如何做好一个外贸业务员？(二)

续昨天的贴，继续更新。。。





二、 开发客户 ：

确定目标市场，选择目标客户
1、 开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径：
a、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
b、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取。
c、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、 准客户的选择：
收集之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
a、 有无需要， b、有无付款 能力， c、有无决定权， d、有无接近的可能性。
三、 接近客户：
1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：
a、资信状况、营业状况及将来性；
b、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；
c、主要往来客户及销售地区；
d、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：
a、人品；
b、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；
c、兴趣及俱乐部活动的情况；
d、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；
e、朋友关系；f、饮酒、抽烟等嗜好；
g、收入程度；h、与上司和同事间的关系。
2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：a、确定访问对象，b、拟定访谈内容要点，c、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、 电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
a、咨询关键人
b、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代 、所走运价（pp/cc）、费用、h/c、出口品名、付款方式（月结票结）。
c、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
d、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、 达成上门拜访
a、 选择约见时间
b、 选择约见地点