怎样跟进客户不会让客户反感

最近跟进一个拉丁美洲的客户，客户对产品比较感兴趣，下试单在找清关代理，那其实这个时候你可以尝试一下能不能在这边找货代问问他们在那边有没有分公司或者代理可以推荐给到客户的。因为目前的切入困难点就是这个清关代理的问题，但是如果一直找不到的话，那么你们可能就很难合作。但是按照客户的这个情况来分析的话，这个客户应该是新做外贸或者说进口次数很少，不然的话基本上都是会有熟悉的清关代理的，那么你先从这个清关代理来进行处理看看是否有效果。

1.保持和客户良好的互动，不要一直围绕同一个问题一直催客户，会让客户很反感，如果真的很着急，不妨给出一些建议，这能让客户觉得你是比较专业的，好的建议能够吸引住客户，甚至引起与客户的讨论。关于清关代理，你可以让他找当地的进出口公司，或者如果可以，让你们合作的代理推荐一下等，试着多找几种方法，让客户觉得你是在认真帮他解决问题。
2.学会分析客户不回复或者这样回复的原因，客户是不是在休假，是不是在忙，是不是对你的产品还不是很了解，或者有其他的供应商有待选择，或者这个客户是中间商，他也需要等待终端用户的回复，也可能是受疫情影响，也可能是资金问题，也可能是当地的政治问题，等等，我们一定要了解清楚背后的具体原因，我们才能更好的跟进，而不是一直围绕同一个问题一直催客户。

记住，无论是什么原因，只要这是一个真正的客户，也有采购计划，那沟通过程中还是能够发现客户真实想法的一些征兆，所以我们要学会判断，并不断改变自己的跟进策略。

关于切入点，联想到现在高昂的海运费，可以从拼箱的话题切入。清关的问题，如果你们在当地有代理，可以让代理帮忙进口等。有时候也可以发一些产品的视频介绍等。也可以告知在当地有我们的很多客户，问是否需要联系他们。从而更好地了解你们的产品等。

这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历回想起来还会恨得牙痒痒。可客户是上帝，别人不理，又为之奈何？自己也没办法，只能默默承受，继续开发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对于新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。

可能很多朋友会说，勤奋点，保持客户的跟进自然会有效果。这话没错，但是太大而化之了。我们不能简单地把一个理念性的东西奉为圭臬，关键是如何去做？如何一步步去实施？就像很多人会问，如何学好口语一样。专家说，多说多练、培养语感。其实这都是废话，关键是怎么样去一步步完成目标，这才是问题。

因为每个人，每个公司，每个客人，每个案例的情况各不不同，所以必然会有不同的处理方法和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。

1、跟进客户不是简单地催促客户

跟进，英文可以翻译成follow-up。催促，可以翻译成push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户回复没有？再过几天又同样催促一遍，有消息没？

这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。

谈这些内容之前，我想先说说早前亲身经历的一个案例。大概是在2012年4月，我在香港展见了一个供应商，他是做金属相框。我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，催了几回也就把这事情忘了。

一直到2013年1月4日，突然收到了这个供应商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。

Dear C,

This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)

“Good Faith, Innovation, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)

We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话)

Looking forward to hearing from you soon.

Best wishes,

***(公司名)

***(电话传真地址等)

我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢，还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号拼凑起来的。我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。

你说公司有200人，跟我有关系吗？大家都会说自家产品价格和质量非常好，这没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你的员工，不接受你的洗脑，也没有任何兴趣。你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会

不要跟的太紧，有计划的跟进，如果有时候实在是忍不住想联系客户，也不要说下单的事情，可以随意的问候和聊天，客户也不傻，知道你和他闲聊也是想了解他那边的情况，可能闲聊的时候客户就会主动给你说他那边的进展了

我跟你一样遇到过墨西哥客户，基本一样的作风。首先你要明白这几点:1.墨西哥人做事风格，浪漫，感性，享受生活，做生意的习惯就是不慌不忙，讲究信任，先朋友后做事。2.南美国家清关难，墨西哥也是这样。所以和墨西哥客户打交道，有耐心，做好长久抗战的准备，只有赢得他们的信任，那就是长久的合作伙伴了。还有不要紧紧地催促他们。你可以做一些细心的事情，问候，留在好印象。还有墨西哥分期付款的观念很强烈，他们对中国供应商提供账期的诉求也非常强烈，短则见提单副本付款，长则60天、90天、120天…..基本不接受L/C付款。所以，和他们打交道，付款方式一定要事先谈好了。

像这种情况，你可以咨询一下客户为什么不愿意走双清含税专线，双清专线的话一般就不需要客户那边自己再进行清关操作，其实是可以为客户节省不少时间和精力的。有可能是客户那边进口是必须要有税票支出的，否则到时退税什么的比较麻烦，那么对于这种情况你也可以问一下我们这边的代理是否可以给客户那边做正常的双清到门渠道，如果可以的话你是可以直接把我们的代理推荐给客户，告诉客户我们的代理可以帮忙清关，具体的你让客户那边自己跟代理沟通，省得客户觉得你在中间吃回扣。

客户对你们的产品比较感兴趣，但是客户那边在目的港没有清关代理，那么有可能这个客户是第一次做进口，之前都没有做过，那么其实对于很多事情都是需要摸索的，那么时间用得比较久是正常的。但是目前由于客户那边迟迟没有动静，你这边主动出击给到客户说海派双清的渠道也是可以的，但是很有可能客户是想要走正规渠道的，所以你所推荐的双清渠道客户并不是那么满意。你可以尝试问一下你这边的代理是否可以做客户那边的正规双清渠道，如果可以的话你可以推荐给客户的呀。