-06
追问:
  • J.zhang
    好办法
    2015-04-22
  • williamchai
    理论上讲得通,实践上难操作
    2015-04-21
  • Diego
    这些方法蛮新奇的,不过有点偏理论化了
    2015-04-21
  • Naweed
    这个不是很容易操作的,如果做得好的话确实是个好方法
    2015-04-21
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