询问技巧：下一分钟获取定单

“询问”在此处为何能促进商谈呢?因为我们提出的询问，客户总得答复；因此，必须给予相对的“回答”。客户为了回答，就必须整理脑中的想法，亦即，总要作一些“意志决定”。当其决定之后，就以回答的方式提出，于是，成为询问的“结果”。



由于提出询问，因此，能了解客户究竟在想什么，或者能了解他的心理状态。所以我们是为了了解客户才进行询问的。透过这类的询问，以进行商谈的方法，即ask。ask不仅只有询问的目的而已，尚含有“要求”的意义。所谓“要求”，在于“要求客户的资讯，到要求订单为止的一连串活动”。于是，身为推销员，重要的是彻底理解ask，也就是“要求订单”。




虽然ask最终是为了“取得订单”，但在形式上却是采取“询问”的表达方法。如果想知道一些事情，向客户提出询问，就能获得答案。试比较ask与促成技巧，前者的重点放在“询问”，而后者放在“意志决定”。当然，透过反复的ask，便逐渐能理解客户的想法、问题点及期望，如此一来，“询问”似乎也含有部分的“决定”。亦即，ask在最后几近于促成技巧。二者的共同点在于，目的都是“要求订单”，所以，表达的形式为“询问句”。





就二者的关系而言，透过ask得以“发现问题”，而透过建议案，得以“解决问题”，以致构成如上的模式。发挥ask与促成技巧二者的力量，才使商谈得以成交。





成功要诀一：丰富的想像力

对客户说话，要运用想像力，将其转换之后，移至客户的脑中。商品说明能描述得如绘画一般，就能掌握订购先机。让我们再回到ask。读者已知ask并非言辞的技巧，而是以形象为基础，进行有关作业的确认；进而，从客户的回答来确认客户是否已能塑造自己的形象，据此提出回答。在此，我们应该发挥专家的手腕，透过客户的回答，在自己的脑中综合其反应，诸如究竟还缺少什么?哪一部分的形象不足?这时就要活用想像力。所谓掌握订购先机，是在客户的脑中扎进活生生的商品形象。因此，连说明都要让客户能够想像到实际使用时的状况。ask是为了强化其形象而加以使用，因此，想像力越强烈，越能发挥其效果。




成功要诀二：知识金字塔
如果向客户问道：“说明够不够完整?”就没有资格当业务员。商品说明要有自信，询问也要有自信才行。为了有效地询问，除了要有想像力，还要有商品知识。报关员不管是任何技术，雕虫小技是不会发挥力量的，必须以知识作为基础。我们都知道，田径赛中，为了跳得更远，就要拉长跑步距离；当建筑高楼大厦时，基础要深入地下；使用ask时，就像露出水面的冰山一样，也要有底部才行。