毕业了，算是正式参加工作了，加上以前实习的时间，在公司待了4个多月。工作状态依然是周而复始的重复着。 打开阿里国际站，搜索着质量不高的rfq， 大多数的报价过去就是石沉大海，杳无音信。 在各种上搜索客户邮箱，发出去的大部分是退信，已读的邮件里也从未有过实盘。 阿里后台的询价有些还是蛮有戏的，但是最后也都因为价格原因，没能继续谈下去。。 简言之，到现在，一单没成，连个样品单都没有。。 钢管出口本身就遇到了很大困难，还是自身的原因，变得沮丧，没有斗志了。。 真的快没有勇气在这条路上走下去了，自己还能再坚持多久。 昨天，有朋友给我推荐银行、公务员考试的链接，不想去看，不想被外物打搅，想要坚定信心，再在外贸这条路上走远点，但是还是不争气的打开看了。看完之后感觉自己竟然动摇了，心情很烦躁，真的烦躁。。 今天还是重复着昨天的事，找不到前进的突破口，低气压。。[收起]

加上暑假实习的2个月的时间，现在已经在公司里待了5个月了。可是现在仍没有成过单。老板没有催促的意思，但是自己心里着急。原来还有些询盘，包括阿里上的rfq,还有一些开发信里的询盘，大都是报完价就没有音信，再怎么发邮件跟进，也都是石沉大海的样子。就说上次说的那个土耳其的客户，让我改报价单、降价，来来回回折腾了将近一个月，这货最后竟然说已经和别人签了合同。就当这是一种业务练习吧，但是后来再和他交流，他就开始说对你的产品不感兴趣、没时间之类的话，很让人受打击的。 开始实习之前就给自己心理暗示：外贸不好做，要禁得起时间的考验，无聊、枯燥的日子会持续一段时间，但是总会有成单的那天。但是，现在的我显然已经没有了耐性。 也许现在属于我的沉淀期，我整理一下自己发过的邮件什么的，没准，过段时间就好了。 但是，就是忍受不了现在这种整天无所事事的状态，没有干劲的自己是堕落的。 这算是疲乏期么?我该怎么度过呢？唉，好烦……[收起]

最近和一个土耳其的客户陷入了讨价还价的恶圈。 这个人自称是从事外贸采购40余年。。。（天！） 又是让我报fob 价，又是cif、cfr价，，，几十项的产品，算的我是头晕目眩。。 之后，就陷入了讨价还价的噩梦，我就一直在修改报价单。 我们的报价本身就很低了，他让优惠10%，这是要让我们赔本赚吆喝啊。我们不同意，最低给便宜3%。然后他说给便宜5%吧，不然就去别家了。为了挽留客户，我和老板争取到5%的discount。但是，这鬼，还是嫌高。说是我们家的货值比别家工厂的报价高10万美金，还让我们便宜，不然就换厂家了。。。 还告诉我其他厂家给报的总价。。 我竟无言以对，觉得是给他最便宜的价格了，他竟然还用其他供应商的价格来迫使我们降价。 真心的应付不来了，眼看着无法再低的价格就要让一个客户离我而去，没办法。[收起]

这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销 知识 3、 要有吃苦耐劳的精神 4、 要有良好的口才 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神 作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品 时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？ 7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ 如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？ 1、仪表的准备 2、材料的准备 你特别专业。 销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说 1、不说批评性话语 2、杜绝主观性的议题 3、少用专业性术语 4、不说夸大不实之词 5、禁用攻击性话语 6、避谈隐私问题 7、少问质疑性话题 8、变通枯燥性话题 9、回避不雅之言 三、 有些网友讲，总有工厂 比我价格低，老有客户要求降价。 进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个电子 邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售你的产品。 要感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。 我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩，多自己的企业做贡献。 首先，作为一名业务人员，首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。 其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。现在就是在英国、美国 不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以****问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。 这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 l.单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品 搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。 假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2．连续肯定法 这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，”好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。 运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 3．诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心--他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心--他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。 但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 一次更完，回家过年[收起]

四、 说服客户： 推销工作最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。 1、 引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。 a、重视给客户的第一印象 b、 人们只注意与自己密切相关的事物 c、顾客只注意他们感兴趣的事物 　d、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关 2、 面谈： a、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。 b、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。 c、善于倾听：这是得到的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对 牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。 d、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。 e、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。 3、 情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。 a、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。 b、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。 c、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。 d、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。 营销人酒桌上的7个说话技巧 五、 正确面对拒绝： 推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。 1、做好面对拒绝的心理准备。 2、 处理各种拒绝的方法 第一、要找到你要找的人. 第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品. 第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑![收起]

续昨天的贴，继续更新。。。 二、 开发客户 ： 确定目标市场，选择目标客户 1、 开发新市场： 业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。 2、 寻找客户的途径： a、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等 部门获取公司原来客户的信息。 b、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取。 c、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 3、 准客户的选择： 收集之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 a、 有无需要， b、有无付款 能力， c、有无决定权， d、有无接近的可能性。 三、 接近客户： 1、 准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素： a、资信状况、营业状况及将来性； b、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； c、主要往来客户及销售地区； d、从业员的状况及资本背景。 对实际负责人的调查了解： a、人品； b、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资； c、兴趣及俱乐部活动的情况； d、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境； e、朋友关系；f、饮酒、抽烟等嗜好； g、收入程度；h、与上司和同事间的关系。 2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：a、确定访问对象，b、拟定访谈内容要点，c、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 3、 电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。 a、咨询关键人 b、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代 、所走运价（pp/cc）、费用、h/c、出口品名、付款方式（月结票结）。 c、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。 d、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。 4、 达成上门拜访 a、 选择约见时间 b、 选择约见地点[收起]

一、业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识： a、 操作流程的学习； b、 运价知识的掌握； c、 港口及国家的了解； d、 对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： a、 了解公司的优势、劣势。 b、 了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： a、 了解同行的运价水平； b、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； c、 预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理 4、要有刻苦耐劳的精神： a、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率； b、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 a、1%的道理：业务员有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 b、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 c、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的、 d、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。不要走开，持续更新中。。。 希望大家多多交流、补充。。。[收起]

今天被老大“批评”了 其实也不是什么“批评”，就是说我和客户交流的太少了， 从来不会主动联系客户。 真心的，不是我故意“高姿态”啊， 只是不知道该和一个素不相识的外国人聊些什么。刚刚去论坛上逛了一下大概是下面几点的话题切入口，希望可以给和我一样面临此等问题的人一些帮助。 1.可以问客户对自己的产品、报价是否满意； 2.是否需要公司的产品图册； 3.每到节日可以问候一下，发一些明信片之类，聊一下节日风俗； 4.和客户聊一些生活话题，但是注意不要涉及个人隐私。 这几点仅供参考，欢迎大家补充、交流。[收起]

如何发产品才能让自己公司的产品排名靠前，更容易让买家搜到呢？一下几点是我在别的地方看到的，拿过来和大家分享一下，当然，里面也有我自己的一些观点。我们公司是一直做阿里巴巴国际站的，所以就以在阿里巴巴上的排名提升为例进行阐述： 1、保持产品的保鲜度 也就是保持每天新发布几款新产品，可以把旧产品通过更新一下图片，图片的色彩要鲜明，注意添加上自己公司的水印，防止别人copy自己的图片。改一下产品关键字和标题来发布，这样对我们产品的排名有很大帮助。 （小策略：把产品在后台删除，24小时候在回收站还原，阿里巴巴会把这些产品当做最新发布的产品对待，更吸引顾客的眼球） 2、产品关键词的精确度 我们站在买家的角度思考问题，考虑买家最可能输入什么搜索词，先找出自己产品的主关键词，通过搜索引擎找出主关键词的相关搜索词条，或者询问买家或不同行业的搜索习惯，坚持每天增加若干不同关键词的新信息，图片、标题尽量不要重复，关键词的更多搜索方法，可以浏览我的上一篇文章：多一个关键词就是多一个推销员。 （小策略：在网站上搜索买家，然后把买家要买的产品词条作为自己的关键词发布，这精准度，不言而喻。） 3、产品信息的完善和精确度 信息标题要含产品关键词，一条信息对应一个关键词，并有适量的修饰词以增加产品卖点。 橱窗必须含有1张图片，详细说明中插入产品细节图至少3张,并且插入适量表格，有助于产品多维度展示填写详细产品介绍说明、产品属性、参数表格、包装、后期服务等相关信息，特别是产品价格、最小起订量要填写完整，这样更能吸引买家的点击。 （小策略：可以编写4-5个关键词，长尾词比较好。） 4、影响排名的其他因素 产品信息的排名顺序是通过各个因素影响获得的结果，我们的产品排名受到信息质量和其他因素的影响，我们可以在信息优化工具中复制其他卖家的产品信息来计算信息在质量方面的得分，但还跟我们的网站活跃度，诚信指数等历史行为相关，整体是一套非常复杂的运算逻辑，我们尽量提高信息质量，把握好关键词密度，上传公司，经常保持旺旺在线，这样对我们的产品排名都会有很大的帮助。 希望对大家有所帮助，谢谢大家支持。[收起]

打通你的人脉 展会上找客户 b2b实战 通过黄页找客户 利用好专业的信息名录服务商 利用行业协会找客户 搜索引擎寻找客户 google adwords 从客户走向客户 从竞争对手处找客户 通过贸促会找客户 通过对外经济商务参赞处找客户 在期刊上找客户 在大街上找客户 在办公室里等客户 通过相关行业寻找客户[收起]

作为一名刚刚接触外贸行业不久的新手，其实没什么值得和大家分享的外贸技能，可是我觉得我还是能和大家谈谈外贸路途的心得。 每天都是面对的同样的事情，打开电脑，发产品，回复询盘，发开发信，学习行业外贸知识…… 虽然day by day的重复性劳动未能换回一单生意，但是我从不气馁。因为在工作之前就有老师和我说过：外贸，水很深，想要有自己的固定客户很难，尤其是第一单的成功，更难。所以，我早做好的充足的心里准备。 前几天在旺旺上收到一个外国客户的询盘，我就马上给他报了价格，又是邮件，又是旺旺聊天。交流了好一会，但是，他就下线了。我发的邮件他也没回。一连好几天，客户没有任何回复。其实，不是第一次出现这种情况了。当时给客户在旺旺上发信息，看着对方上线，又下线，人家就是不理我，我就开始发牢骚。 我同事就开始安慰我，其实，我是明白的，外贸，真的记不得，连续半年才出单，也是实属不易。突然就释然了。现在还是每天坚持做重复的事：打开电脑，发产品，回复询盘，发开发信，学习行业外贸知识…… 这样的生活枯燥却又充实，有些喜欢。 我要在外贸的路上坚持走下去，加油！[收起]